职场俏佳人-第52部分

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其中最重要的是竞争对手对你的影响。竞争对手会影响我的定价、他们的低价对我们的压力很大、会影响我在决策方间的关系、如果竞争对手提出个优越的条件，那么我们不得不给出个更优厚的，或者从另外个方面让业主对我们重新感兴趣起来。竞争对手是对我们有STRONGESTATTACK的一方。

绣子接着又列了几个最CRITIC（关键）的WORKING（关系）。

一是同业主的关系，因为那会影响业主把采购特性朝我们这边偏向，诸如业主可以限定不用本地品牌而只用国际品牌，一些项目也只是由业主决定，没有公开招标。

二是同招标委员会的关系，招标委员会的花样太多，他们评标的方法也太过五花八门，稍不留神就会着了道，比如竹子曾经碰过的一个项目，开始是议标、那是小孩子过家家，接着传出的标准是商务百分之五十技术百分之五十，临到评标时又做了更改，建造方、使用方、业主、专家评审委员会各有一票总共四票。多变的环节下不盯紧了可不行。

三是要注意做高端的关系，这在行业龙头上有效果，比如钢厂，多安排客户培训和访问能保持良好关系，但是得注意别妨碍了日常的运作。直接走高端路线的好处是，也许你甚至不懂任何产品知识，但你卖了四百万五百万。

除此之外，得要清楚决策者是谁，对元器件来说，总工程师和项目经理是关键，对成套设备来说，公司副总和项目总经理是关键。

现在的市场上，由于业主对行业和公司的了解越来越深入，设计院和专家们对项目的影响越来越小。只有在特殊的场合如一些产品新应用上，才需要着重跟进设计院和专家。

绣子说完后问乔飞翔：“你是不是觉得我讲的题目有点泛？”

乔飞翔点点头，有点担心道：“对，在场很多TOP：