给你一个公司,你能赚钱吗-第38部分
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理想是美好的,现实是残酷的。第一年亏损,他感觉很正常,创业肯定有个过程,一下子就能实现赢利的少之又少,这也说明不了什么问题。第二年亏损,他还是感觉正常,各方面都需要投入嘛,大部分投入都属于基础性投入,这些投入见效需要很长的周期,做事情本来就应该考虑长远,困难和亏损都是暂时的。第三年还在亏损,这一亏损不要紧,他本人心态倒是可以,但到了年底就弹尽粮绝,资金来源上能想的办法都想过了,万般无奈之余,只能壮士断腕,选择放弃。
自己第一次创业失败之后,他就认真总结和分析自己的失败经验,感觉自己无论在知识结构,还是在行业经验,抑或人脉资源上,优势都还在石油石化领域,毕业许多年来,自己的中学和大学同学都已经在石油石化行业站稳了脚跟,发展好一点的,甚至都已经走上了重要领导岗位。一番反思之后,他就动了选择在石油化工设备销售领域发展的念头。然而仔细一想,就感觉还是存在问题,自己对设备方面的知识,以及行业真实的运作情况缺乏了解,于是决定到这样的企业去“潜伏”。这位朋友定力还真好,这一干不要紧,整整干了六年,从最基层的业务员助理,一直干到总监,这六年想尽一切办法为自己积累和整合资源,当然他还是恪守职业道德的,这六年来给老板也干得非常卖力。
2006年年底,F君终于卷土重来,开始了自己的第二次创业行动。这次准备非常充分,第一年下来,就赚了600多万的利润。他的模式说起来也非常有意思。在国际上有一批专门面向油田炼厂提供设备的厂商,他们的设备的确非常棒,但令人遗憾的是价格太高,国内的用户难以承受。国家从“十五”期间,就开始推行重大工业设备国产化替代战略,国产的替代设备在价格上也非常便宜,价格只有那些国际厂商的十分之一,能够满足国内用户的需求,但在一些关键部件上的技术还是不太过关,这位朋友就选择这个环节作为切入点。他自己整整六年的设备销售经验,在油田炼厂以及海外相关领域,都拥有别人难以替代的人脉资源,他就利用这种独特的条件来整合资源。首先通过用户和国产设备商那里的关系,了解市场非常真实和细致的需求,然后再将这些需求分类汇总,委托自己在欧美国家的亲朋好友收集那些厂商公开的产品说明书,根据这些材料对市场需求和国际厂商的技术参数进行对比分析,然后又组织有关技术力量,设计能够有效替代的零部件,再寻找能够达到要求的配件厂商进行代工,最终通过自己在国内用户那里的人脉资源进行销售和推广。
这位老哥简直就是神人,困惑我国石化设备国产化数十年之久的难题,就被他非常轻松地化解掉了。在这个过程中,不但解决了油田炼厂的设备需求问题,还为设备国产化进程作出了巨大贡献,替国家节约了大笔资金,同时自己也是水涨船高,实现了许多年来的财富梦想,真正做到了利国利民利己。
当然,在他再次走出来正式运作项目之时,这一本来应该在导入期进行的工作,已经近乎完美地完成了!利用六年的时间,一边给老板拼命打工,一边尽自己最大的努力,完成了项目导入期隐蔽,靠一己之力竟然打通了产业链,创造了一个现实版的神话。
我们回过头来再对这个案例进行假设。如果当年他不去打工,而是直接按照这个思路去创业,六年下来都不知道搭进去多少钱了,而且也难以深入了解、积累和整合潜在的各方面资源,项目肯定做不起来。当然,倘若他没有在IT行业那几年不堪回首的经历,他的心智模式也不足以开创如此大的事业,直至影响一个行业的命运。这位朋友与他之前的老板虽然从大方向看,还是在同一领域发展,但和原来的业务有很大的差异性,基本上不存在任何竞争。他现在的发展已经远远超越了原来的老板,不过令人佩服的是,直到现在他们还是很好的朋友,关系比以前更近了一层,每隔一段时间还去相聚几次,共同交流和探讨行业当中的一些问题。
这个案例非常精彩,但现实中能做到F君这种程度的,非常罕见。然而如果我们仔细观察,还是能遇到项目导入期隐蔽的例子,而且这样的案例几乎都来自创业者资源储备最为集中的领域。也许您已经在这其中悟到了些什么。
铁律72 无论你最终跟谁合伙,都应要求对方拿出适当比例的真金白银
尽管合伙人选择的标准很多,但现实中可供选择的对象屈指可数,根本由不得你去按照这些标准行事。无论你最终跟谁合伙,都应要求对方拿出适当比例的真金白银,以便将大家的实际利益捆绑在一起,能够经得起考验,真正坚持下去。
文从理论上讲,选择合伙人可以有N多标准,当你真正去选择的时候,备选项寥寥无几,甚至只有一个。我们是草根创业者,本来实力就非常有限,跟千里挑一的国家公务员选拔不同,由不得你那么多标准,有人跟你合伙就已经算是不错了。因此不要指望你的合伙人有多高的素质,有多么坚忍不拔,他不可避免地存在各种不尽如人意之处,这就牵涉一个合伙人的管理问题。
人很多专业的风投公司,虽然也在投一些前期项目,但他们基本都有一项铁的标准,就是运作团队也必须拿出相当数额的真金白银投入项目当中,对那种纯粹空手套白狼的项目基本都是免谈。他们之所以会这么做,其理由主要有这么几个方面。第一,做事情都应该风险和收益共担,不能让最大的风险都自己担了,而将来产生的利益大家却一起来分享,这样是一种不公平的安排。第二,团队成员只有将血本投入进去,断了退路,才会真正坚忍不拔,尽心尽力,最大程度将自己的潜力发挥出来,遇到艰难险阻才不会退却,因为退出的成本会更高,无论多么艰辛,坚持下去总会有一线希望。第三,经商讲究的是利害关系,与其相信承诺和道德,还不如去相信利益,商海浮浮沉沉,最有约束力的还是利害关系,这已经被无数次证明过了。而在实际上,一旦你真金白银投入进去,就相当于将身家性命都赌上了,也变相地将自己“绑架”。无论是好是坏,受多少苦,遭多少罪,都必须坚持下去,为了血本,你必须得穷尽一切可能,将潜力发挥到最大,去坚持这项事业。古人常说的,置之死地而后生,富贵险中求,很大程度上也是这个意思。
书你自己是这样,其实每个人都差不多。无论你的合伙人资质、性格和品德如何,他最终都是能够很清晰地判断出怎么才能对自己最有利。一旦他和你一样真金白银地投入进来,当他实在忍受不了艰难困苦的时候,最终还是会咬一咬牙,继续忍下去,而不是一有悲观的情绪,一受到压力和打击,就想到放弃,或者是感到太辛苦,该付出十分力的时候只付出了八九分。
屋也许有朋友认为,身股、技术股和管理股都可以成为引入合伙人的方式。实际上这也没有什么错,前提是你的项目已经度过导入期,靠这些方式,眼下能够给入伙者带来非常现实的利益,这样才可能有巨大的驱动力。假如你现在尚处于创业初始阶段,自己还在每天赔着钱,你给自己的合伙人身股、技术股和管理股,并不能给他带来多少现实的利益,也不能给他带来多少实质性的损失,刚开始他还可能兴奋一阵,但因为缺乏刺激,这种状态时间持续得越长,这种激励的效果就越会消退。反正干好的可能性渺茫,干坏自己也损失不大,正向的驱动力没有,负向的驱动力也没有,时间一长,他就不太可能竭尽全力干活,甚至还有退出的可能,做事情的随意性很大,这对创业无疑是不利的。
如果合伙人和你一样,都真金白银地投入进来,而且数额还很大,他即使很长时间见不到效益,就是为了止损,也必须拼命去干。换句话说,在这种情况下,他已经被项目本身所“绑架”了,甚至在一些情况下,还有点不成功便成仁的悲壮,自然就会进入“不待扬鞭自奋蹄”的状态,使出十二分力气要将事情办好。
翻开“二十五史”,我们可以看到不少散尽家财、拉上全家老小,加入某政治军事集团的例子,有的是头领要求他们这么做,有的则是为了向主公表忠心,取得对方的信任。但无论如何,这都是一种典型的断了退路的做法,已经将自己彻底捆绑在主公的战车之上了,无论以后道路如何艰辛,尝尽百般滋味,都已经回不了头,自己的每一分表现,都事关身家性命。
如果从宽泛的意义上来看,他们造反和打江山的行为,同样属于创业的范畴,而加入集团核心,也可以看成是成为合伙人。其实,古人同样是非常聪明的,他们对合伙人的要求是纳一份“投名状”,以保证对方在艰难困苦与食不果腹的状况下,还能够与组织一起战斗到底,经得起许多险恶的考验。
这样讲,也许很多人感觉非常残酷和恐怖。但创业本来就是非常残酷和考验人的,尤其是在合伙这件事情上。在极端的环境下,利益可以冲破一切,包括友谊、道德甚至是亲情,只有利益才是永恒的。有多少亲兄弟在一起创业,由于利益没有深度捆绑在一起,经受不住重重考验,最终都有人临阵退却,半途而废。
倘若有深刻的利害关系在强制,即使他后来有一千个不情愿、一万个不乐意,除了坚持之外,没的选择。需要澄清的是,这里谈到的对合伙人进行利益绑架和深度套牢,都是建立在善意基础上的,出发点是为了大家能够真正不畏艰难险阻,将项目进行到底。同时,这种绑架应该是相互的,你在绑架别人的同时,也应该进行自我绑架,如果只绑架别人不绑架自我,就是典型的利己主义者,不但会遭人讨厌,而且自己做一些事情时也可能不会真正做到尽心尽力。去掉深刻的利害关系,做事情就没有压力,没有压力就会随意性很强,最终反而什么都做不好。这点用在别人身上适用,用在自己身上同样适用。
铁律73 创业者运作项目,要留出实践的弹性
创业者运作项目,固然要有适当的日程安排,但也应当保留适当的弹性,为临时性事情留有余地。日程安排得太满,没有足够的时间处理突发性事情,或者安排好的事情没有时间上的保证,容易导致这两类事情都处理不好。
项目走向成功并逐渐做大做强,与创业者的高效率是分不开的,高效率往往又是和日程安排的紧凑性联系在一起的。但如果日程安排得太满,已确定好的事情就容易和临时性的事情去打架。假使放弃临时性的事情,这些事情却又着急又重要;倘若抽出时间处理临时性事情,自己的日常功课就无法完成,会影响到整体上的工作进度和长远发展。
有位朋友,性格谨慎,做事情逻辑性强,也富有计划性,但又近乎刻板。他自己开了家公司,为了强调效率和时间利用程度,日程安排非常紧,搞得像一部非常紧密的仪器。他自己也经常抱怨太辛苦,总是感觉时间太少,忙不过来,事情老是被一些偶发性因素打断,确定好的计划难以得到很好的执行。他经常为类似的问题而自责和懊恼,每天基本上到了不是紧张就是自责