输赢-第14部分
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@hotmail。，从IP地址看不出来源。方威点击同意键，添加窗口迅即消失，弹出MSN的主窗口，一个叫做泡泡龙的昵称出现在联系人的列表之中。
“你是哪位啊？”方威在键盘上敲着。
“你是方威吗？”对方反问。
“是啊，你呢？”
“我们上周见过。经信银行的项目怎么样了？听说你请崔行长去上海了？”MSN的对话窗口出现了新的文字。
方威好像头部被人泼了一盆冷水般立即警觉起来，随即敲入：“你是谁？怎么知道的？”
“保密。你觉得这个项目中你的机会大吗？”
“项目才开始，我哪里知道结果。”方威看对方不回答也模糊地回复。
“机会渺茫。输赢关键在于刘丰和惠康公司之间的关系，这是你唯一的线索。”这句话之后，窗口突然消失图表也变成黑白，显示对方已经下线了。
方威坐在椅子上愣了一会儿，立即在MSN上查对方的资料，如同自己所想，没有任何资料被登记。方威坐到沙发边拨通周锐的手机，将整个过程说了一遍。
“他应该没有恶意，你觉得这会是谁呢？”周锐问方威。
“这个人可能来自三个地方，第一种可能是客户内部的人，第二种是惠康的人，第三种可能是我们公司的人。他说上周见过我，是实话吗？如果是，说明他不应该是惠康的人，而是我们公司或者客户那边的人，是不是我们公司的人恶作剧？”方威说到。
“经信银行一直采购惠康的产品，内部高层必然有坚决支持惠康的人。通过我们的接触，我觉得可以排除涂主任和崔行长，因此刘丰一直支持惠康的可能性很大。他提醒我们注意刘丰和惠康公司，必然有所暗示。”周锐接着分析。
“可是我们根本找不到他是谁，就不能知道刘丰和惠康的关系。”方威想着说。
“看样子我们只能等了，他必然有特殊的用意，你们继续通过网络联系吧。不早了，休息吧”周锐猜不出结果，等方威挂下电话将手机放在床边的柜子上。
整个夜晚对于方威和周锐都是一个翻来覆去的不眠之夜。崔行长和涂主任来上海后，他们都对这个项目的希望越来越大，但是这个MSN上的神秘的“泡泡龙”，让他们从美梦中突然警醒，前途莫测。
周五，下午一点整
会议室的屏幕上显示着四个大区的销售业绩，华南区抢走了魏岩负责的华东第一名的位置进入红框，周锐的北京区依然垫底，而且与目标差距仍然很大。由于华东地区的意外滑落和北京区域的难看的数字，整个中国区的数字也与目标拉开了距离。陈明楷一声不吭、一脸阴沉，等魏岩介绍完华东的情况立即询问：“华东怎么了？怎么突然掉下来了？”
“有几个本来肯定下的订单延迟了，下周肯定能够进来。”魏岩并不太担心。
陈明楷疑惑地看着魏岩：“这几个订单下周以内一定要进来，而且不能影响下周的数字。”
魏岩点点头答应着。周锐在旁边心中明白，华东的兄弟们已经开始行动将订单压下来了。西区的总监在在电话中介绍了情况后，周锐正要准备开始，陈明楷没等他开口就问道：“肖龙的PIP签了吗？”
“签了，已经交给人力资源部门了。”周锐回答道。
陈明楷点点头，将话题转移到业绩方面：“你的数字怎么越来越差了，我已经给了你一个月的时间。你什么时候才能承担起自己的责任呢？”
“我会尽快将业绩做出来。”周锐无话可说。
“为什么头一个月没有任何起色，你是不是将精力都放在那个大单子上了？”陈明楷接着问。
周锐承认：“这个订单对我们意义重大。不仅是由于金额巨大，而且将使我们打进整个金融行业，带来巨大的潜在机会。此外，我也花了很多时间来带这个队伍”
陈明楷好奇地问：“你是怎么带的呢？”
周锐不慌不忙地说：“他们以前业绩不好并非没有能力，而是由于心态受了打击，因此我这几周的最重要的工作就是恢复他们的士气。我同时已经确定了详细地客户拓展计划，我们下周一将举办一个研讨会，我们将最重要的客户邀请过来，希望能够打开大网找到销售机会。”
陈明楷依然不动声色地说：“如果能够做下来那个大订单当然好，不过我建议你不要将鸡蛋放在一个篮子里，如果这个订单没有做下来，对你会有什么影响，你知道吗？”
“知道。”周锐明确的答复。
“你说说，有什么影响。”陈明楷不紧不慢地问着。
“最直接的影响是这个季度不能完成目标。”
“还有呢？”陈明楷毫不放松，追问周锐。
“不知道。”周锐不愿意说下去。
“想想吧，不是你说的那么简单。第四周已经结束了，你需要考虑这个问题了。”陈明楷慢悠悠地说。
周五，下午两点四十分
周锐抑制住自己的情绪，他不希望任何负面的因素影响到自己团队，他们看到了希望并正在进入最佳的状态。周锐开车赶往昆仑饭店，这是自己的团队最喜欢的开始的场所。在路上，方威打来电话说还泡经信银行不能参加会议了。接着肖龙打来电话，想带一个李朝东手下的销售人员一起来参加。
天气预报说今天将要大风降温，天空中还可以看到阳光，大风却控制了北京城，路人已经穿上风衣。周锐将车停到酒店后面靠近亮马河边的停车场，金色的树叶被狂风从树梢上撕扯下来，满天飞舞。周锐西装革履冻得全身僵硬牙齿打颤，却绕有兴致地看着对面河边的秋日。
周锐坐入沙发要了一杯热腾腾的咖啡，暖意开始重新在身体里扩散，此时自己的团队已经从各个地方赶到昆仑饭店。周锐看着他们，心里收到天气的影响地凉了下来，与上海的三十几个人的队伍相比，现在在北京却只有这么几个，靠他们真的能完成目标吗？周锐介绍了现在的销售进展，大家都看出他心情不佳，在捷科这样用数字说话的公司，这样的数字意味着多大的压力，他们也可以想像到。
崔芸首先说道：“我已经将很多重量级的客户都邀请到咱们下周的研讨会中了。”
钱世伟立即也报上好消息：“我已经搞清楚了处长家里有多少只老鼠了。”
他的话让大家吃了一惊，然后才意识到周锐曾经让他将客户家里的老鼠的数量数清楚。周锐问到：“有几只。”
钱世伟得意地说道：“共有一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的。我得知处长搬家的消息，就请了搬家公司帮忙，现场发现这五只老鼠藏在处长的厨房里面。”
周锐高兴起来，连声称好的同时注意到肖龙带来了一个李朝东手下的销售人员，看着眼熟却不知道名字。肖龙立即解释：“田田听说咱们老在一起喝咖啡特别嘴馋，想来凑凑热闹。”
崔芸笑着说：“就是想喝咖啡吗？”
田田是一个消瘦的新加入公司的小伙子，立即说道：“肖龙告诉了你们的天龙六式，也想来偷学几招。”
周锐高兴地说道：“既然来了就不是偷学，欢迎啊。”
田田小心翼翼地说道：“是偷学。请大家帮个忙，无论如何不要告诉李朝东，成吗？”
肖龙拍着他的肩膀说道：“怕他个鸟，你又没干什么坏事。”
田田看了一眼肖龙说道：“不是怕，但是他肯定觉得我是吃里扒外，知道了肯定不会让我好受，保不准就将我的最好的客户分给别人。”
周锐点点头说：“好吧，那咱们就别说出去，免得给他添麻烦。”
肖龙却恨恨地说：“这算什么事儿啊，搞得跟地下工作一样，都不敢在公司里开会了。”
周锐笑着说：“这里比公司的会议室强多了。我现在真不想在办公室里多呆。不说这些了，我们还是谈天龙六式的第三步吧。”
田田立即问到：“第三步的名字叫什么？”
周锐说：“叫做需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，大家说说什么是需求？”
田田想也没想就说：“需求就是欲望呗。”
肖龙大笑着说：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”
大家各自想了半天，各种说法都有，争论起来之后还是没有统一的答案。肖龙对周锐说：“你别让我们这里争了，你说答案吧。”
周锐对肖龙摆摆手：“我不直接说，我讲一个故事，你们自己琢磨吧。”周锐喝了一大口咖啡，开始说故事。
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
周锐讲完了故事；停下来问到：“故事讲完了，你们说说为什么三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”
崔芸首先说：“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。”
谢伊也补充说：“所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。”
周锐点点头继续问：“对，需求有表面和深层之分，那么这个老太太的归根结底最最深层次的需求是什么呢？”
肖龙答到：“当然是给儿媳妇吃了。”
周锐微笑着说：“那到不一定，也说不准婆媳矛盾很尖锐。有一天，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆很奇怪举着擀面杖问：你怎么不跑了，儿媳妇说，你打吧，我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？”
崔芸已经怀孕在身，深有体会地立即大声说：“当然不敢打了。”
周锐说：“所以买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采�
