中国企业之殇-第68部分
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�700米的花岗岩小山，山上无一表面建筑，山中有转动装甲炮台、高射炮阵、重机枪阵，并由长达45公里的坑道连接成一个整体，所有的武器都部署在最能发挥功效的地方，由1185名士兵驻守。这是欧洲最重要的防役阵地，和世界上最坚固的要塞。德军早就在惦记埃马尔要塞这一竞底目标，他们通过间谍获得要塞的详细设计图纸，在国内仿建了两个埃马尔要塞，苦心孤诣地寻找竞底方向。但无数次的实验证明，地面进攻和伞降都不可能成功，德军始终无计可施。终于，一位女飞行员提出使用滑翔机运输部队进行突袭，这个意见得到了希特勒的支持。很快，一名突击队长被选拔出来，这个竞底精神极强的家伙，对以一个营的兵力去对付1000多人比利时军队这个疯狂念头，毫无惧色地一口答应，立刻开始潜心研究竞底方案：
第361节：五、竞底方向和竞底时机
就一个营的兵力，白天进攻等于送死，那就晚上吧；用滑翔机直接落在要塞顶上，把敌人死死压在要塞里面，来个瓮中捉鳖；攻击之前的轰炸没什么效果，反而可能打草惊蛇，就干脆取消算了；那运河上的三座桥该怎么办呢？对，用伞降部队把对方的增援给堵住；……方案经过几轮论证后开始实施。突击队长率领部下，在仿制的埃马尔要塞，进行了几个月的艰苦训练，充分做好了一切准备。方案的实施堪称完美，德军只花了死亡6人、伤19人的微小代价，就占领了埃马尔要塞。比利时政府一看固若金汤的要塞眨眼间就被攻克，竞底意志被彻底打垮，要塞失陷的第三天，就正式投降。以那位想夺取前10名的高中生为例，他可能会坐下来分析：我现在英语65分，如果提升20分就可以往前进15名，因此必须下大力气加油；而数学已经96分，要提升2分相当困难，应该争取保持现有的状态……而以华为的虚拟情况为例，如他以思科为当面之敌，那么必然要分析对手的资源和竞底精神，这时的资源是产品线、市场网络、品牌、资金实力、后续研发能力等。而竞底精神则是思科夺取或固守某个市场的决心和意志：1。在高端产品方面，思科有强大的竞底精神，华为暂时缺少足够的产品线和研发能力，因此无法对它形成足够的竞底落差，显然不可能在这个方向对思科竞底。2。思科在低端产品上的竞底精神似乎不那么强大，因为这个市场对价格太敏感，思科不喜欢那些老在价格问题上斤斤计较的客户，因此有点鸡肋的感觉，而低端产品的客户有较强的质量容忍性，正好符合我方竞底的特点。3。欧美市场布满了知识产权的沟沟壑壑，发展中国家则相对灵活，因此先攻亚非拉。显然，这些分析的结果，确定竞底方向是发展中国家的低端产品市场作为主选竞底方向。而进一步分析下去，则更可以细化到选择价格、销售方式、供货期、付款方式、服务方式、培训方式等诸多进行深入分析，以找到更细小、更精准的竞底方向。
第362节：五、竞底方向和竞底时机
如果说在确定竞底目标时，竞底者要使用望远镜，那么，在确定竞底方向时，则应该使用放大镜，甚至显微镜，只有比对手观察得更仔细、更独到，才有可能发现最有利于自己的竞底方向。中国人有句俗话说：不怕贼偷，就怕贼惦记。因为贼偷了之后，损失的物品是一定的，而贼一直在惦记，则将要损失的风险，可能是无限的。什么是贼惦记呢？其实就是竞底者在心里不断地对竞底目标进行扫描，寻找可能的竞底方向。竞底者当然不是贼，这个比喻只能说是话糙理不糙了。案例：华为为终端业务选择竞底方向即使像华为这样极富狼性的公司，如果不认真选择竞底方向，也不能保证事事成功。1995年至1999年，华为就曾有一个终端事业部，主要生产普通电话和数字电话，但经营得相当糟糕，最终不得不认赔两亿元收手。因为华为对设备领域很擅长，但对大众消费类电子产品，却绝没有tcl、海尔那么有经验，正因为付出高额学费，看到了自己的弱点，因此在国内电子厂商纷纷投入手机行业时，华为不敢下去一试身手。但最终，华为还是不忍放弃终端这块肥肉，于2003年纵身杀入手机领域。不过这一次它吸取了电话机的教训，没有打自己的品牌，直接走大众市场，而是只为电信运营商提供终端，不向大众客户直接销售。而这些电信运营商，大多都是华为通信设备的老客户。由于华为终端产品的成本具有强大的价格优势，在与对手竞争运营商的项目时，华为常常将终端与设备打包销售，甚至将终端算成是免费赠送的一部分，这增强了华为的整体竞底实力，沉重打击了竞争对手。因为选对了方向，华为的终端业务做得风生水起：2008年，华为的终端业务的收入，已占总收入的10％（华为2008年的总收入号称230亿美元）。为了御寒，华为曾准备以20亿美元，卖出该业务的49％股权。可见没有找准竞底方向，即使有强大的竞底实力，也难于成功；而只要找对了竞底方向，成功就有了基本的保障。
第363节：五、竞底方向和竞底时机
寻找竞底方向，是制定竞底战略的一个重要组成部分，它需要在两条战线上下功夫：a。全力搜寻竞底目标的薄弱环节；b。不断权衡自己所能动员的所有资源，能否在某个薄弱环节击穿对方的底线。寻找竞底方向的困难在于，竞底目标表面上的实力远远大于竞底者。他们并非平庸无能之辈，也有相当完善的机制，不断扫描、修补自己防线上的漏洞，同时有些精明的对手还善于玩弄虚虚实实的花招，故意向竞底者示弱，使其瞄准错误的竞底方向，白白消耗宝贵的资源。沃尔玛创始人沃尔顿曾经说：逆流而上，走不同的路，放弃传统观念。如果每个人都走同一条路，那么选择不同的方向，就可以找到自己的优势。但是有许多同事会告诉你走错路了，这点要有心理准备。多年来一直想在小镇开店，但是每个人都告诉我，人口少于五万的小镇，根本无法维持廉价店太久。然而事实证明我走的路是对的。案例：普通大学的本科生竞底方向经过连续的扩招后，中国每年毕业的大学生多如牛毛，许多名牌大学的学生都面临着毕业就是失业的局面，而普通大学毕业生的就业前景，自然更为暗淡。那么普通大学如何培养学生的竞争优势呢？他们也有竞底奇招，那就是考研，让普通大学的本科生，通过考研，变成出身名门的硕士。某所小地方的普通大学，自知不如那些985。211大学，因此从刚入学起，就鼓励学生要考研，而且一定要考到北京、上海去。但普通大学的教学质量，一般不如名牌大学，那么学生考研如何战胜那些名牌大学的对手呢？这所大学的老师为自己的学生精心设计了竞底方向：你们比他们有优势，你们不需要认真学专业课，而他们必须得学好才能毕业。你们学好数学、外语、政治就可以了，专业课读研再学就行，我也不打算把专业知识教给你们，你们掌握不了。谁打算考研就跟系里打个招呼，有些课嘛，可以不去上，系里照顾你们全力考研，你们必须要学数学、外语。
第364节：五、竞底方向和竞底时机
在学校这种政策的鼓动下，许多学生刚入学就立下了雄心壮志考研，而那些211。985大学的学生，还根本没有明确考研为自己的奋斗方向，甚至不知道考研为何物。这所学校的学生连续在大学一、二、三年级苦学数学外语，大三开始着手专业课，因此对考研准备非常充分，而其他考研时不需要的课程，全部放弃。竞底法则三：竞底者为了追求显性指标，倾向于牺牲隐性指标。在这里得到了最彻底的实施。因此，虽然这所学校的档次很低，但每年都有一大批人考到北京、上海去，并总有几个人考到北大、清华，有一个班级竟然有一半考上了研究生。学校领导对自己发明的这套办法颇为得意，称之为充分利用了国家研究生招生制度，从而使一大批同学改变了命运，由于学生辉煌的考研业绩，这所学校被人称为考研基地，而学校领导得意地认为，这是他们为该学校打造的核心竞争力。案例：itat的资本游戏一个服装企业选择的竞底方向广东惠州人欧通国1984年到深圳人民桥做服装生意，1990年创立自有品牌金盾并在香港上市，但金盾迅速扩张后，由于管理没有跟上，最终导致失败。2000年，欧通国代理法国幸运服饰，也以失败告终。连续两次失败，使欧通国静下心来，认真反思过去的经验教训。2003年，他以完全创新的模式建立itat国际品牌服装会员店这次他瞄准的是国内过剩的服装生产能力和各个城市过剩的商用物业。itat的模式富有创新精神，它将服装生产商、itat、商业地产商，结成铁三角同盟：由服装厂负责供货；地产商负责提供物业场所；itat负责门面装修、品牌和经营管理。三方在销售收入上按比例分成，itat拥有收银控制权和人员管理权。这个模式能够运行的理由是：中国的服装厂多如牛毛、生产过剩，却没有品牌和销售渠道，难以将自己的服装直接推向市场；城市中租不出合理价位的商业地产也非常多，业主很想盘活这部分资产；而欧通国却有品牌运作和服装经营的经验。
第365节：五、竞底方向和竞底时机
2004年9月，第一家itat会员店开张。接着如滚雪球般，2004年底达8家，2005年达62家，2007年10月上旬达593家，2008年9月达749家。神奇的成长速度使itat受到了各路资本大鳄的青睐。2006年11月，itat获得蓝山（中国）资本的5000万美金投资。蓝山资本的中国负责人唐越，也是个颇有些竞底色彩的人：他喜欢和别的资本抢项目，优势是决策快、价格高，看准了项目，立刻签合同给钱。据说有一个项目，唐越只见了创业者一次，谈了两个小时，三天后就将第一期的1000万美金打到对方账户，让对方瞠目结舌。蓝山的投资顿时让itat成了唐僧肉，众多资本竞相对itat进行融资业务考察，并对其商业模式给予高度评价。2007年3月，itat进行第二轮融资，募集到超过7000万美元的资金。有风险投资家回忆这个项目大家都在抢，根本来不及做尽职调查，因为等做完调查后，项目早就被人抢掉了，调查还有啥用？显然，这样的投资方式，在相当程度上牺牲了对投资质量的控制，有很浓的竞底色彩。有意思的是，投资itat的摩根斯坦利、美林、蓝山等都是外资公司，为什么他们到了中国变得如此竞底？确实值得研究。很快，itat进入了上市的跑道，各家投资人都指望上市能使自己的资产增长几倍或几十倍。玩资本游戏的竞底者，最终都想通过上市，竞众多小股民的底，美国的次贷危机，就是在这种竞底下击穿底线的结果。但itat的商业模式，也有让人难以深究的方面：1。好的物业追求稳定的高租金收入，因此与itat合作的物业通常地段较冷僻。而好品牌永远集中在好地段，商业位置非常重要；2。有实力的服装厂，通常会自建销售渠道或通过打卖场销售，因此，itat能吸引的供应商一般实力不强；3。itat的服装品牌，并没有什么知名度。所以itat的运作模式，可能面临几个方面的竞争：a。论便宜，比不过批发市场和各类商业小店；
第366节：五、竞底方向和竞底时机
