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第198部分

哈佛管理技能培训教程-第198部分

小说: 哈佛管理技能培训教程 字数: 每页4000字

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  (8)将来打算采用的销售网络政策大致是什么?应调查是下述哪种政策:①开放性销售网络政策;②重点性销售网络政策;③选择性销售网络政策;④垄断性销售网络政策。

  □有关销售能力的调查事项

  (1)有几个销售焦点?应分别调查分店、营业所、办事处、店铺的数量。

  (2)各销售点的平均人数是多少?应分别调查经理、店员、业务人员的人数。

  (3)各销售点的平均成绩如何?应调查下述几点:①营业额;②每人平均营业额;③每平方公尺营业额;④月营业利润;⑤每人平均营业利润;⑥每平方公尺营业利润。

  (4)各销售点店员的平均年龄、平均工作的工龄。

  □有关销售方法的调查事项

  (1)采用何种销售形式?可考虑的销售形式有:①零售店;②批发零售店;③专门店;④百货公司;⑤超级市场;⑥代理店;⑦厂属销售公司;⑧特约店;⑨加盟商店;10。商店;11。厂属小卖店。

  (2)采用何种销售方法?应调查采用了下述哪种方法:①街头销售;②登门拜访销售;③邮购;④销售网络;⑤自动销售。

  (3)采用何种收款方式?应调查采用下述哪种方式:①现金;②票据;③信用贷款(信用销售公司贷款、金融机构贷款、厂商贷款、本公司贷款)。

  □有关价格政策的调查事项

  (1)价格决策关键在谁?在调查是属批发商为导向还是属本公司为导向之后,假若决定关键属于本公司,应弄清楚其责任部门为何?例如责任部门为行销部门或是财务部门。

  (2)在决定主要商品价格时,采用何种价格政策?考虑价格政策的根据有:①厂商指定的价格;②同行业或竞争对手的价格动向;③批发价格;④对厂商做了一定折扣之后的价格;⑤依价格机能而订的价格模式;⑥随营业额所订的价格;⑦随生命周期变动所订的价格;⑧和顾客面议的价格;⑨投票的价格。

  (3)是不管地区及销售情况,始终保持一定价格,还是采取差别价格?

  (4)是否有折扣制度?如有,应调查下列几方面:①成为折扣对象的标准是什么;②是以减少金额的方式折扣,还是以增加购买数量的方式折扣;③有无季节折扣、库存清理折扣及定期特价折扣。

  (5)有无聘用制度?如果有,应调查下列几方面:①成为聘用对象的标准是什么;②聘用是依据金额而定,还是依据数量而定。

  □有关商标的调查事项

  (1)使用什么样的标示?应调查是使用本公司商标,还是使用外面公司的商标。如果是本公司商标,应调查属于下列何种:①商品类商标;②商品类别商标;③以公司名称为商标。

  (2)在法律上,商标是否经过注册?

  (3)是否做过商标广告?

  (4)是否调查过商标知名度的高低程度?

  □有关进货来源的调查事项

  (1)进货来源的性质是什么?进货来源必须考虑的有:①制造商;②批发店;③产地批发商;④综合商社;⑤代理商;⑥中间商;⑦本公司工厂。

  (2)是采用集中采购的方法?还是采取分散采购的方法?

  (3)主要进货来源是何处?应调查批发商的总数。

  (4)是否根据商品等级把进货来源加以排列?

  (5)是否对主要进货来源的具体情况进行调查:如果已调查,应检查下列几方面:①财务;②生产能力;③质量;④有关交货期的使用度。

  □有关运输管理的调查事项

  (1)有无管理物品运输的专门部门?

  (2)有何种物品运输设施?物品运输设施有以下几种:①运输基地;②仓库;③出货中心;④运输方法;⑤集货中心;⑥保管仓库;⑦集散兼用中心;⑧装卸机械;⑨包装机械。

  (3)现在利用何种运输工具?运输工具见表7420:

  (5)现在使用何种仓库?应调查使用下述何种仓库:①是高层仓库还是低层仓库;②是一般仓库、半自动化仓库、自动化仓库,还是无人仓库;③是中央仓库、分散仓库、集散仓库,还是综合仓库;④是自家仓库,还是外租仓库。

  (6)自家仓库、外租仓库的年仓容量分别是多少?仓容量应以保管和保管时间的乘积来测定。

  □有关员工概况的调查事项

  (1)主要录用刚毕业的学生,还是录用具有工作经验者?

  (2)从录用到分配至工作岗位,是否进行教育训练?

  (3)有无制定工作就业规则?

  (4)是否建立了工资制度、退休制度?

  (5)有何种福利设施?福利设施有:①公司住宅;②单身宿舍;③图书室;④饮食设施;⑤体育设施;⑥疗养室;⑦教育、文化、娱乐设施;⑧卫生设施(浴室、理发厅、美容院、医务室)。

  (6)一周休息几天

  (7)是否统计平均出勤率?

  (8)依据何种标准晋级?应调查下述几点:①通过定期评定进行;②根据成绩提拔;③根据人力资源评定。

  (9)内部沟通如何?应调查实行了哪些项目:①例会;②提案制度;③公布栏;④公司报纸;⑤机关简报。

  (10)是否设立了处理纠纷的咨询协商机构?

  (11)是否存在派系而造成不和?如果存在,应调查是由于下述哪种原因:①同族;②同乡;③门派;④学派。

  (12)是否存在着论资排辈所造成的弊病?

  (13)工作人员的流动率如何?

  (14)是否调查过退职人员的退职理由?如调查过,何种理由最引起重视?

  (15)店员的构成情况如何?应从学历、性别、工作及工龄等方面调查:〖LM〗



  □有关营业额计划的调查事项

  (1)是否制定了营业额计划?如果已制定,应调查计划期限是一年、半年、3个月、还是一个月?

  (2)以何种方式制定营业额计划?应调查下述哪种方式:①调查未来;②过去经验;③两者兼用。

  (3)营业额计划是由谁制定的?应调查是下述哪一位:①经营者;②经理;③科长;④组长;⑤职员。

  (4)营业额计划是以什么为单位?应调查下述哪一种:①个人;②班组;③科;④部;⑤店。

  (5)营业额计划是根据何种标准制定的?应调查下述哪条标准:①上一年营业额×1+加率;②时间系列分析;③市场需求×市场占有率;④目标利润率;⑤销售部门的自我申报;⑥平均每平方公尺每人的标准值。

  (6)评估营业额计划实绩的标准是什么?应从下述几方面调查:①是依据利润值、利润率、营业利润值、营业利润率、营业数量中的哪一项;②是以个人为单位评估,还是以部门为单位评估。

  (7)营业额计划是何时制定的?应调查是一年前、半年前、三个月前,还是一个月前?

  (8)营业额计划和实绩的差额是多少?应算出商品类别各自完成的百分比。

  (9)是否在追求与经营商品有关的市场目标?如果是,应调整的目标是哪个?①人口数;②家庭数;③收入额;④有关商品的需求量;⑤零售额。

  (10)是否对经营商品的整个同行业营业额需求量、进行过分析?如果进行过分析,应查是依据下述哪一条:①时间系列分析;②相关系统分析;③其它。

  (11)是否正在分析营业额成绩?如果在分析,应调查是依据下述哪一条:①时间序列分析倾向变化分析、循环变动分析、季节变动分析;②相关分析;③其它。

  (12)是否正在探讨商品销售构成比率?如果是,应调查下述哪一种:①大分类构成比率;②中分类构成比率;③小分类构成比率。

  (13)营业额计划最终由谁决定?应调查是下述哪一位:①总经理;②经理以上管理者;③科长级以上的管理者。

  (14)销售计划是怎样分摊的?应从下述两方面调查:①是按一年、半年、三个月、一个月,还是按半个月、一周分摊;②是按商品、地区、部门、销售途径、顾客、销售方法、销售物品分摊,还是按店员分摊。

  (15)按地区分摊的标准是什么?应调查依据下述哪项标准:①过去的地区实际销售额;②各地区的市场目标占有率;③政策判断。

  (16)是否计算了季节变动指数?如果计算了,应调查使用的是哪年的资料?以何种方法月平均法、连环比率法、计算的?

  (17)按顾客分摊的标准是什么?应调查是根据下述哪条标准:①过去实际销售额;②顾客的申报;③计划部门的安排。

  (18)按部门分摊的标准是什么?应调查是依据下述哪条标准:①过去实际销售额;②部门的申报;③上级的安排;④根据对各地区的分摊额来推测;⑤根据对各顾客的分摊额来推测。

  (19)若按店员分摊,是以个人为单位?还是以部门为单位?

  (20)按店员分摊的标准是什么?应调查是依据下述哪条标准:①店员过去的实际销售额;②店员的申报;③店员的能力指数;④店员负责地区的实情;⑤店员负责的顾客的实情;⑥经理的安排;⑦店员的熟练程度及工作年资。

  (21)按店员分摊时,是否听取店员的意见?

  (22)按销售部门分摊的标准是什么?应调查是依据下述哪条标准:①过去实际销售额;②销售部门的申报;③每平方公尺平均销售额;④销售部门人员平均营业额;⑤经理的安排;⑥根据其他分摊情况来推测。

  (23)按销售部门分摊时,是否听取销售部门主管的意见?

  (24)销售额的分摊是否得到店员活动计划、促销计划等的适当支持?

  (25)是否制定了销售经费预算?如果制定了,应调查是按性质分类?按功能分类?按特质分类?或者三者兼用?所谓按性质分类,是把销售经费按工资、福利费、交通费等会计科目分类。所谓按机能分类,是把销售经费按销售活动费、促销费、货款回收费等活动机能分类。所谓按特质分类,是把销售经费按不同商品、不同地区、不同部门的营业额分类。

  (26)是否自觉已掌握交易条件?交易条件有:①减价;②供应物品机会成本;③利息成本;④人事工作成本;⑤手续费。

  (27)是否对销售经费资料进行过分析?如果是,应调查属于下述哪种分析:①分析营业额;②分析销售经费构成比率;③分析时间趋势系列。

  (28)估计销售经费的标准是什么?应调查是依据下述哪条标准:①过去的使用实绩;②根据营业额所作的计划;③容许销售费标准;④必要经费标准。

  (29)是否能在利润、清偿能力等条件下综合调查营业额计划?

  有关销售组织的调查事项
  (1)是否进行旨在组成销售组织的职务分析?

  (2)现行组织形式是什么?应调查是下列哪种:①直线式;②功能式;③直线式与功能式混合体。

  (3)怎样管理组织?应调查是集中管理,还是分散管理?

  (4)销售组织组成的标准是什么?应调查是按地区组成,或是按商品组成,还是按顾客组成

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