输赢-第18部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
槐椤Ｖ芤坏难刑只岷螅一驹诎旃依锒技坏酱蠹遥蚁肓私庖幌麓蠹以谘刑只嶂蟮慕埂４有ち及伞！�
肖龙站起来说：“研讨会结束以后，我从反馈表中挑出了那些最有希望的销售机会，然后打了电话约上门拜访。其中一个客户正好本周就要开始招标，我已经买了标书。拿下来这个订单，我这个季度保证超出任务。看了采购指标后，我很担心价格。”
“什么价格能赢？你现在申请了多少折扣？”
“按照正常的折扣很难赢下来，至少还要再低百分之十。”肖龙看着周锐。
“我现在打电话给陈总，但是，我再问一句，这个价格你肯定赢吗？”周锐注视着肖龙。
“我肯定，只要你申请下来，我可以每天不回家，住在客户家里。”肖龙斩钉截铁地回答。
周锐仍然不放松：“如果赢不了呢？”
肖龙沉思一下：“好，我立军令状，如果用这个折扣赢不下来，我提头来见。”
“要你头有什么用，但是必须赢。”周锐站起来，用会议室的电话拨通陈明楷的手机，直到陈明楷的声音传出来。“陈总，您好。”
“你好，周锐。”陈明楷知道周锐一定有事，等他的问题。
“我们手里有一个重要的订单，要请您申请折扣。这个客户非常注重价格，按照我们正常的价格很难赢下来，我们希望您再给我们额外的十个点的折扣。”
“是谁的订单？”陈明楷问。
“我的，我是肖龙。”肖龙在电话旁边说到。
“将产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，我给你批。肖龙，我相信你的能力，你要好好干。”陈明楷说完，挂了电话。
肖龙对着电话点点头，对周锐说：“我现在就找工程师去做报价和建议书，等会儿再回来开会，成吗？”看到周锐点头，兴奋地冲了出去。
周锐又转向钱世伟：“你找到那个处长的燃眉之急了吗？”
钱世伟说道：“找到了。这次买电脑是配给全体老师的，学校和老师各出一半钱。我听处长说，很多老师都抱怨学校福利不好，觉得校长不为老师谋福利。”
周锐问到““这个问题严重吗？”
钱世伟说：“当然严重了，这位校长正在谋求连任呢？”
周锐继续询问：“这些老师对产品有什么要求呢？”
钱世伟说：“老师们要出一半钱，因此希望价格越低越好，可是这样我们就没有优势了，我们的价格肯定拼不过宏贯。”
周锐点头说道：“拼价格我们确实拼不过台湾公司，所以我们要
改变游戏规则，让宏贯进入我们布置的战场。”
谢伊很好奇地问：“怎么改变游戏规则呢？”
周锐没有看到方威的身影，才注意到他已经一天没有出现在办公室了，笑着说：“方威认识的那个空中小姐，可是人家的男朋友可不是一般人，开着宝马住着别墅，他应该怎么才能赢呢？”
崔芸兴冲冲地帮方威出主意：“买辆劳斯莱斯，就把宝马压下去了。”
周锐也笑了起来：“你出钱啊？方威跟对方比是个穷小子，买不起怎么办呢？”
钱世伟想了半天，泄气地说：“那干脆放弃吧。”
崔芸立即说道：“不能放弃，怎么能放弃呢？可是怎么办？”
周锐正要回答的时候，钱世伟站起来拜拜手说：“我得把肖龙叫进来，他对方威追空中小姐佩服地五体投地。”
一会儿，肖龙带着田田进来了，由于折扣批了俩下来，心情特别好，笑呵呵地说：“又谈天龙六式了吧？快说说。”
周锐拍拍自己身边的椅子，让肖龙坐下才说道：“今天讲的是天龙六式的第四步：竞争策略。我先讲个故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大学老师有一天去电视台看自己的同学，正在电梯里上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮，这个女孩子太漂亮了。”
周锐拍着肖龙的肩膀说：“他像方威遇见赵颖一样，对这个女孩子一见钟情，因此对出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。”
谢伊说：“看来这位老师从来不看电视。然后呢？”
周锐看见每个人都聚精会神地看着自己，向肖龙说：“帮我倒杯咖啡，然后继续说。”
肖龙跳起来，二话没说跑出去倒了满满一杯咖啡，又小跑回来递给周锐。周锐继续说道：“这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了。追人家的都排成队了，下班的时候门口奔驰宝马都在电视台在门口都排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人就了此残生了吧。”
“这老师条件是太差了。”谢伊已经沉浸到故事里面去了。
周锐继续说：“这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就怎么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时间爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？”
肖龙想都不想说道：“劣势太明显了，没钱没权势，没这两样就什么都不是。”
周锐点点头说道：“没钱没权势，这是明显的劣势。他的优势是什么呢？”
谢伊边想边说：“他的优势是有知识吧，还有人好。”
肖龙摇摇头说：“有知识有什么用啊？还有，谁会觉得自己是个坏蛋呢？”
周锐不理两人的争论继续说道：“这位老师列出了自己的不少优势，年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。
崔芸呵呵笑着：“他还真会给自己找优点啊。”
周锐继续讲他的故事：“天一亮，他就立即去电视台找他的同学。无论如何要请同学帮个忙，将主持人约出来谈谈。”
肖龙摇摇头说：“这不是找死吗？”
周锐低头喝了一口咖啡：“这位同学已经成了这个老师的内线了，在他的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼地下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里，海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即关心起来，因为她已经挑花眼了，太多人在追她了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”
肖龙着急起来说；“哪些人呢？”
周锐放下杯子，回味了一下口中的咖啡继续说：“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车。歌星心中大喜，立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么样也没想到这位大款是个大走私犯的侄子，自己也参与到走私里面，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。”
大家已经知道周锐说的是谁了，哈哈笑了起来。
周锐继续说：“老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事，这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事，现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问到，除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长就混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫离婚，电视台也不让她出来主持节目了。你们知道这个市长是谁吗？”
崔芸回忆着说：“是不是当年的北京市副市长王宝森啊？”
周锐回答：“对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两类人，心中暗自心惊。但是他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，其实你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好，有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键这是两人一起努力得到的才是真正自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名单都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都钩掉，发现名单上就剩一个人了。”
肖龙开心的大笑起来说；“就剩这个老师了。”
周锐也笑着点头说：“就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看来的，是真事儿。这个故事说明什么呢？”
谢伊立即说：“其实主持人挑选女朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品，学历等等。客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到我们有利的方面来。”
周锐称赞谢伊说：“没错。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形，将敌人彻底消灭掉。因此，销售的时候的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。你回去之后，仔细分析一下客户的需求，找到我们的优势和劣势，然后再来见我，我帮你想办法。”
肖龙却想起了方威：“那你说方威还有戏吗？赵颖的女朋友也是个大款。”
周锐联想到方威已经好几天没有电话了，叹口气说：“这就要看他能否找到对方的缺点，采取正确的策略消除危险，并将赵颖引导到自己优势的方面上来了。”
钱世伟心里却在想着经信的订单：“那个订单，你们做过竞争分析了吗？”
崔芸高兴地说：“我们已经将我们的方案与惠康可能的方案进行了对比，共找出了十五个优势和九个劣势。我们仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大。我和方威这几天没有闲着，首先是通过支持者巩固优势，将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，我们也都想出了应对方案，这样在评标的时候，我们的支持者都会跳出来，即使有反对者，我们也有了化解的方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定是一边倒。”
肖龙心中觉得有些不妥：“这个项目进展也太顺利了吧？惠康也不是笨蛋，我觉得没有这么简单。”
周锐赞同地点点头：“我也有一种不好的预感，惠康越安静越说明他们有把握，也许人家根本不用像我们这样紧折腾，早就将工作做透了。噢，崔芸，你知道方威去哪了吗？”看到崔芸摇头，周锐嘀咕着：“已�
