给你一个公司,你能赚钱吗-第7部分
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一位朋友在北京某家商贸公司干了十多年，具有丰富的行业经验。2009年年底，老板移民国外，于是他和同事们组建了一支专业的销售外包团队，为同行刚进入中国市场的某品牌开发市场。他们向厂家收取比例较高的佣金，同时负责相关技术和客服支持，客户直接与厂家结算，货物配送也由厂家负责，而厂家其他支持一概没有。在创业之初，他们感觉这种模式非常适合自己，库存和物流不需要占用资金，同时靠团队十多年人脉和经验的沉淀，市场开发难度不会很大，虽然也会存在同市场的磨合期，但总体下来还是可以大有所为。通过半年多的市场开发，他们越来越意识到自己想当然的成分太多。首先是市场环境与他们当年打江山时大不相同，新品牌导入的难度超出想象；其次每人每月最起码需要支出6000多元的差旅费用，另加每月4000元左右的家庭消费成本，由于前期市场拓展效果不太理想，全部需要自己垫支。实际上这相当于变相给厂家免费打工，厂家自己聘请业务员跑市场，每天还得支付一定标准的差旅费，差别只在于标准如何确定。时间一长，这位朋友有些吃不消了，但也无可奈何，这样的模式是他们自己主动向厂家提出来的。
他深有感触地对我说，自己虽然有十多年的市场拓展和管理经验，并最终坐到经理的位置上，但即使最优秀的员工跟老板也还是有很大不同，很多原来认为不是问题的问题，等到自己真正创业时，可能都是很难绕过去的坎儿。他说，他们团队原来非常优秀，现在竟然自己把自己玩进去了，佣金再高也只能望梅止渴，而市场开发成本，每天是需要发生的，自己越努力成本也就越大。当初即使要求厂家承担30％的差旅费用，也比现在强得多。本来应当与厂家分担的风险，现在全由自己给背了。他很坦诚地说，这是他们团队最大的失误，为了项目能够坚持下去，自己连2009年年初买的房子都卖了。这位朋友最后告诫我，做任何事情，风险都应当由利益相关方来分担，不要占别人便宜，也不要自己吃亏。
在创业过程中，自己过多承担风险的例子并不少见，只是表现形式差别较大，没有我们这位朋友典型而已。譬如，有的老板对待员工过于人性化，工资固定而且在当地或者同行偏高，没有较细的绩效考核，也不随着效益浮动。问起原因，他们很有可能会跟你说，现在处于创业初期，人员难招，队伍不稳，为了留人，这是没有办法的办法。这种说法似乎非常有道理，但这些人没有想过，没有任务量底限，没有绩效考核，员工收入不随公司效益上下浮动，这将意味着什么，会带来怎样的恶果。如果长期这样执行，对员工来说，就意味着干多干少一个样，干与不干一个样，公司效益好不好也跟自己无关。老板的本意是为了稳定队伍，自己为此承担了更多风险，反而会造成自由散漫、偷懒、磨洋工等低效率现象的出现。内部不满情绪滋生，抱怨增多，最终事与愿违，人员会变得更不稳定。事实上，员工更多考虑的是一个月下来能到手多少钱，而绩效考核不考核、待遇同效益挂不挂钩倒在其次。只要这些制度在现有条件下公平合理即可，将来的事情，还可以根据实际情况调整。倘若单纯为了留住人，而管理混乱，坏了规矩，会给项目带来更大的危害。
铁律12 创连锁品牌不要犯撒胡椒粉的错误
连锁经营的优势在于统一标准、统一采购、统一配送和统一推广，而这一切都是和网络密度联系在一起的。如果光注重数量以及行政区域上的布点，无异于撒胡椒粉，难以有效形成聚焦效应。对项目本身发展不太有利，优势反而有可能变成劣势。
在各类创业项目当中，连锁经营无疑是一大热门，且不说麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛、易初莲花，就连全聚德烤鸭、国美、苏宁、小肥羊、真功夫、谭木匠、永和大王和西北莜面村，都留给人们无限遐想。连锁经营的魅力在于，对授权方来说能够实现快速成长和做大做强的梦想，对加盟者而言则是便于复制成功模式与借力营销，降低经营风险。近年来，数以万计的创业者对连锁经营表现出了极大的兴趣。实力强大且富有野心的，将创建品牌作为自己努力的方向；而实力较小的初次创业者，不少人将开家加盟店当做走向成功的捷径。
虽然连锁经营模式容易产生协同效应，但也需要在网络密度等各个细节给予充分保证。除非你是国美那样已红遍半边天的连锁品牌，否则“飞地”般的布点并不会给项目带来多大的帮助，尤其是刚创建不久的牌子更是如此。当然，如果你是以连锁为名进行圈钱，那就另当别论。在这种情况下，所谓的品牌根本就算不上品牌，只是一个骗钱的道具而已，顶多这个道具用烂了换个马甲再骗。即使如此，导入一个新的连锁品牌也是很费时、费力和费钱的事。如果缺乏足够的实力，你就操作不了几个马甲。因此，无论是基于哪种原因走上创建加盟连锁品牌之路，都应当认真对待，规避其中的一些误区，走向真正成功。
本文中提到的连锁经营，是一个更为宽泛的概念，既指传统意义上专门的连锁经营事业，同时也包括品牌形象店、门头店和专卖店等终端网络。
耐人寻味的是，也许是我们民族受行政文化影响太深，不少连锁经营操盘手一上马，首先想到的是应该在省内、华北甚至全国如何布点，不这样做似乎没有魄力、胸无大志、会被人小看。于是，北京一家店、天津一家店、石家庄一家店、唐山一家店、邯郸一家店、太原一家店地干了起来。两年下来，数数店面的数量，似乎还有些成效，已经有十五六个了，再看看这些店面的经营状况，好像都不太理想，有的早已挂着羊头卖狗肉了。左思右想，不得其解，怪来怪去，最后只能埋怨商业环境不断恶化。
产生这种现象的原因固然很多，但网络布点思路是非常重要的一个因素。对一个并没有多大知名度的连锁品牌来说，你在一个城市开一家店，实际上跟开单店就没有太大区别了。因为如此一来，你标准上如何统一，目标消费群体都很难感受得到；统一采购和配送成本不但没有降低，反而升高了，最终流于形式；在每个城市的推广都是在“孤岛”状态下进行的，难以相互支撑、相互促进；从视觉感知上看，也不易形成密集布局状态下的冲击力。由于布点不当，连锁经营所应具备的优势被一个个消解掉了。在这种条件下，即使品牌经营者投入真金白银去推广，也很难取得理想的效果。
上面提到的例子有些极端，在现实中，更多的案例是连锁品牌的创建先在相邻的几个区县分别布点。这样做自然要比按重要城市布点科学得多，但高度离散布局所带来的问题在相当程度上还是存在的。倘若我们在创建连锁品牌之初，直接按照“根据地”而非“据点”思维进行运作，则可能会要好得多。譬如，你要在北京创建一个海鲜酒店连锁经营品牌，可以考虑先在中关村、上地、亚运村和四季青各开一家店，在运行基本成熟之后，再沿着特定的路线和区域进行拓展，逐渐发展到马甸、三元桥、国贸、方庄、梨园等地。在这种布点模式下，消费者很容易接触到某一连锁机构的数个店面，在其中任何一家的良好体验，都有可能给另外几家带来客源；统一管理、统一采购和统一配送，实施起来也比较便捷；不要说通过媒体投放广告，单靠这些店面的门头和装修，就能带来很好的传播效果，给消费者留下非常深刻的印象，聚焦效应突显。在多年的咨询生涯中，本人创建了“三点定位理论”，即建议厂商在终端建设过程中，针对目标城市或线路，至少建设三家门头店，以形成掎角传播之势。
事实上，现在大多数名气比较响亮的连锁品牌，当年都有意无意地实施过密集布局的聚焦式根据地战略，然后在此基础上再向外辐射。目前万众瞩目、备受营销界推崇的国美电器，当年就是以北京三环沿线为基础，以北京市场为根据地发展起来的，现在发展成为中国大陆最大的家电零售连锁企业，并在北京、太原、天津、上海、广州、深圳、青岛、长沙、香港等城市设立了42家分公司，以及1200多家直营店面。尽管黄光裕个人因罪入狱，事业遭受巨大挫折，但作为连锁品牌，国美还是非常成功的。麦当劳、家乐福进入中国之后，并未急于向全国市场进军，而是在相当长时间内，在重点城市采取了密集布局的策略。
当然，我谈到的这些，对大牌连锁经营机构早已是轻车熟路，属于再普通不过的一个常识。但很多生产性企业，包括一些名列世界500强的跨国公司，在终端建设和形象店布局上依旧大量存在着不得要领、四处开花的现象。倘若他们多读一些毛主席著作，深刻领悟建立根据地和集中优势兵力的极端重要性，就不会犯撒胡椒粉的错误，把本来很好的一件事情办砸。
这个思路换个角度，也可以应用到加盟者如何选择连锁品牌上面。品牌经营者的思路在很大程度上直接决定了加盟商的生死存亡，个人创业者本身就没有太强的实力，根本经不起折腾。加盟者在选择项目之前，除了对产品或服务本身进行考察外，对品牌创建者或者运营负责人的经营思路进行的严格评估亦非常必要。
铁律13 贯通产业链，是馅饼也是陷阱
企业发展到一定规模，贯通产业链是非常必要的，这在很大程度上有助于竞争力的提升。但对创业者和中小企业而言，无疑又是一个巨大的陷阱，极易造成人财物等宝贵资源的分散，有可能影响到项目运作效率和竞争力提升。
也许是喝墨水喝得比较多，不少朋友创业，总是倾向于上下游一体化，产业链通吃。似乎不这样，就会有一种受人压迫和盘剥之感。于是项目刚上马不久，就心急火燎地往上下游拓展，几个月下来就将自己搞得疲惫不堪。结果摊子虽然看上去很大，但每一块儿都没有什么突出表现，整体导入期被迫拉长，企业不得不在生死线上久久徘徊，经营风险被人为放大。
有位亲戚，年长本人两岁，2006年前在县城开饭馆，做了几年，小钱不断，大钱难赚，感觉没什么意思。再加上父亲瘫痪在床，自己成家较早，娇妻爱女需要照顾，弟弟妹妹尚小，压力超乎想象。重压之下，要么会垮掉，要么会反弹。这位亲戚左思右想，觉得自己不能再这样安于现状、小打小闹下去了，也许别人可以，但自己绝对不可以。一方面是因为这不符合自己的性格；另一方面也是各种必需开销比别人大得多，急切需要更多的钱来解决问题。于是他从银行贷款三十万，回村里圈了两亩地，盖起几间棚圈，开始养殖肉牛。大门上还挂了一副牌匾：“致富何必学经商，养牛也能奔小康”。黄牛育肥亦是一个技术活，好在他打小就从农村长大，喂牛基本在行，同时开了多年饭馆，虽说没赚到多少钱，但还是积累了很多人脉，对行情了解较多，收牛看重量也看得很准，因而前期项目比较顺利。
任何行业，远距离看跟近距离看不一样，近距离看与置身其中还不一样。就拿黄牛育肥来说，上游是幼牛、草料和�
