博弈高手-第44部分
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自动化产品制造商，而另外两家还有很多其他的业务，单单就自动化设备这一块，baa可以称得上是世界第一。“
七十一、天下武功，唯快不破（）
听了李教授的介绍，许嘉宁问道：“我们集团现在代理了baa中国的一些产品，但是您也知道，baa进入中国的时间太晚了，前面有耐德、西门电气牢牢把持着进口工控电气的份额，后面还有太正、德利电气的挤压，所以现在给我们的生存空间非常小，您作为行业专家，能不能给我们一些建议。”
李教授摇摇手说：“虽然我是研究电气自动化的，但是只是一介书生，生意场上的事情我了解的不太多，不过京开和普世都是我们学院的合作单位，我对他们倒是有一些了解，可以简单的给你们介绍一下。”
许嘉宁听到这里眼睛一亮，说道：“那真是太好了，麻烦您给我们详细介绍一下吧。“
李教授说：”我和这两家企业的负责人都还算比较熟悉，给我的感觉吧，京开的组织架构是仿照国际上一些知名的代理公司来设置的，财务部门和业务部门是平行部门，相互之间存在既合作又相互制衡的关系，这样的企业一般比较稳健，京开的发展速度不是很快，但是一步一步走的非常扎实，他们的分销商大部分都追随他们十几年了，可以说相互之间的关系是非常融洽的，而普世就不同了，普世的老板本身就是业务员出身，所以这家公司是一家完全以销售为轴心的企业，他们比较崇尚独狼文化，有大项目的时候会相互配合，平时则是各干各的，财务部的地位远远不如销售部，而且据我所知，普世的人员工资是非常高的，老板一直崇尚‘重赏之下、必有勇夫’的管理理念，所以在一些大项目上，京开由于审批程序复杂、决策机构臃肿，常常被普世欺负的灰头土脸，但是在后期运营保障上，普世就比京开差远了，要是打个比方的话，京开就好像科班出生的高材生，凡事都讲究规矩，有一点贵族气质，而普世就像草莽英雄，凡事不管三七二十一上来就是三板斧，总体而言，各有利弊吧。“
许嘉宁听到这里点了点头，问李教授：“我们现在也启动了baa电气的销售项目，李教授能不能给我们一点建议？“
李教授沉吟了一会儿说：”许总是销售行业的顶尖高手，按理说我不该班门弄斧，要是说有一些建议的话，我认为你们销售公司刚刚起步，在和其他两家竞争的时候，在价格方面要更加灵活，最好能建立一个快速反应机制，能够在最快的速度决定价格的上浮或者下调，这是第一点，第二点我希望你们能够保有充足的库存，因为无论是京开或者普世，他们的库存都非常充足，在客户大批量采购的时候，他们能够快速响应，快速到货。第三嘛，既然你们现在根本没有办法做到分销商那里去，我倒是建议你们走特种部队的模式，组建一个精干的团队，专门去做大项目，等你们拿下很多订单之后，自然有分销商上门来找你们的，毕竟，商人都是追逐利润的。”
许嘉宁认真的听完李教授的话，点了点头说：“谢谢教授，您的建议非常中肯，我们会在接下来的工作当中采用的。”
李教授谦虚道：“我这只是粗浅的看法，至于到底怎么做，你们还要考虑清楚，哦，我差点忘了，有一个信息要提供给你们。”
许嘉宁听到这句话，问道：“教授有什么信息？”
李教授说：“南济市政府前一段时间邀请我们去研讨了一个项目，华南钢铁厂的二期项目现在已经接近尾声了，现在所有的设备都在进行采购招标的准备，以我个人的经验，他们在工控自动化项目上应该有一个大标，你们可以去争取一下。”
许嘉宁听到这句话眼睛一亮，问道：“您估计这个标的金额大约有多大？”
李教授说：“如果全部采用进口设备的话，恐怕总金额要在两三亿元，不过国企的事情比较特殊，也不排除照顾一下国产的产品，所以你们自己还是要积极的去跟一下，如果需要我帮忙的话随时联系。”
许嘉宁看到谈话差不多结束了，忙起身道谢。
三人坐上车，程振一秒钟都没有耽误，开始发动关系打听这个标的情况，吴越看到程振如此迅速不由暗暗敬佩，许嘉宁对吴越说道：”小吴，你要记住，一个优秀的销售人员，必须要有强大的执行力，职场好比战场，机会总是转瞬即逝，所以你要时刻准备着随时行动，用一句电影里的话来说那就是，天下武功，攻无不破，唯快不破。“
程振一圈电话打下来，很快有了消息，李教授提供的信息果然确有此事，华南钢铁是南济第一大钢铁厂，年产量雄踞国内钢铁集团的前三甲，由于产能不足，早在两年前就开始投建二期工程，现在项目进入尾声，各种招标工作即将开始，其中在自动化工控设备中的投资金额，应该不会低于三亿。
钢铁厂对于自动化工控设备的需求很高，这种高达到了任何一家代理商都不能忽视的程度，而且最诱人的地方并不在于他们一次性开标的金额有多少，而在于他们一旦采用了某种工控设备，所有产品线的设计都会按照这个设备的要求来做，也就是说，如果你失去了这次机会，那么之后所有的采购大门都会对你关闭，而这种超大型的钢铁厂会对常用的工控设备进行备库，这种库存很可能会直接消化掉一家代理商半年甚至更多的库存，这种诱惑，就像鲜血对鲨鱼的诱惑，那是致命的。
所以，围绕华南钢铁的自动化设备采购，立刻会风起云涌。
这种竞争之激烈是常人难以想象的，曾经京开和普世就因为一个订单打的头破血流，甚至当地的黑社会都参与到了竞争当中，两家各找了一帮人展开了火并，弄出了流血事件，其他的诸如行贿送礼、美色诱惑，那已经是再普通不过的事情了。
许嘉宁显然非常明白其中的关窍，但是源泉自动化显然比任何一个人都需要这个订单，有了这个订单不光能把以前的漏洞堵上，更为重要的是这一战如果成功，很多供应商都会看到源泉的实力，接下来的工作开展，就简单的多了。
许嘉宁靠在汽车后座上闭目沉思良久，缓缓的说道：“华南钢铁的项目，只准成功，不许失败。”
七十二、天王山之战（）
当许嘉宁缓缓说出那句话的时候，吴越和程振都知道，她下了极大的决心。
三个人没有回集团，而是直接去了源泉自动化办公室。
在苏志被罢免了之后，源泉自动化一片欢呼声，本来源泉自动化里的员工大部分都年轻人，怀揣着一腔热血投入到源泉想干一番事业，没想到进来激情没感觉到，兜头先被泼了一盆凉水。
源泉自动化刚刚起步，业务自然开展困难，苏志完全不懂业务，平时又是一派官僚做派，常常打压员工们的积极性，把一个公司搞得乌烟瘴气。
许嘉宁在源泉集团的火线上升让她成了源泉年轻一代的偶像，虽然下面销售部好多员工并不认识她，但是她的传奇故事在整个集团传的越来越离谱，甚至有不少人专门跑到集团办公大楼门口去一睹她的风采，以至于后来许嘉宁不得不直接把车开到地下车库去。
自从源泉自动化划归到许嘉宁手里，里面的员工们都想见见这位传奇人物，没想到刚刚没几天，她就以极快的速度拿下了苏志，让大家出了一口恶气。
接下来怎么办，才是最关键的，说心里话，许嘉宁并不赞同文方步子迈的这么大，但是反对的话只能放在心里，是不可以说出来的，文方虽然信任自己，但自己毕竟只是一个外人，老是对老板指手画脚肯定是不行的。要扭转现在的颓势是非常不容易的，要破局，恐怕还有无数场硬仗要打。
许嘉宁感觉很累，自从进了源泉，她几乎一个人扛起了销售的大旗，整个销售部就像一个倒三角，她是最下面那一环，所有难以解决的问题都堆了她这里，她几乎没有休息，全部精力都贡献给了企业，本来各项工作已经走上了正规，她计划好好培养一下下面的团队，没想到又出了baa的事情。
她现在有点像老年的诸葛亮，茫然四顾没有一个能分忧的人，只能继续拉着这辆大车往前走。
程振同样感到压力巨大，作为一个资深的销售，他非常明白这一摊水有多混，要说关系，谁没有关系？在南济这片土地上，你要想找，总能找到想找的人。
带着这样的压力，他们到了源泉自动化的办公楼。
源泉自动化的办公室并不和集团公司在一起，而是一座单独的办公楼，从这一点就能看出文方对这个项目寄予厚望，源泉自动化的员工听说许嘉宁要来，早就集中会议室等着一行人到来。
到了办公楼门口，许嘉宁立刻收拾心情，满面春风的下了车，当领导就是这样，不论你心里再难受，在员工面前都不能表现出来。
一行人到了会议室，许嘉宁打开话筒说道：“各位同事，我是集团公司销售总经理许嘉宁，今天到这里来了，大家以后就不用去集团公司门口看我了。”
听到许嘉宁幽默的话，大家一阵善意的笑声，许嘉宁接着说：“我听说大家把我传的很邪乎，甚至有的人说有人拉着一车现金找我买房子，在这里我要正式的辟谣，那纯属大家给我开玩笑，没有的事儿，我和大家一样，都是两只眼睛一个鼻子，并不是三头六臂会七十二变，我和大家一样，都是普普通通的人，可能大家会说，你的学历高，是北大的高材生，我要说的是，我之所以考上北大，并不是智力有多么高，而是靠了勤奋和科学的方法，我是学金融的，可以说，专业的知识其实对现在的销售工作帮助并不大，要想在一个领域获得成功，必须要不断的学习、总结、持续的改进自己的行为，找到最适合自己的工作方式，今后，我会把一些科学的工作方法拿出去和大家分享。”
说到这里，许嘉宁顿了一顿，脸色变得凝重起来，慢慢的说：“现在，我们已经到了背水一战的地步，大家都知道，我们和baa签订了对赌协议，每年要销售十亿的产品，现在时间过半，我们才做了不到两亿，可以说，现在的情况已经到了非常严重的地步了。”
其实每个人都非常清楚现在的情况，听许嘉宁一说，心情不由的沉重下来。
看到大家的表情，许嘉宁话锋一转说道：“鼓励的话我就不多说了，我相信现在给大家灌输再多的心灵鸡汤也远不如一场酣畅淋漓的胜利更能扭转局面，我们现在手里有一个重要的信息，那就是华南钢铁的采购大单，这个订单的标的差不多有三亿，我要组建一支敢死队去拿下这个单子，我不知道大家喜不喜欢篮球，我在美国的时候经常去看nba比赛，这一个单子，就像我们源泉自动化的天王山之战，能够拿下这个订单，意味着我们从今以后的日子就会好过了，错过了，我们今年的压力就会更大，所以我希望大家能够摒弃私心杂念，全副精力投入到这个招标当中去，为了保证响应时间，这个项目由程经理全权负责，同时，我会二十四小时在线，需要特批价格或者协调关系，大家可以直接反馈到我这里，我不知道�
