在梁山公司野蛮成长-第5部分
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何谓“下海”耶？列而论之，大约有如下三种词义：
其一曰出海。元朝张之翰有诗云：“下海人回蕃货贱，巡盐军集哨船多。”但此处所谓下海人，似乎不是出海打鱼的渔民，而是从事海上贸易的商人。他们经营蕃货（洋货），市场上的物价也在随着行情波动，呈现出自由经济的特点。
其二曰从业于倡优（娼妓和优伶）。老舍《四世同堂》有云：“论唱，论做，论扮相，她都有下海的资格。”此下海即从业于优伶，亦即今日之演艺职员。《四世同堂》又有文字云：“每逢有新下海的暗门子，我先把她带到这里来……”此下海即从业于娼妓也。尤指妓女第一次接客伴宿，欧阳予倩《桃花扇》第一幕：“下海就是梳拢，梳拢就是上头。”大约倡优这个行业，容易生风起浪，有如下海一般险恶。
其三曰弃政从商。1980年代有对联云：“争做当今改革者，愿为时代弄潮儿。”把那些率先投身于市场经济的新职业人士称之为“改革者”、“弄潮儿”。至于1992年，时代伟人邓小平视察南方的武汉、深圳、珠海、上海等城市并发表重要讲话，推动中国的改革开放继续向前发展。一时间，大批公务员和国企员工纷纷下海，开始了他们的创业生涯。
此中生风起浪之险恶，亦恰如张之翰当年经营蕃货的下海人。此中巧笑生春之风情、谋财取利之心机，与倡优之业态也有许多相似之处。再看看《水浒传》里的那座梁山，又叫做水泊梁山，仿佛不是一座山，而是汪洋中的一条船。那一片八百里的水泊，虽然不叫海，却叫做江湖。雪夜上梁山的林冲，即可看做一位古代版本的职业经理人。
第三章 世界上有两件事最难
导语
世界上有两件事最难。第一件难事，便是如何把自己的思想装进别人的脑袋。第二件难事，便是如何把别人的财富装进自己的钱袋。
老板要做的事，是把自己的思想装进员工的脑袋。员工要做的事，是把别人的财富装进公司的钱袋。于是，他们便结成了世界上最完美的赚钱组合。
第12节 不是在倒霉中沉沦，就是在倒霉中奋起
对于求职者而言，试用期无疑是一场冒险。在试用期内，求职者必须对公司有所贡献，以证明自己的能力。这种证明和贡献，便是江湖上传说的投名状。《水浒传》里面说：“但凡好汉们入伙，须要纳投名状。”可见投名状已经成为人才市场上风行的潜规则。
林冲所负责的第三事业部，其实是一个营销机构，负责销售梁山酒厂刚刚开发的一种新产品，名之曰梁山老窖。准确地说，它只是一个临时性的营销机构。王伦非常清楚，如果林冲能够拿到投名状，不仅意味着他为公司作出了贡献，还意味着他有能力建立起这个事业部的销售功能。于是，这个事业部便有机会存活，而后成长为公司的摇钱树。否则，林冲就只能含羞而去，而这个事业部也会像湖面上鱼儿吐出的水泡一样转瞬即逝。
王伦的如意算盘打得虽好，市场上的现状却不容乐观。第一天，林冲先是到附近的各个烟酒店、副食品店做拜访销售，谁知每一家零售店都有自己固定的货品配送中心，只需要一个电话，配送中心就会立即送货上门。这样，货品配送中心与各个零售店就形成了相对稳定的商业流通体系，以至于林冲这样的新手很难从中插腿。可怜的林冲，奔波了一整天，却一无所获。
第二天，林冲更早上班，在别人的指点下，把目标锁定在餐饮业的老板身上。他觉得这是个好主意，因为餐馆、酒店也是酒类产品的销售大户。他们跑了一上午，结果发现情况也不像他想象的那样乐观。因为，向这些餐馆、酒店送货的供应商太多了，以至于店方变得格外挑剔。到了中午，好容易有一间酒店答应要货，却要求代销，而且必须在给付一笔高昂的进店费之后，才能获得酒店的代销合同。林冲费尽浑身解数，也无法斗赢酒店老板，只好回来请示公司的意见。
“什么是进店费？”王伦疑惑地问。
林冲解释说，所谓进店费，也叫进场费，是商场和酒店利用卖方市场的相对优势，向供货商收取的一种费用。其中名目繁多，大致又可分为合同内收费和合同外收费两类。合同内收费主要为上架费、广告费、促销费、返利、毛利补差等，通过合同形式表现出来。合同外收费则是从潜规则中滋生出来一些的收费项目，如所谓的条码费、端头费，以及暗地里付给管理人员的各种好处费，等等。
“什么是端头费呢？”王伦又问道。
林冲继续解释说，所谓端头，即当头也，也就是面向顾客、最容易被顾客看到的陈列位置。如商场的入口处、货架的两端，以及顾客流动时必经的过道等位置，都是有利于商品陈列的当头。通常而言，只有通过向商场缴纳一笔特别的好处费才能申请到这样的位置，这笔费用就叫“端头费”。
王伦听得咂舌，心中暗想：“我只当天下乌鸦一般黑，没想到还有比我更黑的。我不过贪图一份投名状而已，却不知何等人物，居然能够编造出进场费、条码费、端头费等等许多名目。”嘴里却不肯饶过林冲，遂大声叱责道：“我之所以重用于你，实指望你能够独当一面。而今面临着这么多问题，你还得拿出有效办法来才对！”
有经验的职场精英们知道，当老板陷入危难之际，便是员工大显身手之时。但那时林冲一者初来乍到，二者性格又迂腐，自己尚且惊慌失措，如何能够体会王伦的思想呢？奔波了两日，换来的却是一顿臭骂，林冲心头甚是郁闷，便低下头来，叹息了一声。
“你在叹息什么？”王伦质问道。
林冲苦笑着回答说：“想我当初被高衙内所害，指望投奔梁山，重新开创一番事业，没想到开头如此不利，好像所有倒霉事都让我给碰上了。”
王伦冷笑道：“你这算什么倒霉？想我当初考试作弊被抓到已经够倒霉的了吧？更倒霉的是居然抄到错的答案。后来，我喜欢的女人嫁人了，已经够倒霉的了吧？更倒霉的是她嫁了我老爸，我还得叫她老妈。昨天，我去出席一个会议，裤子纽扣没扣上已经够倒霉的了吧？更倒霉的是我居然忘了穿内裤。所以，年轻人，不要轻易被倒霉事打倒，要像我一样，即使遇到再多的倒霉事，也依然可以笑对人生。”
林冲顿时肃然起敬。他再一次意识到，即使是高高在上的王老板，也有过许多倒霉的经历。天下多少倒霉事，于英雄则是荣耀，于懦夫则是屈辱。
倒霉啊倒霉，不是在倒霉中沉沦，就是在倒霉中奋起。林冲当然要选择奋起，可现实是如此残酷，想要奋起，难啊！
第13节 世界上有两件事最难
第三天下午，眼见到了下班时间。连日来对林冲极尽鼓励之能事的王伦，事实上已经没有了一点信心，便提起笔来起草了一份解聘通知书，郑重其事地盖上公司的大印，然后静候林冲回来。
解聘通知书上的印泥还没来得及干透，林冲就上气不接下气地赶回来了。他几乎是冲进王伦的总经理室，兴奋地叫道：“王总，我……终于签下了第一单！”
王伦一惊，一面慌忙把解聘通知书塞进抽屉，一面回应道：“好啊！好啊！我早就说过，林经理是个人才—如今看来，我果然没有看错啊！说说，你这一单是怎么签下的？”
于是，林冲把如何奔波了一天、如何心灰意冷、如何出现奇迹的过程不厌其烦地描述了一遍。他激动地说：“您知道吗？王总，三天的试用期即将结束，当时我的心里是多么地纠结啊！没想到啊，就在最后的时刻，我再一次遇到了生命中的贵人！”
这位贵人，便是梁山公司创业史上最重要的顾客—“青面兽”杨志。林冲在酒店遇到他时，只见他面目狰狞，想来绝非等闲之辈。上前一搭讪，得知他此去东京汴梁，谋求一个国家公务员的职位。林冲说：“我原来就是东京的一名军官啊！”杨志大喜，便拉着林冲的手，询问东京的人事风情。林冲心中忽然荡起满腔热情，将当年的许多见闻一一相告于杨志。杨志听得高兴，立即选购了5箱精品装梁山老窖，准备带到东京去送礼。
“王总，”林冲半是得意半是羞怯地问道，“您看我这份投名状如何？能够通过公司的业绩考核吗？”
王伦张口结舌地回答说：“当然，当然，你现在就是梁山公司的正式员工了。”
林冲一把抓住王伦的手，热烈地喊道：“谢谢王总！谢谢王总！我一定不会辜负您对我的栽培！我一定会用更好的业绩证明我自己，同时也用它来报答您！”
自此，林冲便崭露头角，以实战派的工作风格，成为梁山公司的一名关键员工。到了年底，算一算业绩，居然可以获得一笔相当丰厚的奖金。他甚至已经在天真地幻想，要给他心爱的女人—他的前妻张氏—买几件漂亮的时装。
连“摸着天”杜迁和“云里金刚”宋万都有些嫉妒林冲了。“老大，”他们奇怪地问道，“你当初不是要赶走林冲吗？怎么反而给了他这么多的重用呢？”
王伦解释说，世界上有两件事最难，第一件难事，便是如何把自己的思想装进别人的脑袋；第二件难事，便是如何把别人的财富装进自己的钱袋。“如今我要做的事，便是如何把我的思想装进林冲的脑袋。而林冲这个傻瓜蛋要做的事，便是如何把别人的财富装进公司的钱袋。若是我们合作得好，便可成为世界上最完美的赚钱组合。”他反问杜迁和宋万，“既然如此，我为什么还要赶走林冲呢？”
杜迁和宋万听了，不由得异口同声地赞叹道：“老大，你想得真美！”
第14节 纵横商场的五步推销法
林冲真是个傻瓜蛋吗？
也许是，也许不是。
说他傻，他还真有一股傻劲，硬是以自己的执著和勤奋，打开了好大一片市场。说他不傻，是因为他善于学习，不知从哪里弄来一本推销秘籍，名之曰《五步推销法》，躲在宿舍里反复研读。林冲原本是武术高手，情知这五步推销法有如拳法之套路，须得之于心，而后方能应之于手。如此心领神会，用之于实践，果然使得销售量得以稳步提高。
是何五步推销法耶？
曰一推激情。夫激情，推销员必胜之意念也。拳法讲究的是意在拳先，书法讲究的是意在笔先，推销法亦如是也。推销是一项很容易遭到拒绝的工作，如果没有这样的必胜之意念，在遭到一次又一次的拒绝之后，心中必然充满难受的挫折感。如此，便不可能有从容不迫的心态，也不可能有热情周到的服务。
据说，推销员每拜访三十个客户，才可能实现一次成交。因此，执著和耐心就显得尤其重要。当客户说“不”的时候，绝不要轻言放弃，而是要理解客户说“不”的真实意图，及时调整对策。在经历了一个又一个客户、一次又一次的拒绝之后，你将会得到极其丰富的工作经验和游刃有余的推销智慧。而在这个过程中，你必须始终如一地保持你的激情—你必须用你的激情，去激发客户们购买的欲望。
曰二推感情。就像男女恋爱一样，仅有单相思的激情是不够的，你还得关注对方的感情。所有的产品和服务都得以人为本，都得满足客户的需要。也就是说，你应该以“感情优先于产品”的理念投�
