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第32部分

三十六计与管理-第32部分

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当我们看到眼前的一些大人物,在当场出丑或显露出小小的弱点时,我们原有的紧张就化为乌有,并产生“接纳”对方心理的倾向。假如你是有心人,可以利用这种心理倾向,故意亮出自己的窘态,使对方消除戒心,甚至使对方接纳你,成为朋友。
一位一流企业的高级干部,在他成为财务经理时,循例做就任致辞。当时他说的第一句话是:“我对数字最不擅长,以后,但望大家多多帮忙!”
后来,他的这一席话,使那些原是战战兢兢迎接他的部属,大为放心,然而,每当部属送文件给他,他总是若无其事地指出:“这个数字错了。”
由他的指正可以看出,他不但很细心并且纠正的事都是一针见血。这种事经常发生后,大家都产生这样的感受:“我们的经理为人很谦虚,说是对数字最不擅长,其实他的财务经验相当丰富……”就这样,在短期内他赢得了部属的信赖。
解除他人的戒心或紧张,使其成为自己的“朋友”,最有效的方法之一就是:暴露自己的缺点、弱点。头衔大、名气大的人,如能运用这个方法,其社会地位或威望也将更大。
[计论]
与权威人物见面时,若看到他小小的失败或弱点,一般都会消除原有的紧张,并产生“接纳”他的心理。


第二十计一箭双雕


施一计达到两个目的的战术“一箭双雕”语出《北史·长孙晟传》:“尝有二雕,飞而争肉。因以箭两只与晟,请射取之。晟驰往,遇雕相攫,遂一发双贯焉。”长孙晟一箭而射中两只雕(一种凶猛的大鸟)。原指箭术高超。后人用之于计谋,施一计而一举两得,同时达到两个目的。它的同义语还有“一石二鸟”,即指投一石子而击中两只鸟。贾后矫诏,一石三鸟
晋惠帝皇后贾氏一心想效法前汉的吕后,专制朝政,汝南王司马亮、太保卫大权在握,对她多方提防,使她难以逞心快欲;而楚王司马玮正当血气方刚,办事果断威猛,也是她实现摄政愿望的一大障碍。
当她得知司马玮与卫、司马亮之间有很深的矛盾时,她知道自己该用什么方法来对付他们了。
司马玮身边有两个薄德无行的人,即长史公孙宏和舍人岐盛,要积弩将军李肇假借司马玮的名义向贾后首告司马亮、卫图谋不轨。贾后正是求之不得,催着惠帝下诏给楚王,要他立即带兵废除司马亮和卫,平乱止祸。
司马玮不知真假,但君命不可违,况且他对这两个人也确实没有好感,于是不管三七二十一,决定先将司马亮、卫捕杀再说。为了调集兵马和解除汝南王和太保属下将士的抵抗,他按照皇帝诏书上的旨意,两次矫诏服众。他完全达到了如期的目的。
但他没有想到,司马亮和卫一死,他自己也就大难临头了。
在那时,不管是谁,也不管是什么目的,凡是擅自假借皇帝诏令者,都是死罪一条。贾后正是利用了这一规定,将司马玮送上绝路的。
到了这时,贾后自然用不着再出面,已经有人代替她与惠帝密议停当,对司马玮矫诏及杀害司马亮、卫父子之罪做出了妥善的处理:司马玮那个年轻的头颅已不再与他的脖子朝夕相守了。
螳螂升天,黄雀入地
王敦的权力可谓很大,地位可谓尊荣,如果人称皇帝万岁,那他也就有九千九百岁了。但他仍不满意,尤其这最后一点差距使他看起来仍像皇帝的跟班,他就忍不住要拿别人的生命先补上这一个百年。
他这么想,也就这么跟他的手足商量,无奈王棱很不识趣,老是劝他九重天太高,高处不胜寒,不如安于八重天的风光,更加自在逍遥。王敦觉得有这位堂弟在身边,耳根实在有欠清静,有时他甚至隐隐觉得脖子上凉嗖嗖的,因为他一直担心王棱口风不紧,于是他忽然记起“毒蛇噬腕,壮大断臂”的格言来。
恰好这时流民首领王如因内外交困,走投无路而归顺了王敦,王棱又把王如当成宝贝揽到了自己帐下。王棱恨本不知道王如是个很难驾驭的手下,他的多忌而焦躁的性格也不允许对方有什么越轨,这就必然造成双方的相互仇视,最终同室操戈。恶果很快就初见端倪,王如好几次因为比赛射技而动手伤人,被王棱赏赐一顿大棒,他为此眼睛大为出血。
王敦听到这个消息乐不可支,暗中叫人在王如的怒火里再加了一捆干柴,并且告诉他王棱迟早要将他连灶带锅一起端掉。王如到了此时就是不想动刀子都不行了,他趁王棱设宴的当口,效法楚汉鸿门宴舞刀助兴,杀了王棱。
王敦假意悲不自胜,下令捕杀王如替王棱偿命,完成了一石二鸟的计划。
广告词的效应
在经济迅速发展的今天,厂商在着手开发新产品的时候,最费心的是:如何使自家的产品与其他竞争厂商的现有产品产生差异。
如果在品质、价格上都能让消费者充分了解其中的差异,就不必讲究什么特殊的诉求手法。要是产品大同小异,那么慢一步进入市场的厂商,势必想尽办法去刺激消费者的购买欲望。
厂商在促销战略上,表现最明显的是做“广告”。新产品若是在品质上没有什么不同,厂商就打出侧重“气氛”的广告,或是以“噱头”(CAC)博取社会大众的印象。这一点可由目前眼花缭乱的电视广告见其一斑。这种广告战略,当然不能一概视为骗人的广告,但是,某些广告的解说的确因击中要害而打动人心。
美国有一种胃肠药叫做而卡·左察。即然是药品,照理讲消费者应该重视它的药效才对,然而奇怪的是,这个广告词竟然只是一句:“请听那一声——咻咻咻!”
这一则成功的广告实例,它没有大力介绍药力,只诉求把药丢进开水时发出的“咻咻咻”的声音。出人意料的是,这个广告竟然产生了惊人的效果。药品发出“咻咻咻”的声音,事实上与药效无关,却能够令人认为有效,这一点实在耐人寻味。
照理说,药品是否有效,必须服用过才能知道,然而“咻咻咻”的声音,只要把药放进开水中就能确认,亦即消费者只凭亲眼确认的“事实”错觉“有药效”的“事实”。
仔细一想,这样的广告在我们四周经常可见。譬如,喝的时候发出“咕噜、咕噜”声的饮料类的电视广告……明明与同类产品没有什么明显的差异,消费者也在不明白这种差异与品质有联系的情况下,大大被刺激了购买欲望。
假如,只从视听上的附加价值着手,就不是说谎,而是高明的广告策略了。
[计论]
品质虽然相同,只要设计出一套诉诸视听的附加价值,一般人就会错觉为已经确认了那个商品的品质。


第二十一计虚张声势


装腔作势称英雄的战术“虚张声势”并非平常那种“打肿脸充胖子”那么简单。作为计谋中的一种打气袋的方式,是用来迷惑对方,松懈其斗志,削弱其战斗准备,以渗透或压倒之势,以达到取胜的目的。
此计策的运用,分为“吓、诈、拆”三个步骤:吓,以伪形虚势,空营假阵,一下子把对方吓倒;诈,吓不倒便以计谋去诈取、勒索(近代“诈”术已演变为“政治敲诈”、“原子讹诈”等);拆,是“拆烂污”的拆,使出阳谋阴谋,拆散对方之结盟,使之孤立;拆散其组织,使陷于互相猜疑,互相火并。架子所以要空摆,声势所以要虚张,因为本身力量不足以制人,不得不出此计策蒙起虎皮壮威。纵马解鞍,伪装诱敌
西汉景帝时,李广为上郡太守。当时匈奴入侵上郡,景帝派宠幸之臣到上郡,助李广习兵击匈奴。
一天,该臣与骑从十余人外出游猎,遇到三个匈奴人,与他们开战,随从尽死,仅该臣一人被射伤逃至李广军营。李广说:“一定是射雕的匈奴人。”乃率百余骑兵追击那三个匈奴人,三人因无马步行,行数十里被李广追上,果然是射雕的匈奴人,李广杀死其中二人,活捉一人。将活捉的匈奴人带上附近小山,突然发现不远处有数行匈奴骑兵。匈奴骑兵也看见了李广他们,认为是汉朝的诱敌之兵,于是上山布阵。李广的随从们非常害怕,想赶快逃跑。李广说:“我们离大军数十里,这样逃跑,匈奴骑兵一定追杀过来,那我们就完蛋了。如果我们按兵不动,匈奴兵以为我们是诱敌之兵,一定不敢袭击我们。”李广命令士兵继续往前靠近,又下令解下马鞍。随从们说:“敌人这么多,解下马鞍,万一情况紧急,怎么办?”李广说:“解下马鞍,可以让匈奴兵更加坚信我们是诱敌之兵。”匈奴兵中一骑白马之将出阵,李广上马带十余人追杀,射死骑白马之敌将,仍然回到原地,解下马鞍,让马卧下休息。直到天黑,匈奴兵始终怀疑,不敢前进,又恐怕汉朝有伏兵在附近会乘黑夜进攻,于半夜时退兵后撤。
第二天天亮后,李广才带领随从回到大军营中。
任光为刘秀扩军
在河北各州县纷纷归服邯郸王郎政权时,刘秀受到邯郸王郎政权的通缉,带领随从慌忙逃出蓟县(今河北冀县)。
而当时信都郡太守任光也只有数千人的部队。任光乃向刘秀建议,一面大量募集一些亡命之徒,一面到处散发檄文,诈称:大司马刘秀带领城头子路、力子都(两人都是山东一带的农民起义领袖)的百万大军从东方而来,将彻底地肃清各地的叛乱。”使归附王郎的州县一时人心惶惶。
任光还与刘秀一起带领骑兵晚上拿着火把来到堂阳境内,火把星星点点,远远地望去,似乎有千军万马,堂阳城内的军民以为刘秀率领百万大军来攻,吓得当夜即举城投降。
就这样,十天之内,任光便为刘秀集结了一支数万人的部队,最后终于打败了邯郸王郎。
“打肿脸充胖子”
在现实生活当中,通常对方说出对自己不利的事,我们反而认为,对方是在胡说八道(解释成相反)。
假设,有一个掷金数千万元盖了一幢楼房的人,对朋友宣称:“这都是向人借钱盖的,害得我现在每天只能吃咸菜过日子。”
的确,在当今除非继承一大笔遗产,否则,在根本无法借款之下,怎能盖一栋价值几千万元的楼房。如今,他既然坚决说是全部靠借款盖的房子,听的人也就会想:“全靠借款绝对不可能!”然后又联想到:最起码头款相当可观……这个人一定很有钱……”至于“每天吃咸菜过日子”之事根本就没人相信。
有人应用了这种人的心理而行骗。经过如下:骗子A,想诈取B的一笔巨款。A开着一辆奔驰去找B,劈口就说:“我已经债台高筑,周转不灵,连开奔驰的油钱都没有了。……所以,我想向您借一笔钱。”B听他这么说,反而想:“他若是真的周转不灵,理当设法隐瞒才对,哪有这般大声嚷嚷的事?再说,手头真那么紧,还能开得起奔驰车吗?”B就这样被A骗走了巨款。
因虚荣而虚张声势,很容易被别人看出破绽,若是“逆向而行”反而不容易被识破自己的弱点。
[计论]
一般人在听到对方公开宣示自己不利状况时,总是认为那是一派谎言,反而容易相信与其相反的事。


第二十二计异为己用


他山之石可以攻玉的战术“异为己用”是一种借用外力的计谋,如:“借鸡下蛋”、“借船下海”、“借腹怀胎”、“借冕播誉”等。变他人之物而为已所用,以他人之长补己之短,以他之实充己之虚,以他之力为己所用,以他人之计为己所谋。
《荀子·劝学》:“登高而招,

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