灰商-第11部分
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王中满心欢喜地打理着饭馆的生意，忙得不亦乐乎，他赚了钱又有了生意可做，心里当然对孔天引感激不尽。王中还努力地为饭馆创造更多的收入，甚至还想出更新鲜的招数来，比如让一个卖冰棍的小贩每天送一箱冰棍，放在饭馆里卖掉，双方分成。但是，孔天引的心思却并不在饭馆里。他把更多的时间花在了研究人的事情上。他仔细地观察着每一个来饭馆吃饭的客人，然后热情地招待那些政府机关里的常客。他留意着客人们的神态和衣着，留意着客人们谈论的话题，他能清楚地知道哪些客人是有身份地位的，哪些客人是市井草莽之人。把人研究透彻了，也就有了生意。这个饭馆对于孔天引来说，更大的价值不是每天有多少钱的收入。他逐渐地认识了一批人；孔天引了解他们都在干什么？他们都能干什么？哪些人赚了钱？他们怎么赚钱？……慢慢地，孔天引就发现了这个餐馆还有更大的价值。因为，孔天引发现在餐馆里吃饭的客人们，大部分人的心思并不在吃饭上，而是在所谈论的事情上。换句话来说，饭馆主要是人们谈事情的地方，而不是吃饭的地方。一个炎热的夏天，他听到两个客人像是在谈论黑市上粮票的交易，一方就使劲地吹嘘自己如何能够搞到粮票，另一方就迫切地吵吵着想要大量地购买粮票。不多时，其中一个客人就不小心地拔高了嗓音：〃 这东西不比钞票差，马上就是中国第一票，中国第二货币。拿着这个票，什么都能买！硬挺着哪！〃 第二天，孔天引就把崔嘉伟和孔则同约到了饭馆里，向他们询问市场上粮票的流通情况。所谓流通无非是两个关键的问题：哪里能够大量地低价买到粮票？哪里能够迅速地高价卖掉粮票？孔则同就详细地把市场上粮票的情况讲得清清楚楚。由于政府按计划供应粮食，市场上却不是按计划需求粮食，于是有些人急需粮票，有些人的粮票却大量闲置。当时的粮票在市场上分类很明晰，包括地方票、省票、全国统购票等等，在市场上交易的价格也有很大的差异。人们使用粮票可以在所有的农贸市场，以及商业街和商业点，交换主副食品、水果蔬菜、日用百货、服装鞋帽、花鸟虫鱼、各式家具等几乎所有的商品；也可以用来支付修理钟表、皮鞋、提包等花费的费用；甚至还可以用粮票，雇佣短工，雇佣保姆。黑市上的粮票交易也逐渐地活跃起来。粮票就真的像那个客人所说的那样，就要成了中国的第二货币。〃 没工作的人，就干这个了！〃 孔则同又接着说，眼下什么票都能卖掉，粮票、布票、油票、购物券都一样。
事实上，孔天引的想法却不仅仅是倒腾粮票，他更希望能够把倒卖粮票的渠道建立起来。他希望这些卖粮票的人和买粮票的人，都集中到他的饭馆里去。他希望自己的饭馆能够成为一个小小的票券交易市场，无论是粮票，购物券，或者是其它任何票证都可以在饭馆里悄悄地交易。作为中间人，孔天引肯定会有一笔可观的收益。不久以后，孔天引的想法被伙伴们认可，并且很快就达成了默契。孔天引吩咐王中，在饭馆的后面辟出一间小屋子，与外面的饭馆完全隔开了。还是像在贺兰山区那样，孔天引迅速地建设了一个新的交易圈：崔嘉伟和孔则同能够帮助他开拓稳定的票源，王中总是能够迅速地找到买家。渐渐地，这个小小的隔室就变成了各种票证交易的集中地，客人们放心地隐蔽地在这里买进或者卖出。人们在饭馆里吃饭、聊天、交易、赚钱，每个客户都像长了铁嘴一般，丝毫不会透出口风，也当然没有哪个〃 蠢蛋〃 会把交易的秘密透露出去。于是，孔天引不仅经营着〃 老朋友〃 饭馆，还经营着一间名副其实的〃 地下票庄〃。这是一笔很合算的生意：所有来这里买卖票证的客人，也都是饭馆里稳定的客源；大多数来吃饭的客人，都会渐渐地被拉入了〃 地下票庄〃。一切的生意都非常顺利，饭馆还是那么的朴素，看上去就是一间简单装修的普通菜馆，但是每天来往的客人却源源不断，而且大多数又都是有身份的客人或者是有钱的客人。于是收入源源不断地像水一样地流了进来。接下来，又是按照孔天引所谓〃 利益均衡〃 的原则，每一个帮助他维持〃 地下票庄〃 生意稳定的伙伴，都获得了比预想中要多一些的分红。孔天引很清楚，这种灰色的生意是冒险的，最大的成本也就是冒险，而减低成本和降低风险的最好办法就是要让这支队伍稳定。慢慢地，孔天引就把这种组织松散却总能稳定运转的利益共同体，叫做生意场上的〃 利益同盟〃。几年以后，这个客源滚滚的饭馆和同样客源滚滚的〃 地下票庄〃 为孔天引和王中带来了滚滚的财富。在别人眼里，他们就是两个有勇无谋的普通个体户。事实上呢？他们转眼间就变成了新中国第一代〃 暴发户〃。秋冷的时候，孔则同就要把一位英雄介绍给孔天引认识。孔则同说此人名叫王宗德，是真正做了大买卖的生意人，在中国也早已经声名远扬了。
一番交谈后，王宗德诚邀孔天引加盟大德集团：〃 天引，你是做大事情的人，大德现在就是做大事嘛！你要是不介意，我是希望你能来大德，一起做点大事……我先入为主，把话儿先搁在这儿了！〃 与王宗德交谈以后，孔天引认真地思考了几天，孔则同和崔嘉伟也积极地建议他去海南创业。几天以后，孔天引就做出了去海南创业的决定，然后他就单独地跟王中说了此事，希望王中也一同去创立大业。他们决定把饭馆委托给一个人打理，这个人就是老安。孔天引和王中来到了海南。孔天引就做了大德集团的办公室主任，像是王宗德的大秘书。王中就常常到外地跑业务，多是吃饭喝酒耍嘴皮子，这是投合了王中的秉性，如鱼得水一样。自从为大德做事以来，孔天引也是没有闲着，王宗德就不断带领着他拜见各个上流阶层的人物。这些人物大多是大德在官场上和生意场上的关系户，孔天引也逐渐与这些人熟悉起来。这一次，他们拜访的是一个西部的官员，主要目的是协调一批轻工业品顺利出境。吃饭的排场与以前有所不同，以前都是安排得很有气势，那种气势不仅是要体现在上等精细的菜肴上，还要考虑到现场的气氛。这次饭局却是在普通的饭馆里，似乎没有什么刻意的安排。四个人在小小的包间里坐着，上了那些普通的菜肴。桌子上有一些进口的香烟，却没有备酒。饭后喝茶聊天之际，王宗德就让孔天引把一副字画送给了官员，然后就说是从北城带来的一份薄礼。官员看上去五十多岁，浅灰色的夹克，戴着眼镜，一幅学者的模样。他接过了字画，就慢慢地打开来。孔天引和官员的秘书就连忙在两旁帮忙拉着，让画展平了。官员摘下了眼睛，凑近了看那幅字画，仔细地研究了片刻，皱着的眉头就逐渐地舒缓开来。然后，他摇头叹息着说：〃 古人还是上了品位的！〃 王宗德见状，就很认真地介绍说这幅画是明代人物写真大师曾鲸代表作品《张卿子像》，在传统肖像画强调墨骨和传神的基础上融合了西洋画法，创造出更着重墨染和体积感的凹凸法，为中国传统肖像绘画艺术开辟了新路。〃 画中的杭州名医张卿子，身为一代名医，不求名利，和善坦荡，真是画得淋漓尽致呀！〃 王宗德在旁边不失时机地恭维着说。事实上，王宗德也是丝毫不懂翰墨，偏要装作懂得艺术鉴赏，或许是遵循了生意场上最简单的道理：投其所好。〃 我们倒要向张卿子学习喽！〃 官员就缓缓地转过脸来，笑眯眯地望着王宗德，面色诚恳地说。几个人又随便喝了些茶水，抽了几根香烟，聊了聊闲情逸致的话题。官员还当场表扬了孔天引，说他谈话得体又后生可畏，虽然孔天引并没有讲多少话。孔天引知道这种话是生意场上〃 面儿上的话〃 ，是找那些稍微重要的人物〃 给面儿〃 ，不能冷落了场面上的人，就说些像是捧人的话来。实际上，这些话却全无意义也全非真心。说的人就自然地说了，听的人也自然不必当真，听完了也就忘了，若是当了真，反倒是麻烦了。然后，大家就作别散开了。当然，事情也是办妥当了。后来，孔天引就知道送给四川人的那幅画是王宗德教人随意在店里买到的赝品。然后，当面送出的时候又借口说是孔天引专门从北城带来的艺术礼鉴赏品。不出半个月，就会有画馆的人登门拜访四川人，高价买下那幅字画。当然，这个画馆的人是王宗德托付人去办理的。一番周折以后，这幅画就回到了王宗德手里，四川人就拿到了一大笔钱。下一次，这幅画还是可以轮流使用。这样一来，虽然是颇费了许多周折，却在场面上维护了交易的面子，给对方走下去的台阶，也让对方有了安全感。而且，这种交易既不伤风雅又非常识大体，官员们喜欢，商人们也喜欢。孔天引知道这种套路并不是王宗德的原创，而是从大清朝北城的官商场上学习得来的。孔天引还了解到四川官员的两个子女都在国外读书，全部的费用也都是王宗德托人安排。这都是生意场上朴素的贿赂之道，当然没有谁把这些事情当作贿赂，都看成是关系户之间自然遵循的规矩。王宗德曾经跟孔天引颇为得意地讲了讲他发明的著名论断，这个论断就是〃811原则〃。这是一个利益分配的原则，按照这个原则：如果生意人赚了十元钱，就要有八元钱贿赂给关系户，一元钱分配给身边掌握机密的幕僚们，最后剩余的一元钱才装入自己的口袋。换一句话解释这个原则就是，一个商人赚到十元钱，就有八元钱是用来培养生意场上的利益同盟。由此可以看出，利益同盟也是商人的根本法宝。王宗德还解�
