如何成功:50位企业家的第一份工作-第7部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
硗庖桓鍪撬狄云鸺业娜砑�1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。
手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大放。最终，他把江阴作为东山再起的根据地。启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，在聊天中进行第一手的调查。
“你吃过保健品吗？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“价格如何如何，你愿不愿使用它？”
通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子买呐！”
史玉柱接着问：“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢？”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。
、８．统计局职员史玉柱：中国商界最成功的失败…
史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。
最后，15万元给无锡一家公司生产脑白金，留出15万作预备资金，剩下的15万全部砸向了江阴。这阶段营销以推广概念为核心，主要通过小广告、新闻报道、健康常识等一切可以利用的形式向可能的消费群体灌输脑白金的概念以及有利于该产品的知识。
江阴第一个月赚了15万。史玉柱拿这15万加上15万预备资金，全部投入无锡市市场。第二个月就赚了100多万。跟着是南京市、常州市、常熟市……江苏市场很快被全面启动。
吸取巨人3亿应收烂账教训，这次史玉柱可以倾尽所有猛砸广告，也决不赊账。为集中广告的火力，史玉柱在每个省都从最小的城市启动市场。在浙江，首先启动台州。先猛砸一个月广告和报道，受广告影响的消费者就会去商店问有没有脑白金，问得多了，商店就会问经销商有没有脑白金，“经销商就会找我们。”此时，史玉柱坚决要求让手下坚持现钱提货。
台州典型树立之后，在其他市遇到经销商要求赊账，史玉柱就请经销商问问脑白金在台州卖得好不好。一问，台州一个月可以卖300万。经销商自然会接受现款提货的条件。
史玉柱主要投电视广告，很少投报纸广告。广告创意，做了几百个，让史玉柱挑。史玉柱最终依然没挑出更好的，最终依然沿用了脑白金旺季使用的广告词：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”
“十差广告”之黄金搭档
脑白金的一炮走红并没有让史玉柱满足，他立刻开始琢磨手中的另外几个产品，降血脂的、抗感冒的、补血的、治疗胃病的，还有维生素。最终，史玉柱决心力推维生素和矿物质的混合物类产品——“黄金搭档”。
2001年，黄金搭档上市，史玉柱为它准备的广告词几乎和脑白金的一样俗气：“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”
在史玉柱纯熟的广告策略和成熟的通路推动下，黄金搭档很快走红全国市场。
原来人们骂脑白金的广告恶俗，连年把它评为“十差广告之首”，现在“十差广告”的前两名也是史玉柱的了，因为黄金搭档上来了。史玉柱自我解嘲：“十差广告前两名都是我们的。但是你注意，那个十佳广告是一年一换茬，十差广告是年年都不换。”
这两个产品，成了保健品市场上的常青树，畅销多年仍不能遏止其销售额的增长。2007年上半年，脑白金的销售额比2006年同期又增长了160％！
征途——开创网游新记录
靠卖软件起家的史玉柱，自然和电脑游戏不会陌生。
2003年，深夜。史玉柱在玩《传奇世界》，他的名字叫“收礼只收脑白金”，他只有30多级，在多次被人随便PK掉之后，他找到了本区级别最高的账号，对方是温州网吧老板。史玉柱立即吩咐温州分公司经理到网吧，付3000元，将这个70级的账号拿到手。尽管有了70级的帐户，史玉柱依然无法所向披靡，他急得直接找陈天桥，陈天桥告诉他：“装备更重要。”史玉柱立即花了一万元买了一套顶级装备。
2004年，深夜。史玉柱在玩《英雄年代》，感觉比《传奇世界》强，只是不明白其中很多不合理的设置为什么一直不改。
后来，史玉柱换了一款游戏玩，感觉还不如《英雄年代》，重新开始玩《英雄年代》。
得知《英雄年代》开发团队和盛大合作不愉快，史玉柱想：“我找他们做一款网游，晚不晚？”史玉柱想到了“永久免费，靠道具赚钱”的模式。“让穷学生和亿万富翁，在点卡面前，一律平等，这是不对的，不符合营销规律。”史玉柱要赚有钱人的钱。对没钱的人，史玉柱免费，靠免费吸引他们来捧个人场，有了人气，史玉柱才能更好地赚有钱人的钱。
2005年9月，《征途》完成开发。《征途》刚开始做不久，就说要做第一，当时大多数员工都认为老板在吹牛。公测人数突破30万人时，史玉柱提出“保60万争80万望100万”的目标，很多人也都认为不靠谱。如今根据《征途》掌握的数据，征途已是同类网游在线人数与营收领域的老大。
一次次目标的兑现，让一些自命清高的研发能人由不可思议到心服口服。也许，他们没见过第二个这种每天花十几个小时打游戏、第二天总能甩出一些修改建议的老板。由于自己是每天玩十几个小时的骨灰级玩家，史玉柱对于《征途》的要求很严格，近乎完美主义。《征途》一直是更新最频繁的网游，研发部门的员工被内部戏称为“最值得同情的人”。
《征途》项目负责人透露，史玉柱身兼主策划、最重要测试员、资深玩家数职。他参与过任何一个项目，骂过任何一个策划，原因可能只是因为一些细节问题。史玉柱经常在凌晨给同事打电话，只要发现一个小BUG，马上就得改，他眼睛不能容下沙子。有些程序员忙到凌晨4点回家，还没暖热被窝，就接到要求上线修改的军令。
史玉柱把外界对脑白金、《征途》的骂名归结到自己当初的失败上面。因为失败过，给大家留的印象根深蒂固。失败者做的事情，很容易被从负面的角度来看。如果过去一直成功，则不会这样，这是一种文化，中国历来对待失败都不宽容。
史玉柱的成功是他个人的成功。1989年10月，他在深圳怒摔两台IBM 286的一刹那，就决定了，他今后身边的人将是他的追随者而非合作者。1997年巨人失败后，很多人离开，又进行了一轮追随者而非合作者的筛选。“脑白金”二次成功后，史玉柱采用高薪、提成而非股权分红的分配方式，在制度上进一步确立了史玉柱个人成功的模式。
尽管已经过去了10年，今天的史玉柱仍经常反思那场“著名的失败”，他说：“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”他还说：“成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确的。”
、９．裁缝周成建：不走寻常路（1）
周成建，知名休闲品牌“美特斯？邦威”的创始人，是资产过亿的企业老板。
做裁缝完成资本原始积累，像许多没有背景的私营企业家一样，周成建是靠自己艰苦奋斗完成的资本原始积累。
善于动脑筋的周成建注定要走别人没有走过的路。他在国内服装行业中率先运用“虚拟经营”策略，即把最核心的部分，包括产品设计、品牌推广和少量直营店握在手中，而将生产和销售外包，这在中国服装行业可谓独树一帜。
他旗下的美邦美特斯？邦威也获得了“中国服装界黄埔军校”的名头。
曾因农民身份觉得矮人一等
周成建1965年4月出生于浙江丽水青田县一个名叫石坑岭的村子里。为了摆脱祖祖辈辈贫穷的命运，他从小就学会了裁缝手艺。
1978年，小学毕业的周成建以数学第一名的成绩考上了县中学，但欢快的农村生活也随之渐渐消逝。就因为是农民的孩子，他经常被欺负。一次，一个城里的孩子用圆珠笔扎他的后背，“足足有两三厘米深”，周成建忆起当时的痛苦，脸部不禁扭曲。
所有的原因就是因为农村人的身份让人瞧不起，从那时起内心深处他一直很自卑，总觉得自己矮人一等似的，总觉得自己怎么做都很难得到别人的认同。但他的性格中天生中又有自傲的一面，越是自卑我就越想证明自己“我是行的”。
这种信念支撑着周成建在今后的事业中，从来没有回过头，认准的事情，再大的困难也能克服。
欠债30万背井离乡
1982年，初中刚毕业，17岁的周成建就在家乡浙江青田县创办了青田服装纽扣厂。到全国各地推销产品时，周成建结识了江西景德镇的一家外贸公司，并接下了高达30万元的大额服装定单。
欣喜万分的周成建回到家乡后，从当地信用社贷款30多万，从城市里买回面料，并立即召集周边100多名裁缝到自己的工厂工作。日夜辛劳后，货发过去后，没想到对方以面料不合格为由全部退回。
进入服装行业的第一笔大生意就这样泡汤了，企业倒闭，周成建背上了30万元的债务。在20世纪80年代，这是一个天文数字。“没钱还债，但当时我好像也没什么恐惧感似的，”周成建告诉记者，“当时身上还有9000元，我想这9000元钱就是我的翻本钱，我还是有机会的。”
带着这9000元钱，周成建来到了当时商业气息已经非常浓厚的温州。通过自己舅舅、表兄弟的介绍，他们的朋友也变成了周成建的朋友。结识了众多朋友、打通各种人脉关系后，9000元钱也差不多花完了。
而周成建也拿到了自己的定单，干的依然还是服装。周成建从老家再找来十几名裁缝，从事服装的裁剪、排样、缝纫机修理等等。十几个人吃喝住全在车间，日夜加班，很快周成建偿还了所有债务。
偶然成就“休闲”服装
美邦服饰主营的美特斯？邦威系列休闲服饰，如今已成为我国休闲服饰的领导品牌。周成建说：“是一次偶然的失误，让他从此专注于‘休闲’服饰产业。”
手艺好，信誉好，周成建的加工厂不断接到其所在的妙果寺服装批发市场的定单，每天工作都在十几个小时以上，有一天终于扛不住了，操作时将一批西服的袖子全都裁短了一截。这个失误让刚刚还清债务的周成建差点儿再度背上沉重的债务。
爱琢磨的他干脆将错就错，把裁短的袖子接上别的布料，再将衣服的下摆也裁去一截，补上别的布料。
、９．裁缝周成建：不走寻常路（2）
就这样，制作出了早期休闲风格的服装，没想到一个小时就卖光了，东家赚了很多钱，并将该服装款式委托更多的企业加工，周成建在妙果寺服装市场也名声大震。
但此时的周成建开始不满足现状了：给人家代加工，每件衣服最多挣八毛钱，利润绝大多数都被批发商赚走；如果自己做批发，就有了议价的能力。有一定资金积累的周成建于1989年拥有了自己的前店后厂。
在温州这个繁荣的服装商圈里，西服�
