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第24部分

10秒钟让自己不同凡响-第24部分

小说: 10秒钟让自己不同凡响 字数: 每页4000字

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一定会把别人吓跑。请用手腕和手掌告诉大家:“我没有什么好隐瞒”、“我接受I你的说法”或“我觉得你很特别”。

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接下来我们要介绍的这个技巧,所有政治人物都很熟练。甚至有些政治学者将美国总统约翰·肯尼迪及比尔,克林顿的胜选归功于这个技巧。它就是“追踪”。

技巧75 追踪

让对方变成老电影里的明星

过了这几十年,电影或许变了,人性却一点没变。每个人都认为自己是40年代电影里的明星,生活里的每个小事件都值得纪念,“我是主角,全世界是配角”。

早餐吃什么,穿哪双鞋子,有没有用牙签剔牙,这些小事,对每个当事人来说,可能比遥远的国家发生政变,或是全球气候温暖化更为重要。

为了制造人际之间的亲近感,沟通高手会牢记朋友生活中的小细节。他们并不是假意对别人吃什么早餐,穿什么鞋子或有没有用牙签感兴趣。但是为了让对方感觉像大明星,他们会记得对方发生过的小事。

这是值得仿效的做法,假设你的客户说他早餐吃麦片,晚一点你可以随口提起。某天闲聊时,如果老板告诉你,她穿了一双很不舒服的鞋来上班,过几天你可以关心一下。要是客户提到他一定要用牙线剔牙,改天你不妨赞美他的自律。这么做其实是暗示对方,你遇到的芸芸众生里,他是值得记住的人。这个技巧称为“追踪”别人的生活。追踪对方生活中的小事,会让他们觉得自己像40年代的大明星,他们生活电影里的每个情节都是你关注的目标。

别想碰运气

政治人物自有一套追踪的方法。不论是在书桌上、硬碟里或脑袋中,他们一定会有个黑盒子,记录每个旧友新知的情况或想法。政治人物对上次看到朋友时,他们身处何地、说过什么话、做过什么事,都了如指掌。下一次见面,或打电话给这个人的时候,政治人物一开口就会说出相关资讯。

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技巧75:追踪

追踪谈话对象的生活细节时,要像空中交通管制员一样,注意每个细枝末节。然后再把这些小细节融入你的谈话中,把它们当作动人的新鲜故事。这么做可以创造彼此的亲近感。

当你道出对方上一次的生活小事,不知不觉间深深肯定对方,将他们变成了老电影里的英雄。由于你认出对方的大明星身份,他们会爱死你。

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对别人前一次的生活细节表示关心,等于令他们更确定长久以来的想法——他们是全世界最重要的人。最有力的一种追踪方式是牢记对方个人特殊成就的日期。没有什么比一封周年纪念贺卡更值得留念。

此外,记住别人热爱的事物也是一种做法。几年前,我定期替一本杂志执笔。我的编辑叫做凯莉,当时她刚养了一只小猫,取名叫库奇,为此她兴奋不已。最近我在一次作家会谈中遇到凯莉,我问她,“库奇现在长得很大了吧?它还好吗?”

凯莉露出惊奇的笑容。

“莉儿,”她尖叫,“真不敢相信你还记得库奇。它很好……”接着凯莉讲库奇讲了10分钟。

那么,政治人物怎么有办法记住这么多人的这么多小事呢?他们用的是下面这个技巧。

技巧76 名片记事本

“你怎么记得这个”

几年前,我在美国西部参加一个政治募款活动。其中有位宾客给了我很大的启发。我看见他一会儿和人亲切地交谈,一会儿独自站在那儿,手上拿着名片写个不停。等我再抬头看他时,他又和另一群人聊天,没多久,手又拿笔动了起来。一个多小时之内,他不断重复这个模式。我像个多管闲事的邻居,好奇心大起。这个人究竟是谁?

当晚稍后,我恰好独自站在点心台前。他朝我走过来,脸上挂着灿烂的笑容,亲切地与我握握手,然后自我介绍。“你好,我是乔·史密斯。”他问我在喝什么,我说是白酒。接着两人就聊起对酒的偏好,我随口提起我最喜欢的白酒品牌Sancerre。聊着聊着,我几乎忍不住要问,他为什么疯狂地做笔记。

几分钟之后,我看到远处一个朋友,便向乔告退。他跟我要了名片,转身走开时,我朝他偷瞄了一眼。我发现了!他正在我的名片上做笔记。于是我转过身来,半开玩笑地问(以便掩饰我的疑心):“嘿,我又没把三围告诉你,有什么好记的?”

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技巧76:名片记事本

在宴会中和某人谈完话之后,拿出你的笔,在他的名片背后做笔记,以便能唤起你对这段对话的记忆。比方说:他最喜欢的餐厅、运动、电影,或是最喜欢的饮料。她崇拜谁、在哪里长大、高中得过什么奖。对方讲过的笑话也可以记下来。

下一次和对方联络,顺便提起这些小细节:餐厅、电影、酒、家乡、高中奖状。或者回味一下当时令人堯尔的笑话。

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虽然我这个笑话有点拙劣,他还是开怀地笑了,他说,“被你捉得正着!”他把我的名片翻过来,上面写着Sancerre,为了缓和我的不安,他把口袋里的名片全掏出来给我看,背面全做了笔记。当时我想,乔是利用这种方式来记住每个人。几个月后,我才恍然大悟。

有一天早上,我打开信箱,发现一张乔寄来的明信片。他说他正在角逐某州州长,在明信片的最下方,他写了一行字:“最近有没有喝到好的Sancerre”他当场就赢得我的心。要是我住在他那一州,这样的小举动可能便足以获得我这张选票。

政治人物总是不断地自我推销。不过,为了弄清楚要向别人许诺什么,政治人物必须借重下一个技巧:眼力推销法。

技巧77 眼力推销法

张大眼睛,找出言语之外的讯息

吉米是我的好朋友,他的业绩经常高得令人难以置信。连他的业务经理都不晓得他怎么办到的。不过我却知道。吉米告诉过我。

吉米说,多年来他所学过的各种销售技巧(利益销售法、称兄道弟法、性格销售法、附加价值概念、如何不遭拒绝、天花乱坠法),一旦与所谓的眼力推销相比,全都黯然失色。

眼力推销并不是要将几十种销售技巧牢记在心,也不是为了克服障碍,与客户逞口舌之快。吉米说,这个技巧其实很简单,只要张大眼睛,观察客户的反应,根据对方的肢体动作来调整你的策略。

吉米推销的时候,注意力大部分放在客人的小动作:玩手指、沉不住气,或扭动身体。客人说什么反而不是那么重要。他仔细审视客户不自觉的头部动作、手势、身体的转动、脸部表情——甚至眼波的流转。吉米说,就算客户一言不发,摆张扑克脸,他仍旧没有停止沟通。或许对方口头上并未表示接受你的推销,但他仍透过各种方式告诉你。吉米说,必须了解客户的好恶,什么事会令对方无动于衷,这些都非常重要,经常关系一笔交易的成败。

找出大头目吉米卖的是昂贵的高级灯饰。他经常得在数十人面前做简报。他说,“眼力推销法的头一个难题就是,如何找出真正做决定的人。”

吉米的解决之道未免有失正统(你不一定要如法炮制)。他一说完“午安,各位女士先生”,就会讲一些令人疑惑的话。理由呢?因为台下这群人不知道该做何反应,便会不约而同地转头看着负责决策的大头目。找出真命天子之后,吉米就能开始施展眼力推销。

展开行动

“有些讯息很明显,”吉米说道,“人们经常用耸肩来表示漠然,敲击手指表示不耐,或者松开衣领表示不自在。不过还有许许多多下意识的动作是我很注意的。”

“比方说,我会注意对方头部的角度。如果他的脸正面向着我,而且稍稍偏向一边,这表示他们感兴趣,我就能继续说下去。要是他们的脸微微转开,那就不妙了。此时我会改变话题,可能谈谈商品的其他优点。”

吉米不只根据客户的反应来修正谈话的内容,一旦他发现客户的肢体语言不够放松,他也会主动改变。“身体要先放松,心灵才会接纳,”他继续说,“如果客户双手交叉胸前,拿些东西给他看,如此一来,他就得张开双手才能接过你递过来的东西。”吉米总是随身带着一个手提箱,里面有各式打破僵局的东西:老婆和孩子的相片(已婚的客户会感兴趣),家里那只苏格兰猎犬的照片(养狗的客户喜欢看),一只古董表(对付爱好古董的人),以及手掌大小的电脑(喜欢奇巧装置的客户一定会感兴趣)。“只要能令他们张开双手,向前伸展,就等于攻破了他们的心防。”

吉米也会观察客户的举措,以便调整行动的时机。吉米认为,如果客户伸手去拿某件东西,亦即暗示他要放慢说话的速度,或干脆闭嘴。伸手拿文具,或把玩档案夹表示,“我正在考虑”。

当然,吉米也随时密切注意即将成交的讯号,比方:将合约书拿起来、玩原子笔或手心向上。这时候,他会迅速地推进到签约手续。

另一个成交的线索是,客户的头开始像只塑胶玩具鸭一样上下摇动,等于是告诉你,“好,我买了!”没有经验的业务员会一直讲个不停,把受训的那一套全搬出来疲劳轰炸。很多人往往说得太多,导致买卖不成。假如客户的头左右晃动,不管他们嘴里说什么,他们的意思是,“不要!”

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技巧77:眼力推销法

人的身体是24小时无休止广播站,不时放出各种讯号:“你太令我惊讶了”、“我喜欢这个商品的特色”、“我无聊得快睡着了”。

在眼球后面装个录影机,把对方的一举一动全部记录下来,并适时地调整你的行动。

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现在,我们要进入本书的最高阶段。接下来介绍的某些技巧,可能会令你十分疑惑。但是你要特别注意这些技巧,因为将来有一天,等你发觉你遭遇到无形的升迁障碍,或者与同事、爱人之间的关系恶化,到时的疑惑会更深,却为时已晚。如果没读过这本书,你永远也不知道,一切全是沟通不良的结果。

第九部 大人物的小把戏

最难应付的玻璃天花板

小时候,每个礼拜妈妈都会带我去国家地理协会看电影。有一部关于老虎的影片至今仍令我做噩梦。我坐在漆黑的电影院里,看着母虎生产的过程。她生了3只小老虎,其中有1只生下来就瘸了腿,我亲眼看见另外2只小老虎狠狠地排挤它。透过镜头,我看着它活生生地被折磨至死。我还记得自己哭了出来。那些四肢健全的小老虎令我想到学校的某些同学。这些小朋友有时候非常残忍。

高中时,我最要好的朋友是史黛拉。史黛拉是个既漂亮又善良的女孩,但是她说话有点不清楚,因为她有先天的唇部缺陷。班上很多同学都在背后笑她,不让她参加活动。

到了今天,孩子们仍旧没变。每次我到大学发表演讲,最后的讨论总是不离如何受人欢迎。每个人都希望被别人喜欢。偶尔有学生会告诉我,某个女孩有身体上的小缺陷,有轻微眼或是紧张时脸部会抽筋。她老是被孩子们嘲笑。另一个男孩有轻微的跛脚,没有人愿意让他进棒球队。其实他跑得跟其他孩子一样快,只是有些同学不希望有个“残废”在自己的球队里。

时光飞逝,转眼间这些孩子都长大成人,他们长大之后并没改变多少。成年人对于肢体上的残障可能不会那么残忍,不以取笑别人为乐。但是对

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