三十六计与管理-第36部分
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姚襄腹背受敌,章法大乱,几次舍命突围都未能成功,最后力战而死。姚襄的全部人员或阵亡或被俘,总之无一漏网。
终于说出内心话
台北著名摄影师之一的老麦,曾经透露替小孩拍照的诀窍。他说,首先要对小朋友说“拍好啦,谢谢你”!就在这一瞬间,小孩会突然解除面对相机的紧张感,抓住这一刹那,就能把小孩天真烂漫的表情捕捉下来。老麦对对方微妙的心理变化掌握得如此确切,不愧是摄影行家。
人类在正式而严肃的场合,精神就紧张起来,因而下意识地表现出与平时不同的“自己”。
把原是处在紧张状态的人,突然移到非正式情况下的场合时,他会自然流露出一直隐藏的真面目或真心。
处身于照相机前面,这算是正式的场合,在那个场合,要拍出小孩纯真的面貌,实在不容易。然而,若以一句“已经拍好了”!使他转入非正式的境地,小孩就会展露出自然、纯真的神态。
只要设法安排对方由严肃(正式)场合转为非正式的轻松场合,由此产生安心感,即可轻易探出对方想隐瞒的“真意”。
一位心理学家,曾经参加某杂志社举办的座谈会。在出席者都说过话之后,主持人站起来说:“谢谢各位,座谈会到此结束,接下来请各位随便聊聊……”哪知,在主持人这样宣告之后,聊的内容却更精彩。大家真的言无不尽,气氛之热烈,使那位心理学家都觉得,这一大段聊谈的内容,远比刚才正式的座谈内容好得多了。
然而,当他收到报道那次座谈会的杂志时,方才发觉刊登的内容大部分是会后聊的话。
原来,大家都掉进主持人预设的“陷阱”了。主持人使出的手法就是故意塑造出非正式之下的轻松气氛,让出席者毫无顾忌地侃侃而谈,由此获得真正有用的座谈内容。
美国税务员曾经透露,当他面对顽强不屈漏税者,在一番例行查询之后,接着就与对方喝茶闲聊。
接受税务员盘查的经营者,本来是紧张万分的,眼看查询工作已告一段落,他就不禁放下心来。此时,税务员就一边饮茶,一边若无其事地问他:“这一幅画可真不错啊!”
经营者由于戒心松懈,不假思索地说:“不瞒您说,这幅画是名画家的真品呢!”
如此这般,一个不小心而不打自招,让税务员抓到漏税的证物。
[计论]
从正式、严肃的场合获得解脱时,在戒心松懈之下,谁都会轻易说出内心的秘密。
第二十九计引而不发
拉满弓,搭上箭,不射出的战术“引而不发”原指教人射箭时,把箭搭上,把弓拉满,但不射出去,以便让学射的人体会要领。比喻启发、引导。
计谋中的“引而不发”则另有其明争暗斗的目的。在战场上摆开了决战的阵势,但迟迟不交战;在两人战斗时,双方对峙不下,却不肯轻易出手;象棋开局时,双方布阵、出车、架炮,谁也不愿先开战。
“引而不发”,有时是为了吊胃口,有时是窥测对方动向和实力,有时是虚张声势,试图不战而屈敌之兵。总之,“引而不发”是一种谨慎行动的计谋。武则天巧解臣怨
狄仁杰自唐高宗入朝为官,到武则天称帝时,就任“鸾台侍郎同平章事”之职,也就是宰相。武则天对他侦破审理案件,特别是处理要案、疑案才能深为赏识。
与狄仁杰同朝为官的娄师德也曾当过宰相,但因一些意见分歧,狄仁杰对娄师德不满已经很久,经常排斥娄师德,想把他充外使。武则天发现两相不和,很是着急,就想了一个为二人和解的办法。
原来,狄仁杰之所以能当上宰相,是靠娄师德的推荐。于是,有一天武则天问狄仁杰:“娄师德贤良吗?”狄仁杰说:“他为将谨慎小心,忠于职守,是不是贤良就不知道了。”武则天又问:“他判断别人的能力怎么样?”狄仁杰说:“臣曾经和他同僚共事,没听说他在这方面有什么突出的才能。”武则天最后说:“我如此重用你,你知道是什么原因吗?”狄仁杰答道:“我靠文章和道德取得官位,不是那种碌碌无为依赖他人进身的平庸之辈。”
武则天沉默了一会儿,说:“起初我并不了解你,你之所以受到重用,全靠娄师德的推荐,说明他的确很会看人。”说着,把娄师德写的推荐狄仁杰的奏折给狄仁杰看。狄仁杰一一仔细阅读,不觉汗颜,因自己对娄师德怀有成见而内疚,不知如何是好。
武则天从狄仁杰的表情变化中看透了他的心思,知道自己的目的达到了,因而没有说一句责怪狄仁杰的话。
狄仁杰走出殿外后,对别人深有感触地说:“想不到娄公竟有如此宽宏大量的涵养,他施恩于人,却从未表现出自夸的神色,跟他相比,我差远了!”
后来,这件事对狄仁杰感染很大,不仅消除了他对娄师德的成见,也促使他更多注重他人的长处。
李时勉一言免死
李时勉,性格刚硬。明成祖在位时,常违背皇帝的意志。
洪熙元年(1425年)上疏言事,被仁宗金爪扑击,打断三根肋骨。
宣宗继位后,听说李时勉得罪先帝的事,十分恼怒,下令把李时勉捆起来,说是要亲自审讯他,一定将他杀了。还命令王指挥押赴西市斩首,王指挥便从瑞西旁门出去,而先前派去的人从瑞东旁门把李时勉绑了进来。
宣宗远远望见李时勉,大骂道:“你这东西敢触怒先帝,写了些什么,快说给我听听。”李时勉叩头说:“审王居丧期间,不宜近妃嫔,皇太子不宜远左右。”宣宗听后,怒气消了不少。后来,李时勉连续讲了六件事,宣宗要他继续讲完,李时勉说:“我惶恐不安,记不全了。”宣宗怒意消解,问他上疏的稿本在哪里,他说已经烧了。宣宗便叹息不止,称李时勉确实是个忠臣,马上赦免了他,恢复他的侍读官之职。等王指挥回来时,李时勉已官服穿戴整齐站在台阶前。
“引而不发”的交谈
居于企业要津的人,再也没有比人事调动的事而感到头痛的了。为了使那些不满的从业人员心服口服地接受公司的安排,上司们必须动用各种方法,试着说服部属。
下面是一工厂一位人事部经理,说服被贬职员工的技巧。
首先,他把那些从业人员一个一个找来,好好的与他们交谈。名为交谈,实则一开始就让对方说出自己的意见,直到对方讲的已经疲惫的时候,才安慰说:“我很了解你现在的心情……”
这位经理表示,光凭这一句话,被贬职者的脸上就出现如释重负的表情。经理接着说:“假如我是你,我会高高兴兴地到那个小城市去生活。在那里,不必再为繁琐的人际关系问题而烦心,还可以全力发挥自己的能力,反而更有赢得上司赏识的机会。事实上,在小城市因为绩优而获得破格晋升的人相当多。”
不搬弄强制手段,在剖析利害时,站在对方的立场出主意,这就是说服成功的秘诀所在。这位经理就以这种方法,使所有工作变动的从业人员,高高兴兴接受公司的调派。
这位人事主管的说服方法,实际上就是协谈作业中的“非导向法”。负责协谈工作的人,一概不发表意见或感想,只致力于聆听对方说话。当你全盘托出内心的不满或苦恼,并知道对方一直专心聆听时,心中的浓雾就一扫而空。
这是由于对方倾听了他内心话的事实,会使他产生“对方与我站在同一阵线”的感觉,心里有了解脱感所致。
从我们的实际生活中,不难发觉在答案里几乎会出现“假如是我的话……”之类的话。
婚姻是我们每个人都必须所面对的人生大问题,当婚姻顾问与那些为婚姻问题而烦恼的人交谈时,一定先让心事重重的当事人,说出他的一切烦恼,然后他才说一句:“如果我是你的话……我一定再忍耐一阵子再说。”
妙的是对方都会把这句忠告听进去。究其原因,是顾问那一句“假如我是你的话……”使当事人产生“他竞是这般设身处地为我着想”的错觉。一旦在内心引发这种心理感受,那么对方接着说出来的话,即使不利于自己,也会认为“有利于自己”而接受。
[计论]
当对方认为你了解他的不满和烦恼时,你说出的助言他都会全盘接纳。
第三十计以长击短
以己之长击敌之短的战术“以长击短”即充分发挥自己的长处,并灵活利用自己的长处,攻击敌人的短处。
运用此计的前提在于知己、知彼,必须先了解己方的优势之处,敌方的弱点、缺点。在已知的情况下才能正确地发挥和利用,准确地攻击和制敌。韩信收燕降齐
韩信派军大破赵军后,派人找来了曾经献计给陈余的李左车,请他坐在尊位,师事李左车。
韩信向李左车请教说:“我打算向北攻燕,向东伐齐,应该怎么做才能稳操胜券?”李左车推辞了一番后说:“将军虏魏王,破代兵,又一举攻破了赵二十万大军,杀死了陈余,因此名闻海内,威震天下,天下的百姓无人不愿效命于将军。这些便是将军的优势。然而,将军的部队长期征战,战士们都非常疲惫,将军如果想用这样疲倦已极的部队去攻打燕国,想战而又怕持久,想速战又不能成功,天长日久,粮食也难以维持,部队的窘境必然会显露出来。弱小的燕国尚且不能被折服,那齐国势必会在边境上死力拒守,与燕、齐二国相持不下,则刘汉与项楚的均势就难见分晓。这些则是将军的短处。为今之计,将军不如按兵不动,安定赵国,安抚赵国的亡孤,百姓们自然会筚食壶浆,慰劳大军。然后摆出北向燕国的架势,而派遣能言善辩之士去劝降,前往燕国,向他们陈说我方的优势,燕国必然不敢不听从。燕国投降后,再派辩士去齐国,齐国也必然会望风披靡。这样,虽有智之人,也不知怎么为齐国计划了,结果是齐国也将投降于将军。如此,则天下之事就有希望了。”
韩信听后,非常赞同,依计而行,不久便收服了燕国,后来齐国也被韩信攻下了。
昂贵的服装反而畅销
任何商品,若是比一般行情便宜太多,又缺乏充分的理由,这个商品就反而卖不出去。
表面看来,顾客好像是在毫无主观之下,任意购物,实则人人在心里都有一种“心理标准”,亦即顾客购物时,打算花多少钱,心里早有打算。如果商品的价格与心里所估计相称,就会引起购买的行为。要是商品价格比心里估计的价位低得太多,也难以产生购买行为。
譬如,以名牌商品来说,若把一百元的品牌提包,以十元的低价予以贱卖,女性消费者会雀跃万分、争相抢购吗?事实上,一百元的皮包就被认定有其价值,才以一百元出售。因此,卖方即使心甘情愿地以十元的超低价牺牲贱卖,反而会引起会不会是仿冒品、瑕疵品的疑虑,令绝大部分女性消费者,裹足不前。
与此相反,香港一家服装商店从法国进口了一批服装,商品广告牌上写道:“款式最新颖、价格最昂贵”,结果这批进口服装被抢购一空,这就是利用了消费者互相攀比的弱点。
前些年,保时捷(PORSHE)是西德著名高级跑车制造厂生产的。最近,“保时捷设计公司”的太阳眼镜、钟表,颇受世界各地消费者的喜爱。保时捷本来是汽车制造厂,并不生产眼镜和钟表。然而,保时捷这个高级品牌的标志,名闻全球,只要冠上保时捷这个名字,钟表也好,太阳眼镜也好,都会使消费者觉得那是出类拔萃的