博弈论的诡计全集-第63部分

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　　　　“忠诚老实，不说谎话，这就是公认的道德。”那人回答道。

　　　　苏格拉底问：“您说道德是不能说谎话的，但在和敌人交战的时候，我军将士千方百计地去欺骗敌人，这能说不道德吗？”

　　　　那人答：“撒谎欺骗敌人是符合道德的，但欺骗自己人就不道德了。”

　　　　苏格拉底问：“那如果和敌人作战时，我军被包围了，处境险恶，为了鼓舞士气，将领欺骗士兵说：‘我们的援军就要到了，大家奋力突围。’结果成功了。这种谎言能说不道德吗？”

　　　　那人答：“那是出于无奈，我们在日常生活中就不能这样。”

　　　　苏格拉底又问：“我们常常会遇到这样的问题，儿子生病了，又不肯吃药，父亲骗儿子说：‘这不是药，是一种十分好吃的东西。’难道这也是不道德吗？”

　　　　那人只好承认：“这种善意的欺骗行为是道德的。”

　　　　苏格拉底又问：“不骗人是道德的，骗人也可以是道德的，也就是说，道德不能用骗不骗人来说明。究竟用什么来说明呢，你告诉我吧？”

　　　　那人只好说：“不知道道德就不能做到道德，知道了道德就是道德。”

　　　　苏格拉底高兴地说：“您真是一位伟大的哲学家，您告诉了我道德就是关于道德的知识，使我明白了一个长期以来困惑的问题，我衷心地谢谢您。”

　　　　通过这个故事我们也明白了另外一个道理：欺骗作为一种策略，本来就与道德无关。当然，我们这里所说的欺骗是以适度为原则的，只有适度的欺骗才会让你更易获得成功。任何欺骗，不论是善意的还是恶意的，一旦超过一定的“度”，都会适得其反。

　　　　为了更好地说明博弈论中的欺骗策略无关乎道德，我们将运用现实生活中的一个案例来进行分析。

　　　　在深圳人才市场，老张是一名曾经有过人生污点的求职者。他曾于1988年5月24日，因聚众斗殴获刑13年。后因在狱中表现良好获减刑4年5个月，于1996年12月出狱。

　　　　在出事前，老张还在读初中，“仅初一就念了3年”。出狱后，只有小学文凭的他，在哥哥和女友的资助下，回家乡考取了a类驾照。但9年来，他都在不停地换工作，从来都没有一个比较固定的工作岗位。就是找到工作也基本上都与开车有关，要么做印刷厂的货车司机，要么在洗车场洗车兼为客人泊车。老张说：“我还能干什么呢？又没文化，在深圳，大学生都找不到工作。”

　　　　也许有人认为，老张之所以没有一份固定的工作，都与他曾经获刑的经历有关。其实不然，老张也知道，对于失足者，求职时讲出自己的过去，只会带来更大的伤害。他曾经读过一个报道，一个刑满释放人员到人才市场上求职，他非常诚实地向别人讲述了自己的过去，结果屡屡碰壁，在人们鄙视的目光中，他再也不敢讲他的过去了。因此，老张坦言，自己在求职过程中也一直都在简历中造假，8年多的牢狱生涯，他将它变成了“3年中专，5年个体户”。就连在女儿面前，他也小心翼翼地回避“失足者”“刑满释放”这些字眼，始终不愿让女儿知道他的过去。

　　　　老张在求职路上制造谎言，是为了自保；在女儿面前隐瞒自己的过去，也是因为他希望自己在女儿心中，“最起码不应该是个失足者”。像老张一样在求职中造假的行为非常之多，比如，一名下岗女工为了应聘文秘工作谎称她曾受过专门训练，而实际上她仅仅在培训班听过几次课；一个高中生为了谋取较高的职位伪造学位证书或购买假文凭。

　　　　有人说，如实反映自己真实的情况是诚信的表现，弄虚作假、欺骗他人是一种不道德的行为。但是对于像上面讲到的那些人，难道我们应严厉指责他们的这种行为是不道德的吗？显然，在博弈的过程中，欺骗作为一种策略，它主要是人们为了维护自身利益的一种手段。

　　　　博弈智慧

　　　　在与人博弈中，为了维护自身的利益，我们不否定可以采用欺骗的策略为自己赢得胜利，但是，这种欺骗也应该是适度的，最好是利己但不损人的。欺骗行为，应该是为了防范和规避可能发生的风险，而不是为了窃取不属于自己的东西。

第131章　让人看懂自己要传递的信息（）　
曾经有一家做健脑益智类电子产品的企业，在产品还没有投放市场的时候，先选择了广东为市场试点，准备试点成功以后，就把自己的产品做进一步推广。

　　　　因为该企业总部的资金实力雄厚，所以他们在投放广告的时候就选择了密集型的投放模式。很快，很多消费者都知道了他们的益智类电子产品。公司设在广东的营销点人潮涌动，前来咨询的顾客络绎不绝，但是销售的结果却不尽如人意。

　　　　前来咨询的人根本没有办法从销售人员那里听到确切的解释，也就是说公司的销售人员——作为产品信息的传递人员，根本没有把准确的信息传递给消费者。这样的结果使得消费者觉得这个公司生产的益智类产品价格非常贵，而且使用效果根本没有办法预测。这样的信息是让消费者无法接受的。

　　　　这个企业本来想要通过广告来传递自己产品的相关信息，但是在广告中并没有将产品的准确信息传递给消费者。在消费者前来咨询的时候，企业仍然没有将自己的产品信息准确传递出去，就这样，广告停止播放以后，公司的益智产品根本卖不出去。

　　　　在市场这个大环境下，商家为了能在博弈中取得胜利，就要抓住消费者的心理，尽量地在广告中将自己的产品信息用简洁的方式传递给消费者，让消费者能够准确地知道这个产品的性能和用途。

　　　　一句话，将自己的有效信息都包含在里面，让消费者一目了然，这样就不会造成信息传递中模棱两可的状况。

　　　　另外，在信息传递的过程中，不但要能够准确地传递出自己的信息，还要能够全面地将自己的信息传递出去，如果在信息传递的过程中漏掉了至关重要的一个环节，就可能在博弈的过程中处于十分不利的地位。

　　　　国内有两家饮料生产企业都在开发研制一种饮料，并且研究结束的时间十分相近。a企业的研究先行结束，所以产品投放市场的时间比b企业早了一些。消费者先看到了a企业的广告，首先接受的是a企业所传达出来的产品信息。a企业的产品一上市，就获得了消费者的喜爱，所以销量一直很好。这样的情形，对于产品还没有投放市场的b企业来说是十分不利的。在这场博弈刚开始的时候，a企业显然在博弈中占据了主导地位。

　　　　b企业的产品是在广告播出之后，才投放市场的。在没有投放之前，b企业就在商品的广告中将自己的饮料含有多种维生素的事实作为重要的信息传递给了消费者，所以b企业的产品投放市场以后，很快，销量就超过了a企业。

　　　　其实，a企业生产的饮料中，一样含有丰富的维生素，但是在进行广告投放的时候，却没有将这一条信息准确的传递给消费者。

　　　　有的时候，商家在传递产品信息的时候，只是想到了“快”这个原则，也就是说希望在同类商品没有跟进的时候，能够让消费者趁着新鲜多购买自己的产品。所以，在向消费者传递产品信息的时候，难免会忽略掉很多有效信息，而这些信息恰恰是能让消费者长期信赖自己产品的保证。

　　　　博弈需要一个过程，信息的传递通常也是需要过程的。一个信息在传递以后，接受信息的人常常要有理解和记忆的阶段。

　　　　博弈智慧

　　　　若能在第一次向别人传递信息的时候就将自己的意思完整准确地传递给别人，就可以在别人的记忆里留下深刻的印象。这个印象根深蒂固以后，博弈的优胜权也就牢牢掌握在了能够准确完整地传递信息的一方。

第132章　柠檬效应（）　
明朝嘉靖时，朝廷为了维护铜币的地位，曾发行了一批高质量的铜币，结果却使得盗铸更甚。为什么呢？原来在市场上流通的一般铜币质量远低于这些新币，盗铸有重利可图，致罪者虽多，却无法禁绝。私铸者还往往磨取官钱的铜屑以铸钱，使官钱也逐渐减轻，同私铸的劣币一样；而且新币会被人收拢，熔化后按照一般的较低的质量标准重铸，从中获利。

　　　　可是另一方面，如果政府铸造的金属币质量过于低下的话，同样会鼓励民间私铸。明代在15世纪中取消了对金属货币的禁令，却没有手段来保障铜币的供给，这导致了大量伪钱占领了市场，并引发了前述劣币驱逐良币的效应。

　　　　对于上述现象，从博弈论的角度可以得到一种全新的解读。我们可以利用美国经济学家乔治阿克洛夫提出的著名的二手车市场模型。

　　　　新古典经济理论的基础是完全竞争市常在这样的市场中，资源能够得到最优配置，并能实现社会福利的最大化。然而现实中，完全满足上述假设的市场几乎是不存在的。二手车市场就是这样一种信息不对称的市常

　　　　阿克洛夫在1970年发表了名为柠檬市场：质量不确定性和市场机制的论文。在美国的俚语中，“柠檬”是“次品”或者“不中用产品”的意思。这篇研究次品市场的论文因为浅显先后被美国经济评论和经济研究评论两个杂志退稿，理由是数学味太少。然而它却开创了“逆向选择”理论的先河，他本人也于2002年获得诺贝尔经济学奖。

　　　　假设你刚刚来到一个城市，想要买一辆二手车，于是来到二手车市场上。

　　　　你和卖车的人之间对汽车质量信息的掌握是不对称的。卖家知道所售汽车的真实质量；但是你只知道好车最少要卖6万元，而坏车最少要卖2万元。要想确切地辨认出二手车市场上汽车质量的好坏是困难的，最多只能通过外观、介绍及简单的现场试验等来获取有关汽车质量的信息。而从这些信息中很难准确判断出车的质量，因为车的真实质量只有通过长时间的使用才能看出，但这在二手车市场上又是不可能的。

　　　　所以，你在把二手车买下来之前，并不知道哪辆汽车是高质量的，哪辆又是低质量的，而只知道二手车市场上汽车的平均质量。

　　　　假定你的时间有限，或者缺少耐心，不愿反复讨价还价。你先开价，如果被卖家接受，就成交；否则，就拉倒。那么，你应该开价多少呢？开价6万元显然是太高了，因为这不能保证你买到好车，如果你希望买到好车的话；而如果你希望买到坏车，开价2万元（或者稍微多一点），就肯定有人卖给你。

　　　　也就是说，所有典型的买家只愿意根据平均质量支付价格，出价4万元。结果是，二手车市场上汽车的平均质量降低，因为买家愿意支付的价格进一步下降。在均衡的情况下，只有低质量的汽车成交。

　　　　这样一来，质量高于平均水平的卖家就会将他们的汽车撤出二手车市场，市场上只留下质量低的卖家。于是，高质量汽车被低质量汽车排挤到市场之外，市场上留下的只有低质量汽车。也就是说，高质量的汽车在竞争中失败，市场选择了低质量的汽车。演绎的最后结果是：市场成了破烂车的展览馆，极端的情况是一辆车都不成交。在这种情况下，不论买家是否愿意，他只能将质