经销商管理-第15部分
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第三步:清点库存;警示即期品,先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量即期断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货即期风险、让您的建议订单有理有据。经销商会感受到你的敬业和认真。
第四步:库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商,他会明白你所讲的话有道理,你的专业形象又一次加强。
第五步:市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实,对市场有思路。感谢你真心实意的帮他做市场!
第六步:帮经销商建立客户资料,维护边缘网络——结果经销商对你又敬畏(下线客户被你抄走了)又佩服(你做的事他十几年都没做到)又感谢(你帮他建立了很有用的客户资料还帮他维护了边缘网络)
第七步:适当的时机,你给经销商洗脑,帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家,以后会经常向你请教。
真的能做到这八点,你就快成偶像了。
经销商也许会真心实意地对你讲:
“厂里一个月给你多少钱?我出双倍的工资你来给我帮忙吧”
“你帮我培训培训我下面这批人吧”
“最近有个新厂家来找我,跟你们的产品没有冲突,我想让你帮我看看能不能做,给我拿拿主意”
这时候你再给经销商讲:“张哥、咱们再推一个新品种吧”“张哥我跟你商量商量怎么打冲货”………。你想想这个时候他会不会听话?也许他还是不能对你言听计从,但是他最少会认真听听你讲话、认真想想你讲得有没有道理!
这就是专业客情,只有建立这种以尊重,佩服为基础的客情,你才能发挥对经销商的影响力,最终达到:“协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益,引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上”的目的。
后 记
各位同学,经过十二讲的学习,一年的连载,我们的《经销商管理动作分解培训教材》杂志版全文刊登结束了。让我们一起回顾一下这一年来大家学到的关键点:
1、 颠覆常见错误观点,指明厂商之间的关系实质
2、 讲述经销商选择的思路
3、 思路细化为标准
4、 标准细化为动作分解
5、 讲明经销商选择的注意事项
6、 给出评估工具实例
7、 进一步细化到经销商选择的动作流程和误区分析
8、 通过实例演练、学习经销商谈判和沟通的“内功心法”
9、 通过实例演练,学习沟通市场工作计划的具体技巧和套路及话术
10、 通过实例演练,让大家掌握如何说服经销商现款销售、打消经销商常见疑虑的具体方法
11、 给出经销商日常拜访的具体动作流程、注意事项、和应对话术
就这样层层递进、抽丝剥茧,从建立观念、到选择经销商、到经销商沟通谈判、到经销商日常拜访全文结束。
最后笔者想给读者一条预告、一条忠告:
一条预告:本教材所讲是经销商管理的入门技能、还有很多更深层的话题(如:经销商政策的制定、经销商促销、经销商价格管理等)后续很快会出版专门的教材供大家研讨,敬请留意!
一条忠告:虽然这部教材是笔者从十几年一线经验里提炼,而且都尽可能的落实到动作分解,告诉大家具体怎么做。但是各位从本教材上仅仅能得到的是一些有共性的技能,实际工作中还会面临更多的变化。学习的“学”和“习” ,是两个概念,“学”是通过听、看、读认知知识的过程,而“习”就是你把这些知识在实践中的演练!通过演练你会发现我讲得有些动作可以用还有些不适用,那么该舍弃的舍弃、该修改的修改,留下适合你用的版本——最终通过“习” 的过程,“知”和“行”才能统一,知识才能转化为技能。
祝大家进步!!
(全文完)
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