成大事者说话101法则-第32部分

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　　　　来到许都，曹操接纳了他们。

　　　　过了不久，心怀统一天下大志的曹操容不得吕布占据徐州发展壮大自己，于是便出兵攻打吕布。刚愎自用的吕布哪里是曹操的对手，最后被叛将捆绑着送给了曹操当作投降之礼。

　　　　在白门楼上，刘备又见到了吕布，只不过他形容枯槁了许多，大概是被围困太久，加上意志消沉所致。在曹操出去的时候，吕布向刘备求援，说：“您今天是坐上客，我是阶下囚，还希望您能替我说几句好话。”刘备说：“我尽力吧！”不久曹操回来，吕布向曹操求饶，说：“大人您所忧患的不过就是我，现在我投降。以后大人您为大将，我愿意为副，供大人驱使，则天下何愁不平，大人的基业何愁不定？”曹操有点心动了，现在跪在他面前的是“天下第一勇士”吕布，是一个曾经杀了董卓，于国他有功。今天，他跪在自己面前求饶，如果他真心归顺的话，以他的勇猛，袁绍的大将都不会是他的对手，平定天下确实容易了许多。但是他会真心投降吗？曹操突然回头看了一眼刘备：“你觉得怎么样？”吕布用哀求的眼神看着刘备，刘备也看着他。刘备觉得吕布的眼神充满了哀求，“这就是天下第一勇士吗？如果不是他，也许今天我在徐州已经有很大的发展了；如果不是他，我今天也不会成为曹操的客人，我是主人。他必须死，毕竟一山不容二虎，等杀了他以后，曹操也许会让我继续留在徐州，我就可以东山再起。”于是刘备狠了狠心，从牙缝里蹦出了几个字：“您难道忘了丁原、董卓的故事吗？”曹操一听就明白了，于是命人把吕布牵出去斩首。吕布临刑前对刘备骂不绝口：“最无信的就是你这个大耳贼。”

　　　　成大事者认为，真正高明的人，不会说太多的话，因为太多的话别人也记不住；真正高明的人，应该像刘备一样，只说那么一句话：“您难道忘了丁原、董卓的故事吗？”

第74章　对不同的人，说不同的话（）　
成大事者认为，对不同的人，应该说不同的话。说话必须有的放矢，这个“的”不仅指的是谈话的目的，而且包括谈话的对象。

　　　　春秋时的邓析说：“夫言之术，与智者言，依于博；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。”邓析的话，归结到一点，就是要针对不同的对象和对象的不同情况，采取不同的对策，要话因人异，区别对待。日本社会心理学家古烟和孝说得十分中肯：“即或是最有效的发送者传播最有效的信息内容，如果不考虑接受者方面的态度及其条件，也不能指望获得最大效果。”

　　　　孔子的两个学生子路和冉有向孔子提出同样的问题，却得到孔子截然不同的回答。据论语载：一次，子路问孔子：“学了礼乐，就可以行动起来吗？”孔子说：“有父兄在，怎么就行动起来呢？应当先听听父兄的意见才好。”接着冉有问同样的问题时，孔子却说：“好啊，学了礼乐，就应该马上行动起来嘛！”孔子的另一位学生公西华对此疑惑不解，就此向孔子请教。孔子说：“冉有这个人平常前怕狼后怕虎的，要鼓励他勇往直前。而子路好勇过人，有点鲁莽，应当让他冷静点。”孔子能做到因材施教，话因人异，不愧为杰出的教育家、口才家。说话“无的放矢”，不看对象，效果肯定好不了。可见说话者应该针对不同对象和对象的不同情况，采取不同的策略，以及不同的言语表达。

　　　　话因人异、区别对待，首先要区别听话人的文化知识水平。例如，一个人口普查员问一位乡村老太太：“有配偶吗？”老人笑了半天，然后反问：“什么配偶？”普查员只得换一种说法：“是老伴呗。”老太太笑了，说：“你说老伴不就得了，俺们哪懂你们文化人说的什么配偶呢！”

　　　　那么在我们当众讲话时，由于通常面对的是广大听众，人员构成复杂，知识水平参差不齐，这就要求我们更要考虑这一点，顾及听众中大多数人的最低文化水平，尽量用简朴的语言说明一个复杂的道理，例如一位科学家为了排除群众中比较普遍存在的恐惧心理做了如下说明：“核电站在建立的过程中，已采取了一系列严密的防范措施，因此对周围环境的放射性影响微乎其微，核电站附近居民每年所受的放射剂量只有0。3毫雷姆，而每天吸10支烟就有50到100毫雷姆；煤电站除排放有毒气体和烟灰外，也有放射污染。据对包括核能、煤炭、石油、水力、风力、太阳能等在内的11种能源的危险性做的系统比较，核能是除天然气以外最安全的一种能源”

　　　　在这个说明中，核科学家将晦涩的核专业知识与大众耳熟能详的日常知识相比较，根据听众的知识水平调整发言技巧，使缺乏基本科学知识的人，也会对核电站的安全深信不疑。

　　　　话因人异，区别对待，其次是要区别听话人的思想状况和情感需要。

　　　　韩非子在说难中指出：“凡说之难，在知所说之心。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，心弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身，而实疏之；说之以厚利，则阴用其言，显弃其身矣。”韩非子在这里明确指出，谏说的难处，关键在于要使自己的话语切中对方的心理。对方求名，你若用利去打动他，他认为你节操不高而看不起你，自然不听你的；对方逐利，你若用名去打动他，他就认为你不务实际，也不会接受你的意见。有些人阴一套阳一套，表面上装的与内心想的不一致，你按他表面上装的去劝他，他表面敷衍你，实际不用你的；你按他内心想的去劝他，他就暗地里采纳你的意见，但表面上却疏远你。韩非子谈的，关键是要求人们讲话时要探求听众基本的心理状态和内心渴求，以便切中要害，区别对待。

　　　　成大事者认为，人要针对不同的对象来组织不同的语言，如果都是千篇一律的语言，或许自己看来是真诚，实质上却是不懂得看形势而动，是不懂得变通，这样做肯定有说错的地方。

第75章　别人的意思，要听完全（）　
成大事者认为，不论自己多忙，在与人交谈的时候，一定要把别人的意思听完全。

　　　　历史上有些奸臣就利用皇帝不愿意听完全这个弱点来独揽大权。

　　　　明代的天启皇帝朱由校是一个长年不见大臣的人，那么，他在宫中干些什么呢？除了声色犬马之外，他还有—个特殊的嗜好，就是爱干木工活，他曾经亲自用大木桶、铜缸之类的容器，凿孔，装上机关，做成喷泉等各种水戏，他看了乐不可支。而更多的时候。他是锯锯刨刨，割成各种精巧的楼白亭阁，还亲自动手上漆彩绘，他常年乐此不疲。每当入迷的时候，简直到了物我皆忘的境地。

　　　　狡猾的权奸巨宦魏忠贤便利用一点，每当天启帝专心在制作时，他便在一旁不住口地喝彩，夸奖，说什么“老天爷赐给万岁爷如此的聪明，凡人哪里能够做得到啊！”天启帝更得意，也更专心了。就在这种时刻，魏忠贤便以朝中之书向他启奏，他哪里还会对这些事有兴趣，便不耐烦地挥挥手说：“我已经知道了，你快去办吧，别再来麻烦我！”

　　　　魏忠贤就这样轻而易举地将大权抓到手中，把皇帝变成了傀儡。

　　　　将别人的意思听完全，还在于要听听别人的解释。但是有些人过于自信，从来不会听从别人的解释。

　　　　武则天曾是唐太宗的才人，唐太宗死后，武则天又回到唐高宗身边，被封为昭仪，在后宫中，位列第三。这位权势欲极强的女人自然不甘心屈居人下，她一心要登上皇后的宝座。可是，要想扳倒现任的皇后王氏也非易事。王氏与高宗李治为结发夫妻，李治刚一即位，便册立她为皇后，并昭告天下她出身名门，舅父柳爽便是当朝宰相，在大臣中广有党援，而武则天与李治的关系有点名不正、言不顺，加之出身低贱，人臣中根本不会有人为她说话。

　　　　然而，武则天是个不达目的誓不罢休的人，为了整垮皇后，她可以不择手段。正巧，这时武则天生了个女儿，无儿无女的王皇后对这个小生命也十分喜爱。

　　　　—日，她来到武则天的住处，武则天不在。便独自将这个襁褓女婴逗弄一番，然后离去。武则天回来后知道这一情况，一个罪恶的计谋产生了。她偷偷亲手将自己的亲生女儿捂死，然后依旧盖上被子，不一会，高宗李治驾到，武则天佯作笑容，迎接高宗，并陪着他来看望这个宝贝女儿。当被子掀起以后，发现女儿早已死亡。武则天顿时捶胸顿足大哭，忙追问左右侍女，侍女们吓得心惊胆颤，连忙报告说：“刚才只有皇后来过这里。”高宗也不深问，大怒道：“皇后居然敢杀害我的女儿！”皇后无论如何解释，高宗都不听，一桩冤案就这样做成了。高宗决意废黜皇后。

　　　　就这样，武则天以亲女儿为代价，扳倒了对手，终于登上了皇后的宝座。一人得道，鸡犬升天。武则天当了皇后以后，她的同父异母的哥哥武元庆、武元爽，叔伯兄弟武惟良、武怀运等，先后被调至京师，委以要职，武则天的姐姐及侄女也分别被封为韩国夫人和魏国夫人。

　　　　成大事者认为由于人性格和说话方式的不同，很多时候意思表达上会有所差异。为此一定要给对方充分的时间，将意思表达明白，然后再发表自己的意见。

　　　　不能把别人的意思听完全的人往往性子比较急，为此，一定要努力让自己耐心起来，否则容易造成这样那样的不必要的误会。

　　　　成大事者认为，听明白别人的意思，很多时候并不需要花太多的时间，只要你愿意，只要你用心就行。

第76章　理解的心，倾听别人（）　
成大事者认为，与人交谈，要善于用理解的心去倾听别人，而不要总是站在自己的立场上闭目塞听，自以为是。

　　　　孟尝君在自己的领地广招门人食客，并给予优厚的待遇。于是，天下有识之士都竞相投奔归附，一时间，食客就达数千人，影响甚大。

　　　　秦国对孟尝君的才能深为恐惧，便使用了离间之计，撤去了孟尝君齐国相国的职务。树倒猢狲散，他的食客也接二连三地离开了他。

　　　　后来，他的食客中有位叫冯欢的人，用计终于使孟尝君官复原职。孟尝君感叹地对冯欢说道：“我对待客人很热情，在招待上也没什么疏忽，以致食客人数达到了三千有余。但是我一旦失去地位，全都背弃我而去，没有人来看望我。幸好有你助我一臂之力，才重新恢复了地位。看那些家伙有什么脸面再来见我？如有厚着脸皮回到我这儿来的人，我必将朝他脸上吐唾沫而大加羞辱。”而冯欢却对他说：“富贵时，大家都来投奔；落魄了，朋友四处流散。这是理所当然的。例如，您看菜市场，早晨人们熙熙攘攘，但到了晚上，就变得空空荡荡了。达并非人们喜欢早晨，讨厌晚上，因为早晨有所要买的东西，所以人们聚集到市场上，而晚上没有东西可买，人们就不去市场，只是这个原因。食客们由于你丧失地位而离开您也与此相