成功学全书-第32部分
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一 一位继母是怎样激励她的孩子的
父母经常激励孩子。我们是从托马斯·爱迪生和他的母亲那儿认识到这一点的。旁人对一个小孩的信心能使这个孩子信任他自己。当这个孩子感觉到他是完全浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很出色。他不会费尽心机地去保护自己免遭失败的伤害，相反，他将全力地探索成功的可能性。他的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他——使得他把自己内在的最美好的东西发挥出来了。爱迪生说：“我的母亲造就了我。”
拿破仑·希尔本人在这方面也有亲身的体验。关于这一点，他曾这样说过：
“当我是一个小孩时，我被认为是一个应该下地狱的人。无论何时出了什么事，诸如母牛从牧场上放跑了，或堤坝破裂了，或者一颗树被神秘地吹倒了，人人都会怀疑：这是小拿破仑·希尔干的。
“而且，所有的怀疑竟然都还有什么证明哩！我母亲死了。我父亲和弟兄们都认为我是恶劣的，所以我便真正是颇为恶劣的了。如果人们竟是这样看待我，我也不致使他们失望的。
“有一天，我的父亲宣布：他即将再婚。我们大家都很担心：我们的新‘母亲’是哪一种人。我本人断然认为即将来我们家的新母亲是不会给我一点同情心的。这位陌生的妇女进入我们家的那一天，我父亲站在她的后面，让她自行对付这个场面。她走遍一个房间，很高兴地问候我们每一个人——就是说直到她走到我面前为止。我直立着，双手交叉着叠在胸前，凝视着她，我的眼中没有丝毫欢迎的表露。
“我的父亲说：‘这就是拿破仑，是希尔兄弟中最坏的一个。’我绝不会忘记我的继母是怎样对待他这句话的。她把她的双手放在我的两肩上，两眼内耀着光辉，直盯着我的眼，我使我意识到我将永远有一个亲爱的人。她说：‘这是最坏的孩子吗？完全不是。他恰好是这些孩子中最伶俐的一个，而我们所要做的一切，无非是把他所具有的伶俐品质发挥出来。’“我的继母总是鼓励我依靠自身的力量，制订大胆的计划，坚毅地前进。
后来证明这种计划就是我事业的支柱。我决不会忘怀她教导我‘当你去激励别人的时候，你要使他们有自信心。’“我的继母造就了我。因为她深厚的爱和不可动摇的信心激励着我努力成为她相信我能成为的那种孩子。”
所以你能用信任的方法激励别人。但是要正确地理解信任。它是积极的，而不是消极的。消极的信任没有力量，正如同不能观察的眼睛的视力没有力量一样。必须采用积极的信任；必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你在这个工作中是会成功的，所以我和别人承担了保证你成功的义务。我们都在这儿，等待着你。。”
当你对别人抱有信心时，他就会成功。
现在你可以用一封信来表达你对别人的信任。事实上，信件是表达个人思想和激励别人的极好的工具。
二 书信可以把生活改变得更好
任何人都可以写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然，这种建议的力量取决于几种因素。
假定你是一位父亲或母亲，你的儿子或女儿远在外地学校，你就能用信件完成你用别的办法所不能完成的事。在信中你可以做到：
1、塑造孩子的性格；
2、讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中可能难以启齿，或者即便涉及，也不会花费时间去讨论；
3、表达你内心的思想。
现在的男孩或女孩可能不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时的环境以及情绪无助于他们这样做。然而，他们可能接受在书写端正、语调亲切的书信中所提出的劝告。如果这封信写得很适当，它就可能被孩子们经常地阅读、研究、消化。
而行政经理或销售经理给他的销售员写封恰当的信，就能激励他们打破原先的销售记录。同样，一位销售员如果写信给他的经理，也会从这种激励的工具中受益不浅。
一个人要写信，就必须思考。写信人必须把他的思想提炼到纸上。能提出问题，指导收信人做出令人满意的事情来。如在信中提出一个问题，往往就可得到一封回信。假如写信人想收到收信人的回信而没有得到时，他就能象广告专家那样用一种诱饵。J。P。摩尔根就曾经这样做过。
三 用种种方法进行激励
任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现场，和销售员一同劳动，给他树立榜样。希尔成功学的传人克里曼特·斯通曾经给销售员们讲述他如何训练一位销售员的故事，鼓舞了许多人。他是这样讲这个故事的：
“在衣阿华州西奥克斯城有我们公司的一些销售员，有一天晚上我听到一位推销员抱怨说：他在西奥克斯中心已经工作了两天，但没有卖出一样东西。他说：‘在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲宗派，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达5 年之久了。’虽然他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。第二天我们驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。我不断地考虑为什么我能同这些人做成生意，而不去想为什么我不能同他们做成生意。
我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？从所周知的事实是：如果你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。现在我必须做的一切就是要把第一笔生意做给一位适当的人。即使要花费很长的时间，我也要做到这一点。
还有，他说这片土地歉收已达5 年之久。还有什么能比这一点更好呢？
荷兰人是极好的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事故保险单，因为别的推销员可能同和我一同开汽车的那位推销员一样具有消极的心理态，从没有向他们试销过事故保险单。要知道，我们的保险单只收很低的费用，却能提供可靠的保护。
当我们到达西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时那儿有一位副经理，一位出纳员，一位收款员。20 分钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接着一个商店，一个办公室接一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着我们的保险单。
一件惊人的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单。没有一个例外。
在归途中，我感谢神力给我的援助。
啊，为什么在这同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了呢？实际上他失败的原因和我成功的原因是相同的，除去还有一些别的东西外。
他说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。
那是消极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的心态。
还有，他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达5 年之久。那是消极的心态。
我知道他们会买，因为他们已歉收达5 年之久。这是积极的心态。
我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。
后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。在那儿他每天都取得一定的销售成绩。
只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的价值。
有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。
一位著名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本希尔的《思考成功》。
自从那时起，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物起着精神维生素的作用。
四 如果你知道什么能激励一个人，你就能激励他
美国东北部临海的罗德艾兰州首府普罗维登斯港“瓦尔特·克拉克同志会”的瓦尔特·克拉克在儿童时代，想当医生，但是当他长大时，他又想当工程师。于是他就去学工程学。
然则，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人入胜，他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。
毕业后，瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司及其他几个著名的公司担任人事职员。那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西却丢失了。
瓦尔特就努力寻找这种失掉了因素。他想：“工程师能选择适当的部件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们做的事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”
瓦尔特像许多人事职员一样，发现人们在工作上是常会失败的，即使心理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这个工作上取得成就。
“为什么那时我们有么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”
现在，对我这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有发现这个答案，这倒令人惊讶不已的事：因为你明白一个人不是一个机械体。人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到或未受到激励。
因此，瓦尔特努力发展一种分析技术，它能：
1、指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向；
2、说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利的形势下排斥人的环境；
3、在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。
使用这种技术，就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。
瓦尔特工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻找的东西。他发展了被称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是AVA；它的基础是语义学，特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请者所给的答案，设计了一种图表。他还求得了一个公式，用以设计类似的图表，使之能适用于任何特殊的工作。
当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作的完美结合。
为什么？
因为这时申请者就会获得自然属于他的工作。一个人能做他所喜欢做的工作——这是很惬意的。
按照瓦尔特的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理：
1、选择人员；
2、发展管理；
3、消减缺勤造成的高额费用；
4、加速人员的周转。
瓦尔特达到了原定的主要目的。斯通多年来也在不断地探索一种科学的劳动工具，以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等方面的问题。他在寻找一种简单、正确和可行的公式，以便把这种公式用于特定环境中特殊的个人，从而消灭臆测，并节省时间。
因此，斯通听到“活动矢量分析”时，主动作了调查，并立即承认：这正是他长期以来一直在寻求的劳动工具。他看到活动矢量分析可用于许�
