小女生职场修行记-第3部分

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字内容外，背景、色彩、对比、明暗，都相当的专业。如果这也是他自己做的，
那他可真是一个全才啊！　

　

四、技能　

　

“首先，我先给大家讲一下外贸的流程。当然这个流程是分不同级别的，对
于你们这些刚入行的初级菜鸟，流程是相当简单的。”说到这儿，他的眼睛瞟了
一下Lena，那意思是，每个行业刚入门的时候，都统称菜鸟，而不仅限于电脑
网络技术，不过两周后我加了他的QQ，竟然是五位数的，看来就是在电脑网龄
方面，他也算得上是骨灰级的老鸟！　


“刚开始做外贸，一般订单的量都不太大，所以也不太复杂。”他又按了一
下手中的遥控器，PPT换了一页，见上面有不少内容，不少人已经拿出纸和笔，
准备做笔记。　

“NO，NO，不要做笔记，这个PPT的内容，过会儿copy（复制）给你们，
认真听就好了。”我放下了纸和笔，认真地看着投影幕布，这时，Jacky似乎也
进入了状态，开始了正式的培训。　

“首先，你们要取一个英文名，方便客户称呼你。千万不要以为跟小沈阳一
样英文名字叫‘XIAO　SHEN　YANG’很幽默。你们之前的一个业务员，外二部
的，就是将自己的名字全拼作为自己的英文名，结果四个多月都没出单。后来大
家一起帮她找原因，找来找去都找不到，她是最勤奋的，注册的B2B网站和发
出的开发邮件是最多的，而且开发信也是无可挑剔的，但一个星期都没有一个询
盘；后来不知谁给她建议了一下，是不是她的名字老外念起来太拗口了，让她改
个名，结果我们给她取了个Monica（莫尼卡），克林顿的那个实习妹妹就叫这
个名，地球人都知道的名字。后来，她第二个星期就出单了，而且一直是外二部
的销售冠军。唉，只不过现在已经是我们的对头，快成敌人了。　

“其次，找客户，一般是通过三种方式：第一是trade　fairs（展会），包括
广交会、香港春秋两季电子展、美国CES消费电子展、德国IFA柏林电子展，
环球资源举办的上海、香港、迪拜、孟买电子展，等等，公司都会参加，不过这
些目前还轮不到你们；第二是杂志上做广告，比如环球资源的杂志上做广告，但
那个联系电话和邮箱，目前也轮不到你们；第三就是在免费的网络平台上找客户
了，这是最经济最实惠的，也是目前最适合你们的方法。　

“在免费的网络平台上找客户，又分为两类，一种是主动出击式，一种是姜
太公钓鱼式。主动出击又分为两种，一是通过搜索引擎，比如，google、yahoo
等等，对相关的信息进行搜索，找出我们的目标客户，然后向他们发广告邮件；
另外就是搜索相关的求购信息，看看有没有要买我们产品的，找到后，向他们发
广告邮件，不过这种通常是那些大的付费的网站，目前也轮不到你们；姜太公钓
鱼，就是找国内外的B2B网站，在上面发布我们公司的产品信息，然后留下你
的联系方式，包括：电话、Email、MSN、SKYPE，然后就等着别人跟你们联系。　

“第三，不管是主动的还是被动的，如果你收到了买方发给你的咨询邮件，
那叫inquiry（询盘），inquiry的内容，一般是想要了解产品信息和价格，这时
你就要根据对方提出的要求，做出适当的回复。　

“第四，如果对方对你的回复感兴趣，一般就会跟你就价格、数量进行协商，
不过这个过程，很多情况下是在MSN或者Email里完成的。　


“第五，双方谈妥了之后，你们就要做一份形式发票（PROFORMA　
INVOICE），简称PI，这种发票是不用上税的，起形式上的作用，它的意义有
点类似于采购合同，里面的内容，包括品名、数量、金额、付款方式之类。　

“第六，客户确认PI后，然后打款到我们公司的账号。　

“第七，确认款到账后，我们发货。　

“这就是一个最简单的外贸流程，我所知道的大多数小的外贸公司、小的工
厂、外贸个体户，他们的外贸活动，基本上都没有超出这个范围，这七种兵器你
们要是用熟了，就能端着铁饭碗，吃遍天下了。”　

“可以问一个问题吗？”Lena举起了手，看起来她比刚才规矩多了。　

Jacky微笑着点了点头。　

“在你的第六把兵器里，是要客户先打款给我们，然后我们再发货，那客户
凭什么会相信我们？他们会不会要求我们先发货，他们再打款？”　

Jacky点了点头：“这就对了，这个问题才是比较靠谱的，大家注意啊，以
后提问时，要先问问自己，看看这个问题靠不靠谱。是的，我们是款到才发货，
做小规模的外贸时，我们是要求客户先打款，而且他们还要付运费，这是行规，
所以我们报的价，是FOB价，也就是离岸价，再形象点说，就是出厂价，不管
运费的。也就是说，他们得先信任我们。当然，做大了，有信用证，不过，这个
你们目前还用不着。”　

“那有没有，他们打了款，而卖家不发货的？”　

“这非常少，毕竟绝大多数的卖家，是想做长久生意的。不过，双方都是一
步一步试着来的，他们先下一个小order（订单），看你是否会及时发货，货对
不对版，第一步的信任建立起来后，就会下一个稍大一点的order（订单），然
后就可能是长期稳定的单，双方的相互信任是逐步建立起来的。比如我的一些客
户，我就可以先发货给他们，三个月、半年再跟他们结一次，不过，你们现在还
不行。”　

我举起了手，也想问一个问题。在得到Jacky的点头示意后，说：“坊间传
言，你做外贸的运气特别好，是不是真有这回事？如果有这回事，能不能教教我
们，如何才能得到好运？”会场爆发一阵大笑，我不知道，这是不是一个靠谱的
问题。　

Jacky依旧保持着微笑，不过好像更灿烂了些：“我的运气确实比较好，从
遇到蔡总那一天起，一直好到了现在，估计还会继续好下去，不过，这好像不在
这个培训的内容里面吧。OK，that’s　all　for　today，明天请早！”　

　


五、神话　

　

我们的培训，分为两个部分：一部分是Jacky的外贸技能培训，另一部分是
生产部的刘工对我们进行的产品知识培训，这部分的内容，大多数时间是直接上
生产线，跟流水线上的工人一起，学习打螺丝、装板和检测，而比较复杂的焊接
部分，只是了解就可以了，这样一方面对自己将要销售的产品有感性的认识，也
知道从下单到出货，在生产车间里会经历什么样的环节，以及一定数量的产品，
大约会在什么时间内能出货等等，不过我更感兴趣的，还是Jacky的培训，尤其
是他如何得到好运气的培训。　

Jacky对我们的培训，应该来说是相当积极的，只要办公室有空，他就会见
缝插针地把我们拉过去，继续讲解他的七把兵器，除了取个英文名字这个环节一
下带过之外，其它的，他都作了非常详尽的介绍。一方面对他是越来越钦佩，另
一方面，我也慢慢地自信起来了，原来做外贸，也不过如此。让我有些感动的是，
他把我们这些新来的人，分别都单独叫到他的办公室，了解接受培训的情况，并
给出相关的建议，但让我有些意外甚至是不太爽的是，我无意中在他的办公桌上，
见到了他和他老婆的合影，那是一个非常普通的女人。唉！为什么好男人都喜欢
找那些相当普通的人呢？　

在最后一次的培训即将结束的时候，Jacky让我们自由提问，我提出希望他
能教教我们如何得到好运气，这得到了预料中的几乎是所有同事的热烈响应。
Jacky犹豫了一下，下意识地看了看表，然后就开始了他的培训。　

“我对你们的外贸技能的培训，这是第一阶段，已经基本上结束了，剩下的，
就靠你们去实践了。当然，如果在半年后再能在这里见到你们，就会对你们进行
第二阶段的培训，包括核算、运输、商检、信用证、报关、核销、退税等专业技
能，至于你们反复要求的，所谓的好运气方面的技能，我也可以谈一点我个人的
体会，首先要申明的是，这不是公司正式培训的内容，你们可以当作故事来听，
甚至你们可以把我下面要讲的内容，当作非常不靠谱的神话来听。　

“可能不少同事都已经听到我的一些传言了，比如：打球的时间比在公司里
的时间还要多之类的，确实，我在外面的时间是比在公司的时间多，但并不全都
是去打球，打球主要是陪客户，那些非常重要的大客户，不过平均一个月也不到
一次，我是深圳义工联的，我的义工号还是前一百位的，我不在公司的大部分时
间都是在那儿，有时，也会去教堂，帮他们打打杂，星期天，我一般都会去教堂。　

“我五年前来深圳找工作时，在身无分文走投无路的时候，一个教友帮我渡
过了难关，也让我走入了教堂。在那里，我学会了很多很多的东西，最重要的是，
学会了感恩、爱和付出。我多次对那位帮我的教友表示感恩之情，他总说，那是


神让他来帮我的，如果我要感恩，就应该先向神感恩！我就是在那里认识蔡总的，
他把我带入了这个公司，从我工作的第一个月开始，我就将我收入的10％捐给教
堂，而且这个比例一直在递增，现在，我每个月都会把我收入的30％捐出，捐
给教堂、全球各地的灾区和其他需要帮助的人，这是我的第一个秘诀。而且，蔡
总每年都会把公司30％的利润，去做各种没有回报的慈善事业，我们公司在行
业内虽然不是最大的公司，但却是发展最快的公司。　

“蔡总认为，把钱捐出去，过了一段时间后，钱一定会从其它某个地方加倍
回来，就是我们公司最大的、别人难以模仿或抄袭的无敌优势和核心秘密。　

“我的第二个秘诀是，如果当初没人帮我，我可能会走上另一条路，所以，
从那时起一直到现在，我都会在我能力范围内，尽我最大的所能去帮助我能帮助
到的一切人。　

“就好像现在给你们培训，本是我职责外的事，应该是你们每个部门的负责
人来对你们培训的。在我进公司时，就没有任何培训，老的业务员根本不愿教人，
因为教一个人出来，就多了一个对头。当我吃尽苦头、慢慢摸索出来后，我就尽
我的最大所能去帮助同事出单，去培训新来的同事，尽管真的培养了不少对头出
来，但并没有妨碍我出单，从我进入销售部的第四个月开始就慢慢地出单，到了
第十个月，我就是当时的出单冠军，当时的外贸部还没有像今天分成了四个部门。
直到今天，虽然我有那么多的事要做，我依然还是出单冠军。现在我的普通客户
给我的单，通常是以货柜为单位，而其他的同事，大都是以K（千套）为单位的。　

“这就是我的秘密，以前我从来没有讲过，这次是你们一再要求我才说的。
怎么样，对你们有帮助吗？”　

……　

“你那么好的运气，是因为神的保佑还是因为你的付出？”　

“我自己是不是也是神造出来的？”　

“我不信神，能不能通过科学方式证明一下神是存在的？”　

……