扬帆1980-第15部分
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“嗬！高人一等是吗？我要告诉你，在我单枪匹马闯广州的时候，你可能连毛都不是，别以为自己多么了不起！”这几句话，在场的人同样也都听得很清楚。
周建平把话说到这个份上，方科长脸上有点挂不住了，“小闫，干什么呢？哪有这么跟同事说话的？咱们科一共还不到十个人，同事之间，干嘛不能好好说话？还有，我要告诉你们，建平是马兴伟的同学。叫服务员加把凳子，大家都坐下。”
“方科长，我跟大家是同事，咱们不提马兴伟，还有aa制，该多少钱你告诉我。”
通过这次聚餐，同事们知道了周建平也是有性格的，尽管他自己从来没提起过，要是论及背景靠山，销售科哪一个比得上他跟马兴伟的关系？有了马兴伟这层关系，不就跟马厂长有关系吗？从此以后，起码表面上，同事们跟周建平比以前融洽多了。
通过几个月的观察，周建平认为公司产品出现滞销的主要原因，除了市场竞争加剧，更为关键的是销售人员缺乏动力，公司缺乏激励机制。
星期天下午，周建平约请马兴伟吃饭，谈起自己现在的工作，他跟马兴伟谈了自己对附属公司销售现状的看法。“这些话你跟老刘谈过吗？”马兴伟一致认为周建平适合做销售，调他去销售科之前，正是马兴伟向老刘推荐了他。
“销售科那帮人本来就对我有所抵触，我再一次次往刘经理办公室跑，他们不得怎么想呢。”
“你的看法，也许正是老刘想知道的。这样吧，哪天我碰见老刘，把你的看法转告他。”马兴伟道。
三天后的一个上午，老刘告诉销售科方科长，因工作需要，他要借调周建平到公司办公室帮几天忙。
见面后，老刘开门见山，“兴伟把你的看法跟我说了，非常好，建平，这就是我调你去销售科的主要目的。”
“刘经理，既然你都知道了，我就没啥可说的了。”
“不，我想详细了解你的看法和想法。另外，我还要跟你探讨销售动力和激励机制的问题，企业应该采取何种措施，才能起到激励作用？”
“刘经理，其实那就是一个粗浅的看法，我并没有什么具体想法。”
“不是说了嘛，我想和你探讨这方面问题，既然你有看法，哪怕是粗浅的看法，说明你思考过有关问题，我想听听你的见解。”
理了理思路，周建平说：“刘经理，市场出现竞争，这是社会发展的必然结果，咱们回避不了竞争，只能勇于面对，这种外部因素咱们左右不了，企业能做的，只有增强自己的竞争力。”
“降低生产成本，提高产品质量，增加销售人员，这些措施都是增强企业竞争力的举措，咱们已经这么做了，目前来看，效果不甚明显。”
“这些措施都是必要的，但我觉得还不够，因为你的产品质量再好，成本再低，最终还得靠业务员去销售，如果他们没有积极性，整天窝在办公室，酒香也怕巷子深呀！”
第17章 同场竞技（2）（）
“你能说的再具体一些吗？”老刘表现出了极大的兴趣。
“通过我的观察，现在这些做销售的业务员，他们跟其他职工挣一样的工资，销不销售，销售多少，他们的收入跟销售业绩没有丝毫关系。出差跑销售，起早贪黑，东跑西颠，挤车等船，车票又非常难买，时常站的人两腿发麻，这项工作其实相当辛苦，如果在办公室窝着也不少挣工资，平心而论，谁愿意没事找事，自讨苦吃？”周建平说。
“嗯，有道理。”
“刘经理，我到销售科也有半年多了，经常可以看到，每次派业务员出差，科长老方都很为难，因为派谁谁都不想去。按理说，销售科的业务员出差跑业务，就跟车间职工上岗操作机器设备一样，那是他们的本职工作，可这些人谁也不愿意出差，只想窝在办公室，上班时间不是家长里短，就是胡诌八咧，要不就搬弄是非，总之，正事不干，晚来早走，他们家里接送孩子，买菜做饭之类的事，啥也耽误不了。”周建平娓娓道来。
“建平，你认为怎样才能让销售科的业务员主动走出去呢？”老刘用期待的眼神看着周建平。
“这就是所谓的激励措施，有了激励，销售人员就会产生走出去的动力。”
“难道需要单独给他们涨工资，提高收入？”
“恰恰相反，这些人的日子已经过得很滋润了，再涨工资，不仅对他们起不到激励作用，还会使他们更加懒惰，甚至得寸进尺，变本加厉。”
“那你的激励措施指的是哪些方面？”
“把工资给他们降下来，收入跟销售业绩挂钩。”周建平直戳要害。
“这么多年来，职工们都习惯了涨工资，把工资往下降，还是第一次听说，阻力一定很大，恐怕很难实施呀！”老刘忧虑道。
“你不能光看前面一句，后面还有一句呢，这两句话相辅相成，合起来就是激励措施。”周建平解释道。
“按你的意思，销售人员的工资下降多少合适呢？他们的收入又怎样和业绩挂钩？”
“刘经理，我只提思路，这些具体指标，还是让制定政策的人去测算吧。”
“我就是公司制定政策的人，除了我，第二个人就是你，这项工作非咱们两个不可，你想推也推不掉！”
“嗨，我就是个临时工，让我参与这样的决策不合适啊！”周建平不愿蹚这样的浑水。
“合不合适我知道，咱们这是商量工作，跟你的身份无关，还是先谈谈你的设想吧。”在这件事情上，老刘真心希望得到周建平的帮助。
自己这么个打工仔，想不到竟要参与公司的政策制定，虽然很不情愿，但老刘发自内心的真诚相邀，让周建平实在无法拒绝，他端起茶杯喝了一口，“把销售人员的工资降低百分之四十，给每个人每月、每季度或每年规定一个销售额度作为基本任务，完不成任务的，只能拿这百分之六十的工资，完成基本任务的，拿全额工资，超额完成任务的，根据超额完成的数量，按百分之多少给销售人员提成，这部分收入可以称为绩效工资或奖励工资。”
老刘马上接话：“对完不成基本销售任务的，工资降低了，相当于受到了惩罚，超额完成任务的，给他绩效提成，超额完成越多，绩效提成越多，相当于变相奖励。”
“对，这就是激励措施，在激励机制的作用下，一定会产生让销售人员主动走出去的动力。”周建平道。
“嗯，这项政策一旦实施，我相信对销售工作会产生很大的促进作用。但是，对那种真没有销售能力的业务员，恐怕就要吃大亏咯！”老刘这是同情弱者吗？
“那没办法，业绩好坏就是要从经济收入上体现出差别来，否则这项政策就失去了意义。某人如果尽力了，业绩还是上不去，只能说明他不适合做销售工作，这样的人，应该动员他主动申请调离销售岗位，也许到生产一线还是个很好的操作工呢。”
“你说得对，销售科的所有人，包括科长，都应该用业绩说话，有销售业绩，证明你适合这项工作，通过努力也打不开销售局面，只能说明你不适合做销售，自己应该主动申请调离。建平，我让办公室工作人员给你准备一些纸笔，你到隔壁办公室，把你的想法和咱们讨论得到的共识，整理成一个方案，涉及的指标越详细越好，时间不限，整理完成后，咱们再进一步讨论，你觉得怎么样？”
这是领导给自己安排的工作，周建平当然得遵照执行，他把自己关进老刘隔壁的一间小办公室，用了三天时间，草拟了一份“附属企业公司销售政策实施办法”，老刘过目后，对个别指标提出了意见，两人再次进行了一番商议，最后确定下来，打印后成为公司红头文件下发到科室。
下发红头文件后，周建平借故在机关办公室多呆了一天，他第二天才回销售科，为的是尽量减少人们对他的猜忌。
上午八点，周建平刚在自己那张小办公桌前坐下，销售科长老方走过来递给他两页纸，“其他人都看过了，你也看看。”
还用看吗？这就是周建平自己起草的文件，上面的内容他都能背出来。但他不能让销售办公室的其他人看出他的表情，还是从头到尾仔细看了一遍，随后，把文件送回方科长办公室。
老方来到业务员呆的大办公室，他拉把椅子坐下来，“现在人齐了，公司下发的文件大家都看了，按公司规定，从下个月起，咱们这些人的工资就要按文件执行，大家说说自己的打算。”
众人七嘴八舌，议论纷纷。
“这些制定政策的人，站着说话不腰疼，跟我们定了这么多条条款款，他们以为销售工作那么好干？”
“销售业绩跟工资收入挂钩，真是前所未见，我们同样上班八个小时，凭什么要少拿工资？”
“销售业绩提成，说得好听，真要超额了，他们能兑现吗？怕是公司办公室那些人都不会答应吧。”
“扯淡！销售业绩不好，主动申请调离，工作岗位可以随便挑选吗？”
。。。。。。
方科长觉得这些发言都没有意义，见周建平一言不发，而他却很想知道周建平的见解，“建平，文件你也看了，你有什么看法？”
“哎哟，我嘛，什么看法？怎么说呢？刚才大家说的我也听的很清楚，不过我觉得既然上面颁布了这项政策，估计也有他的道理。”周建平说着模棱两可的话。
“你说的道理，指的那些方面？”
“按我的理解，这项政策起码为业务员出去跑业务提供了动力。谁都知道，出差跑业务，起早贪黑，忍饥挨饿，吃苦受累，如果不比别人多挣一份钱，谁愿意主动出去遭那个罪。这回文件上说了，你吃苦受累，只要业绩好，公司给你提成，让你增加经济收入，这就好像是对你的奖赏，不再像以前那样白干了。”
“好是好，这样的政策以前从来没有过，公司到时候能兑现吗？”还是有人持怀疑态度。
“在生意场上，讲究个信誉，如果言而无信，以后就没人愿意跟你打交道了。我想，这么大的附属企业公司，白纸黑字，红头文件，落款还盖有公司的大印，不至于不顾自己的声誉吧，方科长你说是不是？”
老方点头称是，但感觉整个销售科面临着前所未有的压力，尤其去年从基层调来销售科的两个年轻人，都是老方的亲信，这两个年轻业务员根本不会跑业务，老方原本想带带他们，现在出了新政策，他们的处境令老方担忧，老方道：“你们老业务员还好点，新来的业务员，压力更大！”
无论销售科的人对新政策有多大的意见，文件一旦下发，就得贯彻执行，他们知道，从下个月起，在工资上就要动真格的。于是，所有业务员，包括科长老方，都离开了办公室，走向全国各地的用户。
要说跟客户打交道，察言观色，谈吐交流，顾客心理，迎来送往等等方面，销售科这帮人，包括老方在内，没有哪个比得上早已在严酷的商业环境中历练过两三年的周建平，别人谈不下来，甚至已经放弃的业务，周建平接过去最终却能谈成，同�
