只钓金龟婿-第68部分
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是为了配衣服，就是今天想换换心情，就换一副耳环戴戴。换个挂件挂挂。可是他店里的东西，别说我们这些靠薪水吃饭的女孩，就算比我们有钱的款姐，也不可能几十万，上百万的首饰，买了一套又一套吧。。。。。。”
高平江点点头：“当然不，他做高档市场，珠宝行业中销量大的还是中档市场，低档市场。”
“可是，张子淳说，珠宝行业就是要挣有钱人的钱，所谓的三年不开张，开张吃三年。卖中档，低档货，发不了财，还把人累得贼死，根本不值得。”
高平江好笑：“他是他老爸有几十亿在那里，不需要从小做起。像我们这样白手起家的，三年不开张，早饿死了。”
“另外，子淳说，珠宝要有增值，至少要有保值功能，才会有人要，而且才有回头客。如果卖几千元的小东西，不能保值，不能增值的话，客户随便看中了，随手买了就走，今后戴腻了，随手一扔，就给忘了。顾客就不会对商家有印象，就不会有回头客。”
“胡说八道，如果你的东西有特色，顾客喜欢，她买了后不光会下次再来，还会推荐她的朋友都来。”高平江摇摇头，“珠宝这个市场很大，高中低档都有自己的消费群体，只要你认认真真的做，自然能建立自己的信誉，有自己忠实的客户。”
高平江说，“张子淳卖高端，他的利润率其实不高，也就30％，最多不超过50％，他追求销售总额。如果你想做中低端，你的利润率可以高达300％，只是绝对利润额不如他，所以你要靠销售数量。但是能消费中低端珠宝的人，绝对比能消费高端的人多得多，所以你的消费人群基数比他要大得多，就看你能抓住其中的多少了。反正你只要抓住一小部分，就比你挣薪水多。而且自己创业，给人成就感。”
杜玫无话了。
高平江说：“继续说，把你的想法都说出来。”
“嗯，平江。我一直在想，子淳把珠宝定位得好高啊，也许他说得对，珠宝本来就是富人才能享受的东西。但是是女人都要需要装饰品，如果珠宝的价钱不那么高，如果在工薪阶层的消费范围内，我能不能不把珠宝叫珠宝，就叫它饰品呢？能不能不考虑它的保值功能，只考虑它的美观性，装饰性？比如，施瓦洛士奇的首饰，它是人造水晶做的，就卖2000元人民币左右，它不保值，但是白领女性们都喜欢，也在她们的消费范围之内，她们一个人就会拥有好几件，用来搭配衣服。”
杜玫吸了一口气：“如果我把珠宝的价格控制在，小件，比如戒指，耳坠，5000元以内，稍微大点的，比如项链，挂件，一两万范围内。你说，我会不会有客户，会不会有可能，一个客户就从我这买几款去搭配衣服？”
“当然可能，你现在设计的这套首饰，不就是走这个路线嘛。你有自己的思路，有自己的计划和目标人群，这是最难得的，很多人做珠宝，就会人云亦云，跟着流行走，什么火卖什么，他们永远领导不了潮流，所以他们做来做去那一片小店，虽然能挣钱，却大不起来。”高平江说。
“而你，你的定位非常明晰——中档珠宝，装饰性为主，美观，个性化，时尚。你的目标人群——年轻的白领女性，受过高等教育，中等偏高收入，有一定经济能力和文化素养，有品位，有表现自己审美观的需求。你如果能设计出你目标人群喜爱的产品，你就能成功。”高平江总结道。
杜玫体内激素水平上来了，两腮泛起了桃红色的红晕，眼睛里光芒闪烁。高平江端详着她，觉得杜玫此刻非常美，全身都笼罩着自信和希望的光芒，但是又带着点轻微的彷徨羞涩。
高平江鼓励道：“你想试，就去试，反正你这么年轻，跌倒了，也可以从头再来。”
杜玫脸更红了：“嗯，我如果在你这个新珠宝城租个店面。。。。。我的意思是，租个很小的店面，自己开店，你觉得可行么？”
“当然可行，除非最后它被证明不可行。最初的两年肯定会比较艰难，但是凡是坚持的，虽然不见得能发财，但是最后都能挣到钱。养家糊口，过过小日子肯定是足够的。”
高平江想了想：“你这么做。我给你挑个最小的门面，但是在电梯旁边的位置，这样你租金就可以低点，却会有比较多的客流。你呢，不要自己去进货，因为你没鉴定能力，你去进货，别人骗你没商量，你就从子淳或者我这里买原石，自己设计，这样你连进货的差旅费都省了。”
“子淳那落下的边角料，你看见有合适的，你就叫他的工匠按你的要求磨好，然后拿到我这里来做。如果你能把他每年落下的那些边角料卖完，你就已经发小财了。如果你除了白玉还想做别的，翡翠，彩宝，玛瑙，珍珠，你可以从我的库存里买，我也可以在进货时帮你带点回来。你唯一要做的，就是好好研究你的目标人群的喜好，设计出她们喜欢的款式，并且把价格控制在她们可以接受的范围内。看你自己的努力和运气了。”
有一阵兴奋的激情从杜玫心里迸发，杜玫容光焕发，并且她那快乐又有点惶惑的情绪感染到了高平江。高平江笑了起来：“想跟张子淳说，又不好意思开口是不是？”
杜玫点点头。
高平江笑：“我知道，我这辈子尽做这种厚脸皮的事了，辞职，创业，破产，借钱，拉关系，骗老婆。。。。。。走吧，我替你跟他说去。”
高平江站了起来，握住了杜玫的手腕，拉着她往外走。
“哎哎，好好走路，拉我手干嘛。”杜玫把手甩脱。
高平江嘀咕：“我去替你开口，这点劳务费都不付给我。”
这时已经下午五点多了，徐航也在张子淳办公室里。高平江和杜玫进去，杜玫有点不好意思。高平江坐下，把杜玫的想法说了一遍：“我觉得她能行，因为她设计的东西，很适合像她这个年龄段、教育程度、收入水平的女孩的需求。而这些女孩现在正是中档珠宝消费的一大人群，即使她卖不了那么多，只要迎合了其中一部分人的口味，也够了。我觉得她应该试试。”
张子淳跟徐航都一起点头：“是可以试试。”
高平江说：“我给她挑了个二楼的小店面，才20平，每月租金是5000，位置在电梯侧面的第二间。这样上下电梯的顾客就能看见她的门脸，但是看不见店里面——我是想，她如果做的好的话，可以兼做批发，这样店面就不能太一目了然。”
徐航点点头：“店面装修，铺货大概需要多少钱？杜玫，你现在手里有多少？”
杜玫不好意思了，支吾道：“有十几万啦，不过离开业还有几个月，我到那时可以存到二十万。”杜玫暗骂自己，怎么这么会花。原来去年杜玫惦记着还债，相当节省，反正张子淳包吃包住，于是工资基本都存下来了，但是自从辟邪兽卖掉后，杜玫无债一身轻，存款凭空多出十万，加上又涨了薪水，于是开始乱买衣服，化妆品。。。。。。
三个男人面面相觑了一眼。
张子淳估算道：“嗯，店面租金你必须一次性付清一年的，那就是6万，还有一万押金，店面装修，装得简单点，2万元还是要的，你还得买点零碎的东西，买个保险箱，再去掉一万，这样就去掉10万了，还剩十万。。。。。。要么你先从我这拿点货去撑门面，就算寄售好了。”
高平江摇头：“不行，你的货跟她要卖的，完全不在同一概念上，拿两件最便宜的放橱窗里撑门面还行，真卖的话，她就不用自己开店了，你去新楼开个门市部，她给你当店长就完了。”
张子淳看看杜玫：“要么你先赊账吧。”
徐航忽然说：“这样吧，杜玫，我跟你合伙。我出20万干股，拿40％的股份，不参与经营决策，就参与分红和亏损，你也出20万，你拿60％的股份，全权管理。”
这下张子淳跟高平江一起生气了：这小子就掏20万，卖这么大人情，真会占便宜。
但是杜玫很高兴，感激的看了徐航一眼：“如果我亏了，我也一定会把这20万还你的。”
徐航笑：“那要是你挣了，我是不是只应该要回那20万？我们说好的，是合伙做生意，不是我借钱给你，所以不要说这种话。我还等着你发财呢，顺便也好带我上青云。”
四个人开始讨论杜玫开店的细节。
张子淳想了想说：“杜玫，你的销售经验还不够。这样，你从我这挑一个去，就叫贝晶去跟你吧。你们两最要好，她帮谁卖都一样卖，你给她5000元一个月，她就持平了。”
张子淳盘算着：“你和贝晶都继续在我这吃住，这样你即使一年一件货都卖不掉，你的总开支也就6万租金加6万薪水开支，一共12万，你连亏两年都能熬过去。到第三年，应该会有起色。”
徐航笑：“再没起色，就可以关门了。”
四人一起大笑。
（改）
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第53章 夺子
杜玫老妈和她的新老公（杜玫喊向伯伯）下午一点从上海出发，3点半到北京机场二号航站楼；；计划在北京呆一周。
张子淳给了杜玫一辆宝马741，叫她好好带她老妈和继父在北京转转。杜玫不好意思说自己跟老妈呆在一起；极限是24小时；一旦超过；必然吵翻，于是支支吾吾的说：“能不能再给个司机啊。我继续上班，司机带我妈他们出去玩。你不吃亏的，我薪水比司机高。”
张子淳忙说：“不用；不用，司机可以给你；上班不用；你好好陪你妈。”
杜玫立即一副信誓旦旦，要为社会主义伟大事业奉献终身的模样：“大楼还在装修，我等正需努力。”
张子淳摆摆手：“高平江和我都会去管的。”
杜玫正要使出浑身解数，对张子淳晓之以理，动之以情，表达别说老妈来了，就是大姨妈来了，也要坚守岗位的决心，门店里却闹了起来。几个店员在囔囔：“。。。。。。我们张总没空见你。再不出去，我们叫保安了。”
从分手后，胡丽萍几次来门店找人，张子淳总是躲在办公室里，避而不见。每次胡丽萍跟店员都有冲突，但是双方倒是没直接开骂过，但这次胡丽萍急得要死，再顾不得斯文：“我来见我孩子爸爸，你们算哪根葱啊，两个柜台小姐，还把自己当看门狗了。张子淳，张子淳。。。。。。“
两个店员大怒：“不是就是一只乡下来的土鸡嘛，就因为下了只蛋，还是只野蛋，就当自己有多高贵呢。”
胡丽萍气晕了，跟店员互相谩骂起来。胡丽萍什么场面没见过，真怒极开骂，雌风不减她老妈。
张子淳在办公室里只听得眉头紧皱。杜玫拨了个内线，叫保安，然后站了起来，走出办公室，随手把门关上。
杜玫冲店员摆摆手：“狗冲咱们叫，咱们就别叫回去了。等保安把这位请出去，咱们叫清洁工来拖地。”
这时保安已经到了，看见胡丽萍就说：“怎么又是你，赶紧出去，别再要我们动手。”
胡丽萍这
