[官场]官翔-第288部分
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29、初谈
29、初谈
对于汤山置业公司的接待工作，榆林县准备的很到位，副县长李荣立亲自上阵，带领招商局局长李远华打前站，把榆林宾馆的高级客房清理的干干净净不说，还在房间里专门装上了空调机，配上了时令瓜果，并且安排了一些休闲项目，保证让客商休息的舒适，玩的开心，谈的顺利。
只是，与汤山置业公司的谈判一开始就陷入了僵局，进展的很是坚辛。程宏虽然是技术流出身，但主持一家公司的运转，同样具备着生意人特有的精明，而且程宏的副手，那个姓张的中年胖子，显然是程宏手下的得力干将，很多事情程宏不表态都是他在说，说起话来虽然不紧不慢的，但语锋却是犀厉，小眼睛闪着狡狯的光芒，让人一打眼就知道他是个人精，直让主持谈判的李荣立头疼不已。
“李县长，榆林工业园区的前景谁也说不准，商服区倒底能不能干起来都是两说，这风险可不能都让我们公司去承担。而且，等到基础建设完成再进行房地产开发，这时间拉的太长，占据了大量的资金不说，只有投入没有产出，我们汤山公司就是再家大业大，也难免在资金流动上要捉襟见肘……”李荣立和李远华都是三十出头的年轻干部，年轻则意味着缺少资历，缺少经验，缺少阅历。所以，别看张总看似对两人表现的很是亲热，但话里话外都透着倨傲，对李荣立和李远华的不在意，始终对榆林抱着一种挑剔的语气和审视的目光。好在商人逐利的天性，使得他还没有忘记根本，在谈判中有说有笑，倒还显得极为热情。
在张总看来，投资榆林的工业园区的前景还是不错的，期限长，但收益也大，算得上是一个扩大市场的长远战略投资。正是出于这种考虑，公司上下一致同意促成这个项目。但商人逐利，汤山公司虽然算是国企，但同样追逐利益，公司上下近千人，人吃马喂的，哪样离了钱能行，这能争取来的利润必须争取下来。何况榆林方面这么配合，派出了两个根本不太懂商业运作的楞头青来，这要是不挖下一口肉来，张总都觉得对不起自己。
“张总，这话也不能这么说。榆林地处绥满铁路纵贯线之上，四通八达，资源丰富，就凭这一点就足够吸引大量客商的关注。而且，经过我们的努力，这园区拆迁工作刚刚完成，就有数家大中型企业要来投资建厂，东北最大的家俱制造企业辽阳木业的投资意向都已经签署完成了。由此，可以看出，榆林工业园区在基础建设完成，园区平台搭建起来以后，势必会一飞冲天。因此，我敢肯定，榆林工业园区与贵公司进行的资产置换绝对不会有大的风险……”理由人人有，李远华在招商局卧薪尝胆近一年，企业没招来几个，对自身的优势却是搞的门清，三句话不离本行，一上来就找出了张总话里存在的漏洞，噎的张总倒吸了一口冷气。
“是呀，张总，虽然说榆林与贵公司的资产置换有一定风险投资的意思。但是，相信贵公司对于园区的前景应该有着十分客观的评价，这一点应该就是我们能坐在这里进行商谈的前提。因此，您把商服区比作投的越多赔的越大，这个比喻不太恰当，相来大家对这一点也没什么异议。把以主要的问题还是在县城内进行房地产开发的问题，实话跟您说，北江省的经济比较落后，任何一个县的财政都是很困难的，进行房地产开发所需要的拆迁补偿，动迁安置都会给地方政府带来大量的负担，这也是我们提议将房地产开发项目向后推迟的主要原因。贵公司若是能在时间上给我们一定的空间，我们才能腾出时间来筹措资金，把各项工作做好，我想这不是推脱，而是诚信……”看了一眼端坐在首位半眯着眼晴倾听的程宏，李荣立接过了李远华的话头，不停地摆事实，讲道理，希望能打动这个姓张的副总经理。
“李县长，诚信是生意的前提，我们汤山公司的信誉一向是有保证的。而且，我们带着诚意来谈判，助力榆林经济发展，付出的可不只是资金。但贵县的开出的条件实在太过苛刻，我想我们的分歧太大，这个谈判还是暂停吧。我们的条件已经开出来了，工业园区和房地产开发必须同时开工，你们回去再商量商量，若是能接受，咱们再接着谈，若是不能，那么对不起了……”李荣立和李远华大有长江后浪推前浪的架式，这份的表现倒是超出了张总的意料，不由地振作了精神，收起了轻视的心思。但是，主动权牢牢的掌握在自己的手中，张总一看自己的理由站不住脚，话题僵持住了，立刻抛出中止谈判的威胁，开始耍起了无赖。
“好吧，程总，张总，谈判有点沉闷，咱们慢慢来，总有一致的时候。这样，下午就让李局长陪同二位在榆林走走，一来看看风景散散心，二来看看环境，实地考察一下，明天咱们再接着商谈一下……”没说几句话，张总就撂挑子了，客大欺主，李远华把不满都写在了脸上，刚想再和张总争辩几句，却被李荣立抢先说了话，轻描淡写的把不快揭了过去。
“有钱就是大爷，这话一点不假啊，看那个胖子张总，眼神中对咱们就是一幅不屑的样子，好像咱们是要饭的请他施舍似的。这话说不过去，居然耍起了无赖，以中止谈判来威胁，可真够能耐的……”出了宾馆，李远华愤愤地发泄着心中的不满，对张总的一副大爷的架子十分看不过眼，却又带着几分的无奈。
“行了，别说了，多说无益，有这功夫还是回去跟严县长汇报一下，拿个章程出来。再有，下午你要陪好这几个爷，别出什么问题……”李荣立给王双阳当了近一年的秘书，大大小小的客商见识的多了，对于这些客商的路数了解的很清楚，这也是他主动要求来主导谈判的原因。虽然汤山公司的张总咄咄逼人，表现的有势无恐，大有一言不和拔腿就走的意思，可越是这样，李荣立越发肯定他们重视这个项目，存在的分歧还有得谈，更有谈得拢的可能，只是不知道对方的底线在哪里。
“行，下午我陪着他们走走，也让他们见识见识榆林的新风貌……”严宁重新杀回榆林，主持政府工作，这让一向以严宁的人自居，地位又岌岌可危的李远华大大的松了一口气。少了挚肘，工作热情那是高涨，刚刚和老战友王老板谈好合作事宜，正想一鼓作气再拿出点成绩，来加重一下自己的份量，不想却在汤山公司上撞了个包，心里不舒服也是难免的。不过李远华倒不是张扬的人，并没有因为严宁的关系而持宠娇横，对待主管领导李荣立是进退有据，很会处理上下级的关系。李荣立的眉头一皱，立刻就会意地转换了话题。
“老张啊，榆林的这些年轻干部不简单啊！几句话就把咱们的底细摸的差不多了，而且有理有据，你可不要马虎大意，被人抓住了短，牵着鼻子走……”程宏虽然坐在一旁没有出声，但对谈判可是全程参与的，对张总在谈判中的表现不是很满意。一向小心谨慎，能言善辩的张胖子居然接连出现错误，被榆林这种小地方的官员逼的哑口无言，拿不出反驳的话语，可谓是大失水准。程宏认为，这跟张总对对手的轻视有很大关系，所以及时地给他使了一个眼色，果断地中止了谈判，准备重新疏理一下思路，以期取得新的进展。
“是，我有些大意了。原本以为，这些地方上的干部在官场中厮混，争权夺力或许是把好手，若论起商业谈判应该是门外汉，不想这两个看似年轻的县长、局长这么有抻头。是我小瞧了对方，准备的不充分……”张总虽然年纪要比程宏大上不少，倒是能谨守客道，摆正自己的地位，对程宏的批评一口一个虚心的接受，若是李远华能看到这一幕，绝对不会再认为京城的客商都是大爷。
“你能正视这个问题就好，看这两个小年轻的县长、局长说的头头是道，很是准确地抓住了咱们急于向外扩张的的脉搏，讲起价来倒有些狮子大开口了，怕是背后有高人指点。而且，就算是谈判成功了也要提高警惕，京城事多，我不可能在这里长呆，留在这主持大局的也是你，你要妥善处理和地方上的关系，千万别摆出京城大爷的架子，要知道和气才能生财。当前最重要的是把我们的名声打出去，迅速抢占北江的二三线市场，可不要因小失大啊……”
榆林的底线基本上都摊列出来了，对于汤山公司来说并不是什么大问题，之前提出缩减园区土地面积，转成榆林县城内房产开发，不过是多一份保证，加快资金回流的步伐罢了。到了榆林以后，通过悄悄地到工业园区走访，程宏通盘分析觉得榆林工业园区的构架还是可行的，未来的发展前景很是看涨，这让他在内心里对自己的决策又坚定了几分，直觉上认为这或许就会成为汤山公司腾飞的一个起点。
30、主导权
30、主导权
“……条件很苛刻，张总在谈判中基本上是寸步不让，而程总只听不说，两个人摆明了是商量好了一般。这不谈判停了，李县长让我下午带着他们再四处走走，争取让他们对榆林有一个深刻的印像……”从宾馆回来，李荣立和李远华立即跑到严宁的办公室进行汇报，李远华喋喋不休的数落着汤山公司张总的倨傲，对谈判的不顺利有些泄气。
“荣立县长怎么看？觉得谈判能不能取得实质性的进展？”不可否认，李远华在谈判中有些急功近利了，这和他想在展现一下他的能力有直接的关系。这个心态严宁虽然不赞成，但也可以理解。有心批评他几句，又有李荣立当面，想了想还是留住了话头，对李远华的抱怨置之不理，给他留下几分面子，转头问向了李荣立。
“县长，我感觉汤山公司之所以让出在园区内的部分土地，转向县城进行房地产开发，主要的原因还是为了归避一下风险，加快资金回流。否则任何一个有远见的企业家都不会放弃未来触手可及的巨额利润，要知道，只要工业园区发展起来了，园区商服区的地价比县城棚户区的地价要高上几倍都不止。对任何一个企业来说，这笔钱绝对不是一个小数目。而且，我观察到汤山公司的程总在谈判中虽然一言不发，但时而皱眉，时而攥拳，我想可能也是对园区的前景看好，对商服区土地的取舍有些犹豫不决，我们是不是应该给他一个坚定信心的理由，或许会更容易促成谈判……”李荣立是个极为细心的人，谈判之余仍不忘观察对手的细微动作，琢磨对手的潜在心理。或许这也是他能在双江脱颖而出，一举被王双阳收入门下的主要原因。
“呵呵，荣立县长说的有道理啊。远华，你说的情况和荣立县长说的情况完全是两个层面，考虑问题的角度比荣立县长要差上不少呢？这就是为什么荣立县长比你小，他能当县长，而你还是一个局长，这就是差距。要我说，你这个招商局长在开展工作中要目光长远，不能只顾得一城一地的得失，那样是小家子气，�
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