售罄-第39部分
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因此，面对售楼竞争，专业的售楼态度是不回避售楼竞争，而是主支提出及了解竞争情况。
二、针对顾客需求，塑造楼盘价值
在房地产市场中，我们推销任何楼盘都有可能受到强劲对手的冲击，与竞争对手比较起来，有时，我们推荐的楼盘并不完美，市场上肯定会有一些楼盘比你推荐的楼盘档次高、素质更好或价格更低等。如果，顾客拿这些楼盘来与你比较时，专业的售楼代表会扬长避短，尽可能针对顾客的需求点塑造推荐楼盘的价值，体现楼盘的优势方面，利用楼盘优势去满足顾客的需求。
如果顾客在你排除售楼竞争前正在考虑其它楼盘，你不必惊慌，你可以这样对顾客说：“您能如此慎重地对待事情，我很高兴。接着下来，我用很短的时间为您就各楼盘的特点进行比较、对比。这样一来，您就可以看出为什么我们的楼盘更好些，更能符合您的实际需要，以及我们的楼盘为什么会略贵一点。当你的楼盘比竞争楼盘稍贵一些时，你不妨先把它说出来，因为，如果到最后才说”稍贵一些“的话，你就等于让顾客说：我们先去其它楼盘看看再说。一开妈就提出来，可以让顾客在之后听你介绍楼盘特点时，更容易接受为什么会贵一些，而如果到最后才说出来的话，对于前面你介绍为什么会贵一点的特点，顾客就可能一点也记不起来了，他们的脑海中只有一个要领那就是”你推荐的楼盘真的贵一些“。
此外，在排队售楼竞争的过程中，还可以利用适当的提问，突出楼盘的”附加“价值。例如，对于一个可以入名校的楼盘，你可以这样提问顾客：‘您认为让自己的子女可以有一个更好的学习环境，可以与一群优秀的小孩在一起共同成长，这值多少钱呢？’这样，通过提问，就能较有效地排除其它楼盘在价格上的竞争优势。
三、不要批语竞争对手
记住，千万不要说竞争对手的坏话，尤其不能恶意攻击。因为，说不定顾客在与你会面之前，早已对竞争楼盘进行了远销次比较，对竞争楼盘有了相当程度的认识。你对竞争对手的每一句评语，都可能在顾客心中留下深刻的影响。如果你批语竞争对手，顾客有可能会嘲笑你，认为你是一个虚伪、不诚实的人。试想，又有谁愿意与一个虚伪、不诚实的售楼人员打交道呢？
此外，在售楼过程中，你必须对竞争楼盘有相当程度的了解，只有这样，你在排除售楼竞争时，在与竞争楼盘做竞争比较时，才能让顾客感觉你对竞争楼盘了解深刻，也才能有效地针对竞争楼盘的优势及能给顾客带来的利益及好处。
第七十八章什么是售楼成交的最佳时机
2003年10月21日刊登这样一篇文章《史玉柱3个亿套现梦空 脑白金错过最好卖价》。文中指出，史玉柱出售”脑白金“商标一事近日风云突变”脑白金“商标不卖了。18日健特生物发表公告，称中止公司控股的无锡健特购卖”脑白金“商标的协议。按此说法，应理解成是上海健特不想卖商标，而不是无锡键特不想买。健特生物证券部人士接受采访时也表示确是此意。由于双方签订转合同时对商标进行了评估，评估结果的有效使用日期时至2003年9月29日止。这个”有效时间“应该就是上海健特所指的被错过了的实施收购的”最佳时机“，并指出销售巅峰期已过难有更好价。
前些年，复出并主动清还”巨人大厦“债务的”史玉柱“一时成为商界传奇人物，这种能够在沉痛的失败中东山再起，并主动清还债务的企业家在改革开放以来并不多见，是一位让人不得不钦佩的企业家。这样的商界传奇人物在决策时都会有错失最佳成交时机的时候，我们在售楼过程中，不专业的售楼代表则更是经常错失成交良机。
一、什么是售楼最佳成交时机
”什么时候是成交的时机？尤其是所谓的最佳成交时机呢？“我在培训中经常被问到这样的问题。不少人在接触售楼的开始就被教导，提出成交要适中，不能太早，也不能太迟，要在该出手时就出手。太早了，可能顾客对你及对你推售的楼盘没有建立足够的信心，也没有充分的了解，他们不敢贸然做决定，可能会被你的要求吓得逃之夭夭；太迟了，则好像被搁浅在沙滩上的鱼，潮涨时可以自由自在，一旦潮退，则只能任人摆布，这时，买楼都有要不是买了其它楼盘，就是对你推售的房屋已经心灰意冷。
最佳期的售楼成交时机是顾客的买楼欲望最强、最渴望拥有你推荐的房子的时刻。也就是各方面条件都成熟的时刻。顾客在成交过程中发生着一毓极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对房屋的面积需求、价格瞀等问题的一些想法及如何成交、如何付款、如何交楼等，它经常决定交易的成败。
二、如何掌握售楼最佳成交时机
”在售楼过程中，什么时候？或者什么情况表明最佳期成交电动机到来？“我在培训中也遇到不少这样的提问。这情不自禁让我想起这样一个经典的对话场面，一位电视主持人现场采访一位著名的股市分析师，问他：”什么是最佳的买入、卖出时机？“这位股市分析师回答说：最佳卖出时机是在股票价位最高的时候卖出，当然，最佳的买入电动机则是当股票价位最低的时候买进。因此，要我回答这个问题，我想最好的答案当然是：最佳的售楼成交时机当然是当顾客最渴望购买你推售的房屋的时候。
每一宗房屋买卖都是在不同的情况下达成的，并且大多数情况下买主都是不同的，他们在做决策时所表现的情况自然会有所不同。要掌握住售楼最佳的成交时机，必须在在销售过程中仔细观察顾客在整个购买过程中的表情及言行，当这个最佳时机到来时，从顾客的言行表情里会发出相应的信号。这在前面的章节中已有提及，例如：如顾客用其它楼盘与你推售的楼盘进行比较；二手楼买卖中买家要求复看或还价等。
把握售楼成交信号只是把握售楼成交时机的一个结果，真正要把握住成交时机则要把握住成交前的”建立信赖感“、”需求探寻“、”楼盘推介“各个销售环节。如果只是一味关注”成交信号“而疏于上述各个销售环节的话，所谓的成交信号不是可能出现的，更谈不上什么把握了。因此，要把握好售楼成交信号，就必须把握住售楼过程中每一个环节，只有这样，你才能游有余地促成交易。
第七十九章让顾客不好推脱的成交艺术
给我一张你的名片吧，等我考虑好后，我会打电话给你。
我先把这份资料拿回去考虑！考虑！，我会给你电话的
我很忙，过两面三刀天再说吧
我得回去仔细研究一下！
不好意思！明天再谈吧
上述这些话是不是很熟悉叫？在你要求向顾客发出成交请示时，是不是经常听到类似的推脱借口呢？如果你信以为真的话，那你就很有可能失去这次机会，因为人们的购买冲动常常是稍纵即逝。顾客们经常是这样，希望能够再骑墙观望，不肯当场拍板。
顾客们到底为什么会准脱呢？当你对顾客的需求进行了准确把握，并对楼盘的利益及好处做了详尽的推介后，顾客仍然不肯决策，肯定是有某种原因使得他们犹豫不决。
其实，人类的天性是不爱冒险的，人们很多时候推脱主要是感到不安、不保险的结果。他们不愿意立即决策购买，是因为他们不愿意冒可能犯错或后悔的风险。此外，大概没有什么人会在明知是正确的选择情况下而推脱的吧？人们之所以推脱，要等明天或更后的一段时间里决策，仅仅是因为他们今天缺乏决策的信心。
一、情绪的传递
情绪是有感染力的，正像你的热情一样，你的迟疑和果断的情绪同样可以感染顾客。在售楼过程中，如果售楼代表自己缺乏信心，在要求成交时，不少人因不能随顾客的反对意见而显得支支吾吾，十分担心顾客一旦说出拒绝自己的话来。疑虑一旦出现，在他的眼神、话语、肢体动作中就会暴露无遗，有时候可能表现不是十分明显，可顾客还是会在潜意识里捕捉到这些动摇的信号，于是，顾客也就犹豫起来了。
相反，如果售楼人员非常自信、果断地告诉顾客，这正是他需要的楼盘，他们需要立即做决策的话，这种果断的情绪也会同样感染到顾客。你可以注意到，不同的售楼代表对顾客说出来的话可能基本没有什么差别，但很多时候会产生不同的结果。
二、预先框视
预先框视的主要作用就是事前找出买房决策人，因为，只有在决策人在场的情况下，交易才有可能达成，否则，一位没有决策权的人是很难出购买决策的。
在房地产销售过程中，我们经常会遇到这样一些看楼者，他们可能没有决策权，因此，”回去考虑“通常是他们的借口。当然，这种情况下，让有决策权人一起前来是取好的办法。
因此，在要求顾客成交之前，我们要先清楚对方是否决策人。我们可以在接触过程中把这项工作做好。例如，我们可以彩直接询问的方法，问顾客：请问购房合同是由你来签，还是其他人？当顾客说是由他自己签字的话，在你发出成交请示时，他就不好再用”回去考虑“为借口了。
此外，你也可以用这样一些言语，让顾客扮演一个”决策人“的身份发，而不好再推脱。例如：在与顾客的交谈中，你可以用这样对顾客说：今天，很高兴能和您这样的人谈话，看到一位这样年轻有为，又有能力做主的客人坐在这里讲座买楼的事，真是一件令人愉快的事。您可能不想念有很多人走进来，却因为太听老婆的话或别的什么人的话，而无法做出买房的决定。一旦顾客点头同意我的话，那他就是一位决策人，即使不是，他的点头也把他逼到了一位决策人的位置上。当然，如果顾客承认自己不是一位决策人的话，我们最好的做法是，不要过早地发出成交请求，而是要求他把决策人一起带来看楼，在决策人在的情况下，发出成交请求，这样才能确保成交的可能。
三、激发顾客做主的意识
每个人都会感到”自己很重要“，不管是意识，还是潜意识，每一个人都有这种天性。专业的售楼代表要合理地使用这项人的天性。毕竟，如果自己承认自己没有决策权，不能做主是一件让人不舒服的事。在销售过程中，你只要让顾客满足到这种虚荣心，很多时候，他们都会成为”决策人“。
例如：售楼代表们可以用这些话术，我们这里有不少企业的老总或老板来看楼，所以我了解像你这样的高层管理人员都很珍惜时间，某某先生，您同意我的观点，对吧？”一般顾客是会点头示意的，这时，售楼代表们可以继续运用这些话术，我也很珍惜您的时候，某某先生，为了节约您的时间，这份认购书就请您现在就授权同意吧？这样一业，就让顾客不太好推脱了。
又如：对于一些女强人的购房者，可以运用这样一些话术，我真佩服您们这些女强人，你们敢做出上一代妇女想都不敢想的决定，可以自己决定买什么样的房子，您可知道，在我还没有从事售楼时，我是连看楼都不敢去的啊？以此激发她们做决策的愿望�
