给你一个公司,你能赚钱吗-第15部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


与你无关。

某位朋友待过的一家公司，老板原是南方某省级别不算高的一个官员，口才很好，非常儒雅，下海之后做过化妆品、保健品和礼品酒等多个项目，但一直没有真正运作起来。后来通过朋友融到笔钱，要在上海创办一家面向旅游行业的网站，说是这个领域前途很好，可以整合景点、宾馆、饭店、旅行社、民航、图书以及土特产等众多资源，大有可为。我们暂且不论这个项目本身定位如何，在实践中能不能行得通。单说这位老板，确实非常好学，大脑中沉淀了很多知识和概念，在网站项目开始运作的一年多时间内，今天要制定企业五年发展规划，明天要搞企业文化建设，后天又要搞定量化管理和KPI考核，过两天又开始搞学习型组织，过几天再组织公司员工讨论品牌建设，还时不时地说，我们以后可以向这个方向拓展，可以将那个方向拓展成赢利点，我们的赢利组合应该这样应该那样。反正他永远都有新的想法冒出来，而且确实对企业的长远发展非常有利。无奈短期内紧迫需要落实的事情并没有向前推进多少，一直在徘徊打转、飘忽不定。

时间过得很快，转眼就是两年，该网站并没有多大起色，连一些基本功都不扎实，首批资金已经花得差不多了。投资人看到这种情况，感觉有眼无珠，自认倒霉，不愿意追加资本。这个项目就此谢幕。那些曾被老板忽悠得热血沸腾的员工，最终也只能离开。

还有一位朋友，经营某种对技术服务要求较高的化工辅料，给当地一家大企业配套。由于这种业务拓展难度非常大，五年下来只有这么一家客户。于是他的心理压力越来越大，甚至开始带些神经质，生怕某天客户方面出点问题，自己多年来用心血培育出来的事业被迫中断，为此经常夜不能寐。我了解到这种情况后，就去安慰他，你既然已经知道潜在的风险，竭尽全力去开发新的客户就是了，不要太看重结果，不要太为这件事情忧虑。你的担忧只是未来的一种可能，也许还没到那一天，你已经开发出来新的客户了。如果你太在乎这件事情，势必会影响给现有客户提供服务的质量。一旦他们不满意，很有可能还没等到新客户出现，你就已经被Pass掉了。你现在最重要的事是要把现有的客户维护好，而不是其他。

与此同时，每一个创业者都必须清醒地认识到，由于时间跨度大，即使你再聪明，想得再周全、细致，对未来把握的准确程度也不会太高。长远的东西想得太细致了，只能造成脑力和资源的巨大浪费，而对解决未来问题的帮助非常有限。长远战略中的一些框架和细节，需要不断根据事态的发展进行调整。长远的东西，大致上有一个方向和框架即可。在这两件事情确定之后，更重要的是将眼前的事情做好。只有将当下事情办好，才能为自己长远战略的实现准备优良条件，规划转变成现实的可能性和精确度才会更高。

眼前兼顾长远，将眼前的事情一点一滴做扎实，进而为更好的长远发展奠定基础。这句话说起来非常容易，也没有什么难懂的地方，但要真正做到这一点，绝非易事，需要有一定的实战经验，甚至是遭受过一定挫折的人，才能较好地对其中的尺度有所把握。很多似乎一看就明的道理，其实在实践前、实践中和实践后认识和感悟很不一样，大致需要经历一个“看山是山，看水是水”，“看山不是山，看水不是水”，“看山还是山，看水还是水”的轮回。希望众多的创业朋友，把路一步一步走踏实，通过持续实践，使悟性和能力不断升华，对项目掌控更加娴熟。

铁律27　薄利多销的另一面是抗风险能力差

薄利多销，基本上就意味着低利润空间，这也成为许多经营者所奉承的一个理念。或许在特定阶段，这一方针对项目的生存发展有着莫大帮助。但其抗风险能力差的负面效应也是显而易见的，内外环境一有些风吹草动，利润底线就非常容易被刺穿。

在英语和日语当中，“企业”一词的基本含义就是高风险事业。税收、原辅料价格、人员工资、房租、水电、运费、回款、售价、质检、研发等，只要有任何一项出现变动，你的利润空间就会受到挤压。如果你的利润空间原本较高，受点打击并没有什么，大不了少赚一些钱。倘若利润空间本来就很低，任何一个变量上的成本升高，都会将你逼向利润底线，甚至是刺穿。

在国人的商业逻辑中，靠低价取胜几乎成了一大法宝。人们不太愿意在研发、创新和服务等方面提高自己产品的附加值，而是认为价格低的东西销路广，比较容易赚钱。而我国沿海地区数以万计的加工企业，也是看到了外单批量大、相对稳定的好处，试图通过更大的海外订货量来赚钱。于是拼命压低各种成本，人员、采购等方面自然是大头。很多企业员工月薪不到1000元，别的暂且不说，即使人均工资上涨20％，达到1200元，看上去并不算高，但可能已经击穿了成本线，企业就会出现亏损。

这种低成本、低价格策略，对创业者来说，在特定的发展阶段和背景下，的确非常有效。我接触过一家玩具厂的老板，他是一个转业军人，在部队里面级别较高，到地方后组织上也给安排了一份非常不错的工作。但他的性格根本就不属于那种安分守己类型的，最终还是选择下海经商。他从20世纪90年代中期开始，先后干过五金、建材、家具、服务等行业，转战多个省份，面对的都是国内大众化市场。但做来做去，感觉还是没劲，虽然都在赢利，但规模都难以上去，只是赚点小钱而已，距离自己做大做强、风光无限的理想还非常遥远。

一次偶然的机会，他在火车上认识了一个做玩具出口业务的经理。两人相见恨晚，聊得非常投机，从对方那里了解到外贸代工模式的好处，一旦找到个合适的委托方，利用老外强大的海外分销渠道，自己是很容易在量上做大的。于是，他俩又找了一个对技术非常在行的朋友一起创业。这位老板出资，做业务的联络海外关系，而那个懂技术的负责生产。项目于2002年开始正式运作，市场主要面向欧盟，一年后营业额达到6000多万，纯利润率为4％。应该说他们开局非常顺利，没走什么弯路，赢利就达到了较为理想的状态。他们当时想，如果再找这么几个客户，人民币虽然不能说大大的有，但日子肯定要比现在滋润得多。

他们没有想到的是，这种模式不但利润低，而且依附性太强，没有多少战略回旋的余地。第二年，对方给了7000多万的订单，但在价格上给他们压低了一些，纯利润率也被压缩到了3％。由于没有开发到新的客户，完全依赖外方生存，虽然心中一百个不乐意，但最后只得忍气吞声。2005年起，欧盟相继出台了WEEE、ROHS和REACH等指令，环保要求涉及产品设计、制造、使用、后期处理等各个环节，而机电、家电、服装、玩具和电器等行业都属于重灾区。受这些环保指令的影响，外方对他们的玩具产品提出了相应的环保要求，当然在结算价格上也作出了一些相应的调整。这么来回一折腾，订单额是升到了8000多万，但纯利润率却降到了2％。2006年和2007年两年，他们的订单额和利润率基本上没有多大变化。

他们从2002年开始正式运作玩具代工模式以来，一直想方设法通过各种渠道寻求新的合作伙伴。每年两次的广交会从来都不误，出口业【文】务在行的【人】那位合伙【书】人也在不断【屋】接触更多的海外客户，却像中了邪一般，最终一个也没有做成。

时间很快到了2008年秋季，全球金融危机爆发。虽然后来证明这更大程度上是一场虚惊，但消费者和贸易商的预期和信心受到了很大冲击。2008年下半年到2009年年中，这位老板的订单额下降了一半，纯利润率也被对方进一步强压到1。5％。没办法，现在有多少家企业都倒闭了，自己多少还能赚点，老板想到这里，也就再一次忍了。

好不容易熬到2009年下半年，订单状况稍微好了一些，但新的问题又出现了。一些地方出现新一轮的“用工荒”，自己的员工天天逼着加薪，说现在房租在涨，猪肉在涨，蔬菜价格也在涨，老板你就行行好吧，我们也没有办法，你怎么都比我们有办法，老婆孩子还在指望我这点钱呢。话说到这个份儿上，潜台词就是，如果你不涨钱，我们就要走人，反正现在外面工作没有以前难找。事已至此，没有办法，那就涨吧，于是老板给每个人都加了300元的工资。也许大家会感觉每月涨300元并不算多，但别忘了，这是低端劳动密集型企业，他们的效率还算可以，100多号工人，人均每月涨300元，一年下来就会增加36万元的成本。

这么多年下来，这位老板和他的合伙人很无奈，然而开弓没有回头箭，设备和场地等都真金白银地投进去了，现在只能苦苦支撑。虽然累一些，但放弃将面临着更大的成本。目标只能寄希望于在代工客户方面寻求新的突破，同时组建自有的营销团队和网络，努力开拓国内市场。

谈到这里，就又涉及另外一个话题，那就是利润空间的高低往往是和特定的商业模式联系在一起的。如果你选择的是超低利润空间的商业模式，尽管可能会在某一阶段发展得很快，而且容易成功，但企业会一直处于不稳定的状态中，随时都有可能猝死，自己的事业突然中断。

铁律28　再忙也别省下维护和拓展人脉资源的时间

创业者往往感觉需要处理的事情太多，时间根本不够用。无论如何都不能使自己成为社会交际中的孤岛，应当每年都抽出一部分时间给原来的朋友打打电话，去参加亲朋好友的聚会。在条件允许的情况下，还可以参加一些俱乐部活动，维护和拓展自己的人脉资源。

很多创业者一是由于生意忙，二是感觉共同话题越来越少，因此与同学、亲友、同事和原来的客户联系也越来越少，甚至好几年都未通音信，关系也越来越生疏。我们经常见到一些小老板抱怨自己的人脉资源不够宽广，而他们一方面在努力寻找新的关系，另一方面老的资源却未能很好地维护，处于不断流失的状态中。而有些人虽然偶尔也会同亲朋好友联系，但也仅限于打个电话或者发条短信简单问候一下。其实，关系维护主要应当通过见面来实现，各种通信工具虽然便捷，但并不能完全替代当面沟通。

语音电话、手机短信、互联网、E…mail、QQ、MSN等现代通信工具的发展，使人们日常沟通与信息传输更为方便快捷，但也出现了对这些工具过度依赖的问题，聚会和当面沟通比以前变得更少。创业者本来容易因异常忙碌而犯疲，潜意识里不愿再去为常规交际而耗时费力，现在又找到了有事情可以打电话、发短信、QQ留言的借口，就更不愿意为此而奔波了。渐渐地，我们会发现自己与很多好友来往越来越少，直至某一天突然发现原来已经非常陌生，自己基本处于孤岛状态。

尽管采用各种通信工具提高了效率，给我们带来了便捷，但其局限性也是显而易见的。第一，沟通直奔主题，内容趋于简单化和要点化，不利于把握其他方面更多的信息，而当面交流，人们往往会东扯一句西扯一句，表