大清CEO康熙回忆录-第32部分
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寥寥无几。几十类产品中，没有一个能进入同类产品的前三甲。产品过多不仅未给企业增加相应的收入，相反分散了品牌资源，给企业增加巨大成本和市场压力。
“治黄关键在于治沙，只有将沙沉下来，才能让黄河清流万里。市场亦然。咱们在产品上也要做减法。大清在黄、淮、运等地的市场已是泥沙俱下，那么则该沉淤拨腐，将那些销路不畅的产品剔除出去。”在上任前的一次谈话中，靳辅一语道破黄河市场目前存在的问题。
一．靳辅的淤沙理论：市场治理定律（2）
综观历史，成功者大都做的是减法，而失败者大都做的是加法，大元集团的忽必烈就陷入了这一迷局，企业摊子铺得越大，垮得也越快。靳辅的这句话不由得让我想起了一家媒体的嘲讽：大清像一只急于开拓新业务的八爪鱼，四处出击，却一无所获。此语虽未免有些夸大其词，但如今想来，也并非没有道理。我想起了伍次友先生的一篇文章：《多子就是多福？》。
《多子就是多福？》
多子当真多福？
自古以来，人们都会拜神祈求多子多福，但是否果真如此？对于贫户来说，多一双筷子虽然意味着多一份劳力，但也意味着多一个人分食，所以贫户多子，越多越贫。于是有人说：多子多福是“富贵俱乐部”成员们的游戏。
这话深刻，一是只有富贵人家才能养得起那么多儿子，二来多子确实是一场游戏。不然为何财主老爷过世后，那些孝顺儿子们为家业纷争不休呢？既然是游戏，但为何千百年来，几乎每个富户都沉迷于此游戏呢？我们来分析一下他们的心态：
一是“东边不亮西边亮”的心态。龙生九种，各不不同，即便一两个儿子不才，但总有一个成气候的。如果只是一个独生子，要是有个三长两短，连香火也难延续，何谈壮大家业、光宗耀祖？一些实力雄厚的企业热衷于开发新品牌，为抢占市场而四面出击、八面开花，看来，他们与富户的心态并无二致。
二是“人多力量大”的心态。兄弟同心其利断金，三个臭皮匠抵得一个诸葛亮，人多自然力量大，每人作出一点贡献，汇集起来就是巨大的贡献。对富户来说，添一个儿子等于添一份家业。鉴于这种心态，不少企业家为了增加销售额，便不断开发新的品牌和产品。
多品牌好比富户的儿子，多一子虽说多一份力量，但多一子同样意味着家业少分一份、精力多付出一分。所以，单单是品牌数量的增加是不够的，而且还要从企业实力、目标市场、市场时机等多方位来衡量。同样，各品牌之间不仅要避免相互竞争，而且要形成互补、资源共享，这样才能真正做到“多子多福”。
伍先生从看似最平常的生活现象中揭示了营销的本真。在这个“治黄”的关键时刻，给我带来了更深刻的启示。
3。渠道淤塞的解决之道
李白的经典诗句“黄河之水天上来，奔流到海不复返”，浅显易懂地阐述了一个道理：高度决定速度，梯度决定强度。没有高度，流而不通；没有梯度，通而不畅，所以无论是清淤拓道，还是束堤冲沙，其理皆归为一点：落差才是根本。常言道：水往低处流。这句话看似简单，却是治黄的精髓思想。
一个产品从出厂到被消费如同黄河从发源地流向大海，需要一个漫长的过程。价格没有落差，产品就很难销售，但只要价格梯度中的一个环节出问题，产品则很难通畅地到达消费者的面前。
自进入六十年代以来，黄河流域一带的市场节节下滑，历来河道老总只知用“大禹的疏导法”，一味降价促销，结果市场全乱了套。由于价格太低，利润太薄，黄河流域一带代理商的产品一下全窜到淮河、运河市场一带去了，而淮、运两岸代理商的货却越积越多，最后只好也低价贱卖，其价格甚至比黄河流域市场的还要低。问题的严重性已超出了我的想像。
糟糕的市场无外乎两种情况：滞销、自销。产品定价过高，消费者很难接受，产品流而不通，这便是“滞销”；产品定价过低，代理利润空间小，销售自然也就不会尽力了，产品通而不畅，这便是“自销”。
靳辅认为，大清是两者兼而有之。
“如今黄河一带代理商的利润普遍低于淮河、运河一带。在利益的驱使下，窜货在所难免，现形成竞相降价的恶性循环。销售量不同，政策自然有所不同，这似乎是常理，然而在市场上行不通。要治淮运，得先治黄，只有一碗水端平，才有可能使市场逐渐规范起来。”
一．靳辅的淤沙理论：市场治理定律（3）
高士奇对靳辅的方法有些疑惑：“政策是代理商最为敏感的因素，动一发而牵全身，是不是慎重些好？”
“政策虽不能轻动，但促销可是一门大学问，用好了则受益无穷。”靳辅说。
“这个观点我认同，但淮、运两岸代理商仓库里的货可是堆积如山哪！”高士奇点了点头，然后又问了一句。
“一般来说，新品上市大都能刺激市场。如果将新品与滞销产品一起捆绑销售，应该可以促进积压产品的销售。如此一来，窜货现象也一定愈来愈少。”靳辅说。
“嗯，确有道理。淮河、运河两岸的市场不解决好，影响的可是大清集团。我给你七年时间，将黄河市场彻底整治好，你能否办到？”我问道。
“完全可以！”靳辅的语气充满了自信。
1677年的秋天，我亲自视察了黄河流域的市场。这次视察与往常不一样，大清的高管层几乎悉数出动，我的儿子们也全部到场。在“治黄”的关键时刻，我要让大清的经理人了解市场的真实情况。在这次视察中，我让随同的儿子们亲自进入市场一线，访问基层客户，并将所有数据记录下来，写成一份详尽的调查报告交给我。我希望他们能体察市场一线人员的艰辛，明白这样一个道理：市场如海，只有亲近它，才能了解它。
4。 靳辅与于成龙的一场辩论
十二月底，趁着召开年会的机会，我让靳辅回了一趟北京城。然而，靳辅的这一次回京，引发了一场针锋相对、旷日持久的争论。原本是讨论买赠促销的会议，却成为了两种营销方略之争。这次会议，几乎所有的高管层都参与其中。与往常的头脑风暴一样，这次“治黄”方略研讨会依然形成了泾渭分明的两种观点。一方是靳辅，一方是直隶分公司总经理于成龙。他们争论的焦点有两个：一个是否撤换窜货代理商，由公司直接运营；另一个是为了规范市场秩序，是牺牲利润，以低价产品抢占市场，还是提高价格，以新产品重新开辟市场。
虽然前一天靳辅已对治黄方略进行系统地讲解，但我仍不敢妄自论断。我将所有高层叫进会议室，命他们俩当面辩论，各申己见。
关于代理商的问题，于成龙说：“撤换代理商，必会引发低价抛货，这会给市场乱上加乱。再说，他们与大清合作了几十年，岂能说撤就撤？撤代理商一事，断不能实行！”
靳辅则说：“市场秩序要规范，必须杀一儆百。我们不能让代理商牵着鼻子走，更不能让代理商肆意妄为。长期下去，市场永没有规范的一天。”
关于用何种产品策略，靳辅的意见是：低价产品虽然能够提升销路，扩大市场份额，但可能导致品牌贬值，况且以后回升价格将会异常艰难。而于成龙的意见是：原本低价产品的销售都艰难无比，何况提高价格后的新产品？一旦市场久而不胜，必将影响代理商的信心，到时降价恐怕为时已晚。
两人你一言，我一语，有来有往，越辩言辞越激烈。于成龙说：“你知道吗？代理商对你意见极大，都不愿意与你打交道！”靳辅则反驳说：“我为公司效力，查处了很多窜货的代理商，他们自然心有怨气！但我问心无愧！”
对于成龙的意见，我认为比较老成持重，靳辅的做法投入太大，用于成龙之法，不至于让大清财务捉襟见肘。
靳、于各有各的理由，争论没有达成共识，我决定再广泛征询意见。我让所有故乡在黄河、淮河、运河的经理人，每人都写一份意见，并将他们的意见交决策委员会裁决。
结果，几乎所有人都赞同于成龙的方案。我由此认为于成龙的治黄方略更得人心。不久，靳辅被调职，于成龙接替靳辅成为了新一任河督。
靳辅离职后不久，就有人向我报告了两件事，一是运河市场出现窜货，当地代理商希望派靳辅去解决；另一个是淮河流域的宿迁市场形势一片大好，要追加进货。这两件事使我左右为难，这事实上证明了靳辅所提出的方略是正确的。
一．靳辅的淤沙理论：市场治理定律（4）
通过这件事，我发现：对于一些重大决策，大多数人的意见未必正确，很多时候往往只能体现最有权威的决策者的意志。像这次关于“治黄”方略的讨论，几乎没有人支持靳辅，并不是大家都不赞同他的观点，主要是因为我支持于成龙的意见，大家不过是顺应我的意思而已，其结果就是让“治黄”走了一大段弯路。后来我虽想重新任命靳辅为河道总经理，可他心灰意冷，无意复出。这对我是一个深刻的教训。
二．于成龙的“万民伞”理论（1）
在大清有两个于成龙，其一是山西永宁人，曾任两江分公司总经理的汉人于成龙；另一便是曾任直隶分公司总经理、河道总经理的汉旗人于成龙。一个是为人端方的模范总经理，一个是做事勤勉的栋梁之材。
山西的于成龙被称为是大器晚成的人，四十五岁才任职一个县级经理，这是大清内位阶最低的经理职位。他从基层市场做起，一步一个脚印，从县级经理升为区域经理、省级经理、分公司总经理，所任之上无不成就斐然。
“感动消费者”是于成龙的核心思想。我把它定为大清的企业价值观之一，那便是：尊重、平等、诚信，为顾客创造价值。
1．“感动顾客”与“为消费者做主”
我曾问于成龙：“大清集团里就数你的口碑好。从广西罗城到两江，几乎每到一处都会有人给你送‘万民伞’，这是为何？”
于成龙指着自己的胸口说：“将心比心，才能换得真心！无论是代理商，还是顾客，我都将他们视为我的亲人。营销的最高境界是什么？有人说是培训消费者，也有人说是启蒙消费者，但我认为，营销的最高境界在于感动消费者。”
在罗城时，于成龙曾制定一项铁的规定：消费者进入公司办公室，任何人不得以任何理由阻拦；只要是消费者所反馈的意见，事无巨细，都必须记录在案。
有人觉得这样未免有点过于教条。他却说：“平时我们作市场调查，跑断了腿也不一定能听到消费者真实的想法；而今，消费者主动上门，我们有理由拒绝他们么？”
“做品牌如做人”，企业每一个行为的都体现着企业独有的文化内涵。同样，于成龙的每一个行为，也是大清价值观的体现，那便是关怀、回报与诚信。随着大清不断地全
