人性的弱点-第8部分
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人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的倍。（ 我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。）
「强．白来克先生，
白来克维尔，
印地安那
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。」
（ 谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）
「本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上。」
（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何「大」，而不是你如何「大」。）
「我们希望以无限电台最近的消息，服务我们的客户。」
（「你」希望！「你」希望！你这头蠢驴。我不是注意「你」所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意「我」所希望的……在你这封不近情理的信，就没有提到这样的字。）
「所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。」
（「优先名单」，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连「请」字也不说。）
「即予函覆，供给我们有关你最近的「活动」，以彼此有益。」
（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信……那就像秋
天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你「即予函覆」。「即予」是什么意思？难道你不知道，＇奇。ｃom书＇我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个「权力」来吩咐我的？你说「彼此有益」，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）
「再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。」
（在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）
如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？
这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员「夫姆雷」先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你，
首雷格公司，
前街一干八号，
白洛克林，纽约
致，爱德华．夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。
十一月十日，我们收到贵公司交运的货物五百一十件，送达时间是在下午四点二十分。
为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这崟，或于上午送来一部份？
该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。
总监某某谨启
首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上下面见解，交来给我：
这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一
般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上未尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。」
现在我们看看，这封情是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利．福特曾经说过的让我们「得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。」
这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？
首雷格公司转交夫姆雷先生，
前街二十八号，
白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生：
十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车，像十一月十日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！
那是什么原因呢？因为很多其它的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。
这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时闲，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车，可以迅速的继续流动；你们交运的货物，我们可以立即的处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食
看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速的替你们服务。
你处理业务很忙。请不必费神赐覆！
某某谨启
今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务，和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休的向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
但有很多人，费去一生的光阴在销售工作，却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的「林邱」住宅区。有一天，我正走向车
站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产，已有很多年了。他对我住的那个「林邱」住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花六十秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我，他祇是注意帮助他自己。
我该给他两本「梵许．杨」名著的小册，那是「去赐予」和「幸运的分享」。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋一果得到多少钱。结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊洽的打算，就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。「欧文．杨」曾经这样说过：「一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。」
如果看这本书，你祇获得到一件事………你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转捩的关键。
许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种「有效力的演讲术」的课程，我找出一项资料，作个比喻：
有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：「我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。」
他可曾说，你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：「先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。」
研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一
次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解，有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：「那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的，和他所需要的连结起来？」
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个「很坏」的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。
那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那「很坏」的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望这都是他性质中
