给你一个公司,你能赚钱吗-第19部分
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有位哥们儿，生性非常精明，说话滴水不漏，被同学朋友们公认为是经商的料儿。在一片恭维声中，他自己也认为自己如果不去经商就太可惜了，对不起上天的造化。于是，他从2003年开始选择代理饲料添加剂。截至2007年，品牌已经换了五个，经营区域也作了好几次改变。几年下来，倒是也赚了点小钱，但远未达到理想状态，甚至比打工还要差一些。2008年年初，他终于不得不放弃自己长达数年之久的经商生涯。还有另外一位哥们儿，比较腼腆，一看上去就非常老实，说话有时都词不达意，谁都说适合天天坐着冷板凳搞技术，这辈子注定与商业无缘。他也于2003年在河北某地开始代理饲料添加剂。令人大跌眼镜的是，五年下来，这个哥们儿竟然在当地业界混得风生水起，小有名气，尽管不是相当成功，但每年下来都三四十万到手。
于是有好事之人探究其中原因。经过一段时间的查访，谜团渐渐地清晰起来。前一位哥们儿，采取的是坐地加价的形式，每一单从厂家过来之后，能加多少价就加多少价，客户非但不能从他那里占到便宜，反而吃了大亏。当场交易成功后，后续交易肯定不会发生，典型的一锤子买卖。当然，一个二十多岁初涉商场的人，能把三四十岁在商场摸爬滚打多年的老手给忽悠了，能力确实非同寻常。在这里我们不要忘记了另一点，这样的客户毕竟不容易遇到，开发新客户本身就难，能把对方套住占一个大便宜更难。他跟厂家打交道的时候，自然也会凭借自己的三寸不烂之舌玩一些手段。因此多年下来，他的确还能赚到一些钱，但能够成交的客户数量有限，同时不得不变更区域，重新来过。这是一种典型的“猎人式”经销思维，我能逮到一个就算一个，能逮到一个大的就逮到一个大的，一枪下去，能打到个膘肥体壮的更好，其他的考虑不了那么多。
后一位哥们儿，采取的是较低利润空间的做法，同时帮自己的客户出主意、想办法，提高经营管理能力。客户感觉他非常实诚，跟他做生意，不但能占到价格上的便宜，多争取一些政策，而且在经营管理方面也会获得很多好处，于是渐渐地对他产生了依赖性。这位哥们儿尽管每一单都赚得不算多，客户也只有二十多个，但每一个客户都能产生持续的交易，单一客户的利润贡献非常大。随着客户经营业绩的不断提升，他自己的生意自然也是水涨船高。这位朋友采取的是一种典型的“农夫”经营方式，守住一亩三分地，前期只问耕耘，不问收获，看上去很傻很天真，但到了秋季，收获的并不比别人少，而且可持续性较强。
人生往往就是这么奇妙，你越是怕别人占自己便宜，越是想方设法占别人的便宜，到头来反而吃了大亏，占不了别人多少便宜。而看上去天分不高的嘎小子，可能误打误撞，做事碰巧符合规律，最终为自己开辟出了一份天地。对前一种人，评价往往是“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”；对后一种人，评价则是“大智若愚”。其实，这些人都是事后诸葛亮，之前还不是一个劲地说前者天生是经商的料儿，后者只配坐冷板凳吗？更何况，后一位朋友的成功并不是他自己有多聪明，有意为之，其中误打误撞的成分很大。
几乎所有的创业者都将“利益最大化”奉为圭臬。其实，如何实现利益最大化，你的操作方法是否能够真正做到利益最大化，是商业运作当中更为关键的问题。令人遗憾的是，大多数创业者只知道经商应该利益最大化，而不知道怎样做才能真正实现利益最大化，甚至还有人将利益最大化粗浅地归结为每一笔生意都要尽可能多地获得利润。实际上，利益最大化是指在较长的限定时段里，通常3～5年，甚至更长的时间，通过你对可资利用资源的深度整合，实现产出和效益最大化。这是一个看起来简单，却非常复杂，但并非难以掌握的学问。
商场既是零和博弈，又是双赢博弈。没有人产生损失，没有人被利用，就不会有利润的产生。你的利润是建立在别人吃亏基础上的；同样道理，别人与你交往，也是希望从你这里获得好处。与此同时，如果你不让渡出适当的利益，或者你没有能力让渡出利益，你的价值就只能是潜在的价值，转化不成自己需要的人民币。在别人那里拥有利用价值，是商场得以生存和发展的基础。你没有利用价值，或者失去了价值，就只能被商场无情地抛弃。在这里还必须提到的是，你的利用价值，只有在能够换来相关利益的基础上才有意义。
铁律35 经营土特产的风险远远大于常规产品
不少朋友创业，特别钟情于家乡的土特产，感觉这么好的东西，在其他地方肯定会大受欢迎，市场基本处于空白状态，推广得当就会创造一个财富传奇。事实上，土特产推广涉及口味、运输、习俗、用法、量产等诸多问题，其风险远远大于常规产品。
某类物产之所以是土特产，在漫长的历史进程中未能发展成为国人广受欢迎的物品，除了受保鲜和运输等条件限制之外，口味区域专属性、加工方法不太熟悉和无法量产，都是重要原因。在这些问题得到有效解决之前，土特产的推广难度和风险会非常大。改革开放三十多年来，我国的保鲜和运输条件得到了极大改善，一些比较适宜推广的土特产基本上在全国各地都能见到，成为受欢迎程度很高的商品，比如山竹、榴莲、杧果、荔枝、火龙果等产于岭南地区的亚热带水果，现在就连内蒙古的边陲小镇都能很方便地买到，游牧民族非常喜爱的牛奶和奶茶更是渗透到华夏大地的每一个角落。而几十年来，有那么一些土特产和风味小吃，尽管总是有人不断去推广，但效果还是不太理想。
在西北地区，莜麦和胡麻是非常重要的作物，分别是主粮和食用油的主要来源，加工后的莜面及胡麻油深受当地老百姓的欢迎。
目前以莜面为特色的西贝莜面村，基本上已经在所有一线城市实现了布点。但这事实上并不能代表莜面推广的成功，一方面在这些城市消费的群体主要还是身在异乡的西北人；另一方面消费量并不是太大，在当地粮食的消费结构中所占的比例微不足道，同时并没有将烹调方法推广开来，面粉直接销售量很低。口味和烹调方法在很大程度上制约着莜面的大面积推广。一些厂家为了规避莜面烹调技术不易推广的缺点，就将莜麦和莜面制作成终端产品进行销售。他们有的将莜麦加工成燕麦片进行销售，有的将莜面直接加工成精制挂面。
胡麻油富含α…亚麻酸及各种不饱和脂肪酸，在动物体内可直接转化成DHA和EPA，这些物质是人体必需的不饱和脂肪酸，也是深海鱼油的主要成分，同时具有促进人体智能、强身健脑、防止心血管疾病、抑制疾病基因等重要作用。胡麻油的缺点是口味很重，西北人早已习惯了这种口味，感觉芳香浓郁，习惯了这种口味之后再去食用花生油、大豆油、菜籽油，便觉得淡而无味。但从小习惯食用花生油和大豆油的人群，就会感觉胡麻油口味太冲，不太习惯，有人甚至会引起恶心、呕吐等不良反应。因此，尽管有人在北京等地不断推广胡麻油，但效果一直不是很好。
沙棘是一种落叶性灌木，其特性是耐旱，抗风沙，可以在盐碱化土地上生存，被广泛用于水土保持。国内分布于华北、西北、西南等地。沙棘是药食同源植物，具有止咳化痰、健胃消食、活血散淤之功效；并可降低胆固醇，缓解心绞痛发作，还有防治冠状动脉粥样硬化性心脏病的作用；在西北地区甚至被誉为“果王”。在西北农村，一到秋冬季节，便有小孩成群结队到山里采摘沙棘果实。沙棘最明显的特点是酸中略带甜味，越吃越香。但这也属于典型的地方特产，拿到外地去，人们尝上一口，就会被那种独特的酸味所惧。我们老家就有几家厂子，专门生产沙棘易拉罐饮料。2006年，我曾带一件沙棘饮料与同事分享，一则是为了搞点特别的东西；二则是为了测试一下口味，看看有没有运作的空间。这几个同事，分别来自北京、河南、辽宁、广西、山东、江苏、重庆等地。他们尝了几口，就将饮料罐扔在桌子上，都说酸得受不了，不太好喝。其实，这个口味已经是改良过了的，加了很多白糖，并不是纯正的沙棘原味。后来有位包头的朋友在北京代理一家内蒙古的沙棘饮料，坚持了一年多，未见多大成效。目前虽然也有几家大牌饮料企业进军沙棘果汁领域，但其消费市场主要还集中在沙棘的主产区。除了口味问题之外，沙棘果实很小，采摘困难，生产规模受限，也是影响其大面积推广的不利因素。
土特产要变得广受欢迎，除了要解决保鲜和运输等常规问题外，在口味和工艺上不得不作重大调整和改良，同时尽量做成即食即用的终端产品。这方面不乏一些成功案例。
随着伊利和蒙牛的强势营销，内蒙古的奶酪在全国各地已经生根发芽，由牧民的传统口粮变成了较为时尚的休闲食品，同时也带给外地人奶酪又香甜又松软的印象。其实，地道的奶酪根本不是那样的，又干又硬，奶膻味很重才是本色，这与当地气候条件和方便保存有很大关系。但这种吃起来非常地道、越嚼越香、环保健康的奶酪，不太适合汉族地区消费者的口味。为了适应市场和消费者，厂家在工艺上作了调整，在配料中加入了大量白糖，并使质地松软可口。
地方特产，长久以来一直是创业当中的热门话题。本地人员出于情感以及习惯上的原因，往往倾向于将自己的喜好想当然地推及别人身上，忽视了非常关键的一些具体因素，导致风险被人为放大。在这种思维的影响下，很多带有强烈地方本位主义的创业者最终遭受了巨大损失。与此同时，在土特产和地方风味推广方面取得成功的项目，基本上都在这些问题上进行了适当改良，变得更加符合目标消费者的特征，进而有效地规避掉其中的一些风险，这些非常值得后来者深思。
铁律36 创业爬坡阶段的特殊期，最忌后院失火
创业者比常人承受着更多的压力和忙碌，更需要得到家庭成员的理解与支持。处于爬坡阶段且已经没有退路的创业者，最忌讳后院失火。如果您不幸遇到了这种情况，舍弃婚姻保全事业，就成为最为痛苦和最为理性的选择。
对很多人而言，一旦开始创业，就没有了退路，无异于背水一战。无论是成功，还是失败，抑或遭受波折，都得坚持下去。倘若选择退出，成本会更高，甚至还会致命。而并没有多少资金的个体创业者，在前期所遭受的压力更是超乎想象。人力不足、资金有限，绝大多数事情都不得不亲历亲为。跑银行、工商、税务，与供应商协调谈判，开发市场寻
