博弈论的诡计全集-第25部分

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　　　　由于双方情况千变万化，弱势一方如果墨守成规，只能使自己坐失良机。因此，真正的博弈高手绝对是捕捉时机的高手，会根据参与者各方具体情形的变化而灵活地选择先动还是后动。

第51章　后动能够避免冒险（）　
在智猪博弈中，小猪的优势策略就是坐等大猪去按按钮，然后从中受益。换句话说，小猪在这个博弈中具有后动优势，大猪按不按按钮，小猪的损失都不如大猪的多。大猪不按，双方都没有吃的；大猪按按钮，小猪可以多吃。这样的后动优势在历史上也是屡见不鲜的，朱元璋接受谋士朱升的“高筑墙、广积粮、缓称王”策略就属于一种后发制人的策略，也是智猪博弈的生动再现。

　　　　1356年，朱元璋进攻婺源，却久战不下。他早闻朱升大名，便决定诚心诚意地去拜访朱升，可是朱升却来了个避而不见，但他也不愿辜负了朱元璋的一片诚意，所以就留下了锦囊妙计。朱元璋依计而行，果然一举获胜，由此他就更加钦佩朱升了，决心再访。当他得知朱升遁居石门时，恨不得立即就拜见朱升，但他接受前一次的教训，怕朱升早早得到他的动向情况而再次远走他乡，所以他就将所率卫队佯装成商队，由江西绕道浙江，悄悄来到朱升教馆前，请求朱升辅佐他打天下。朱升避之不及，但还是婉言拒绝了朱元璋。朱元璋无可奈何，又不敢强逼，就只好退而求其次，向朱升恳求安邦定国的大计。他对朱升说：“现今天下大乱，生灵涂炭，学当救国，敢问先生以何来安定天下？”朱升胸有成竹，不慌不忙对以“高筑墙、广积粮、缓称王”三策。朱元璋一听，心中豁然大亮，当即拜朱升为中顺大夫。

　　　　为什么这短短的九个字竟能使颇有心计的朱元璋如此折服呢？我们不妨来仔细分析一下这九个字。“高筑墙”，看似保守，其实它有两个好处：第一，可以成功地防住敌人的进攻，保存自己的实力；第二，可以使敌人望而生畏，而不到急需之时是不会轻易来攻城的，这样自己就可以在城里养精蓄锐，有足够的力量来击败对手。“广积粮”，在战乱年代，它的作用就更大了，它至少有三大好处：第一，能够守城，古人早就说了：“兵马未动，粮草先行。”没有粮草，这仗就无法打下去了，这城也就无法守下去；第二，能战，有了粮草，军心就会稳定，将士也就能够安心打仗了，士气和军队的实力就会大为提升，特别是当对手的粮草不足时，这就是不战而胜最有效的根本；第三，能够及时扩充自己的势力，招收更多的将士，这样自己实力也就会随着战争的推进而逐步提高。“缓称王”，这是制敌的妙着，看似是承认自己的弱小，或者是在向其他反元势力和割据势力示弱，但这种示弱却为自己赢得了多种好处。

　　　　首先，能够让对手轻视自己而使他们产生骄傲自满的情绪，这样在真正进行对阵的时候就使对手无法估计自己的实力，而自己却能够看清对手的实力，从而更有利于寻找克敌制胜的计谋。至元二十年闰五月，陈友谅在采石仓促称帝后，率舟师顺流而下，锋芒直指应天。

　　　　陈友谅认为这场战争很快就能够结束，因为光从兵力对比来看，他的军队是朱元璋守城军队的十倍，所以很是轻视朱元璋。面对气势汹汹的敌人，朱政权内部也出现意见分歧，“献计者或谋以城降，或以钟山有王气，欲奔据之，或欲决死一战，不胜而走未晚也”。

　　　　朱元璋采纳刘基的意见，用计谋战胜了陈友谅。朱元璋的部将康茂才曾经是陈友谅的故友，朱元璋让康茂才致书陈友谅，愿意做陈友谅的内应。陈友谅不知是计，应约到江东桥，连呼“老康”，见没有答应的人，陈友谅才明白中计了，立即与他的弟弟陈友仁率舟千余只向龙湾逃奔。但为时已晚，朱元璋的伏兵四起，内外合击，陈友谅的军队大败溃逃，恰在这时又正值退潮，陈友谅军队的船搁浅不能动了，这样被杀死溺死的不计其数。被俘的就达到两万多人。陈友谅的大将张志雄、梁铉、喻国兴、刘世衍等都投降了朱元璋，所造的名叫混江龙、塞断江、撞倒山、江海鳌这些名称的巨舰有一百多艘以及其他战船数百艘都被朱元璋的军队所获得。与此同时，朱元璋遣其将胡大海克信州（今江西上饶），以牵制陈友谅。陈友谅兵败后逃奔江州，朱军乘胜取太平、安庆。这一次陈友谅就是犯了轻视朱元璋的低级错误而轻信了朱元璋，从而被朱元璋打得大败。

　　　　先发制人还是后发制人，不过是一个策略的选择，而非根本的原则分歧。到底是选择先发还是后发，在博弈论中，就要先分析形势，按照风险最小利益最大的原则，把风险留给对手，把获益的机会把握在自己手中。

　　　　无独有偶，朱元璋的另外一个对手——张士诚也犯了同样的错误。朱元璋已攻占集庆（今江苏南京），势力向东扩展，与张军开始接触。六月，朱元璋遣杨宪通好于士诚，提出“睦邻守国，保境息民”的主张。张士诚踌躇满志，根本不把朱元璋放在眼里，得书不悦，竟拘留杨宪不遣。此时，朱元璋还只是称吴王，而张士诚已经建立了大周政权并称帝了，由此才不把朱元璋放在眼里。七月，张士诚遣兵攻打镇江，被朱元璋的军队击败。朱元璋遣他的大将徐达攻打常州，张士诚的军队被打得大败，张、鲍二将被俘，张士诚此时才感到惧怕，派遣使臣孙君寿向朱元璋请和并且愿意每年输送粮食二十万石、黄金五百两、白银三百斤，作为犒劳军队的物资。朱元璋回复书信谴责张士诚，张士诚获得书信不敢回复。

　　　　至正十七年（1357年）三月，已经降元的方国珍攻打太仓、昆山，张士诚大败。而朱元璋连续克长兴、常州、泰兴、江阴、常熟等地，张士诚在常熟被朱元璋的军队击败，张士诚北有淮海，南有浙西，江阴、长兴二邑都是他的要害。得到了长兴，那么张士诚的步骑不敢出广德、宣、歙；得到了江阴，那么张士诚的舟师不敢出大江、上金、焦。这样张士诚在战场上遭到了巨大的挫折。

　　　　其次，可以转移对手的攻击目标，特别在当时天下割据势力很多，而元朝还比较强大时，就可以使各个割据势力相互争斗，而不把朱元璋当作主要对手来攻打，而元朝也不会把朱元璋当作主要的敌人来镇压，甚至还会把他当作联盟的对象来扶持，而实际上也确实是这样的。

　　　　在元末并起的群雄中，朱元璋并不算强大，刘福通、张士诚、徐寿辉等农民军无论从人力、物力、财力上都远远超过他。但他善于审时度势，依靠这九字方针，特别是“缓称王”的高招，寻找时机，向元势力薄弱的地区发展。这样，朱元璋的队伍不仅建立了牢固的根据地，而且有充裕的时间和精力用于发展生产，缩小并减少了元政府的注意力，取得了壮大队伍的实效。在以后的几年间，尽管他的势力已扩展到足以称王、自成一体的地步，但他仍然打着小明王韩林儿的旗号培植自己的势力，甚至在小明王遭到了张士诚围攻时，还亲率大军北上救援，这着一石二鸟，既把小明王控制在自己的掌心，又取得了小明王其他部下的支持，他的势力更加庞大了。所以当他向南荡平群雄，向北打败元军后，便轻而易举地借口接小明王从滁州来南京议事之名，在中途凿沉小明王的船，除掉了小明王。这时已没有任何一支力量可以阻挡朱元璋改朝换代的步伐了。

　　　　1368年，朱元璋终于成了明王朝的开国皇帝。但是，在朱元璋的军队还不是足够强大的时候，朱元璋是尽量避免与元朝的军队直接对阵的。这在智猪的博弈中就是小猪的选择，因为我的力量比较弱小，我当然不是元朝的对手，我自然是跟在强手的后面，或者坚守后方了。如果力量强大的大猪不去打元朝，那么元朝反过来也会最先去打他们，因为他们对元朝的威胁最大。刘福通、张士诚、徐寿辉他们去攻打元朝是优势策略。但当他们相互之间拼得你死我活的时候，朱元璋这头智猪却又成了坐山观虎斗的猎人，也是鹬蚌相争中的渔翁，占尽了后动的优势。因此，当他发动攻击时，不管是对割据势力还是对元朝都是致命的。

　　　　再次，随时可以倚重一方打击另外一方。在与陈友谅的斗争中，他就与明玉珍修好，并打着韩林儿的旗号四面围攻陈友谅。

　　　　博弈智慧

　　　　在博弈中既有先动优势策略，也有后动优势策略。至于在具体的博弈中究竟是选择先动还是后动，都是由博弈参与者的各方具体情形所决定的。

第52章　企业如何运用“智猪博弈”（）　
价格竞争作为市场经济实行优胜劣汰、优化资源配置的一种手段，起着独特的作用。但在一些行业除了大中型的公司以外还同时存在着一些管理规范、运作良好的小公司。那么在两个企业实力存在差距又面临价格竞争时，小企业的生存发展与其所选择的策略有着密不可分的关系。

　　　　我们都知道，“智猪博弈”的结果依赖于大猪的行为。如果小猪去踩踏板，大猪当然乐于等待在食槽旁吃掉9个单位的猪食。如果小猪等待，那么大猪将先去踩踏板再跑回来以获得相当于4个单位的猪食，这总比空着肚子等待要好。

　　　　对小猪来说，情况非常清楚，无论大猪如何行动，它最好是等在食槽旁边。因此这个博弈的均衡结果就是：每次都是大猪去踩踏板，小猪先吃，大猪再赶来吃，只有这样大猪小猪才可以共同生存。

　　　　在实力悬殊公司之间的价格竞争策略也是这个道理。在商业竞争中，如果公司是弱小的一方，则可以选择如下策略：

　　　　首先是等待，静观其变。允许市场上占主导地位的品牌开拓本行业所有产品的市场需求。将自己的品牌定位在较低价格上，以享受主导品牌的强大广告所带来的市场机会；

　　　　其次是不要贪婪，妄图将“大猪”应得的那份也据为己有。只要主导品牌认为弱小公司不会对自己形成威胁，它就会不断创造市场需求。因此公司可以将自己定位在一个引起不了主导品牌兴趣的较小的细分市场，以限制自己对主导品牌的威胁。

　　　　如果公司是“智猪博弈”中的大猪，在行业市场中占主导地位，则可采取以下策略：

　　　　首先要接受小公司。作为主导品牌，加强广告宣传，创造和开拓对行业所有产品的市场需求才是真正的利益所在。不要采取降价这种浪费资源的做法与小企业竞争，除非它对公司形成了真正的威胁。正是小企业采取的低价格阻止了潜在进入者的涌入；

　　　　其次对威胁的限制要清楚。如果小企业发展壮大到了构成威胁的程度，大公司就应该迅速作出进攻性的反应，并且让小企业清楚地知道它们在什么样的规模水平之下才是可以被容忍的，否则就会招致大公司强有力的回击。如果小公司知道对它们的限制，也就不会再有兴趣超越这种限制。

　　　　当然“大猪”“小猪”的共同生存是有条件的。“智猪博弈”说明了在某个市场上一个占主导地位、控制着市场的公司和它的一个较小的竞争对手之间可能发生的竞争情况。这取决于占主导地位的公司如何看待这个较小的竞争对手对它的威胁程度。