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第124部分

哈佛管理技能培训教程-第124部分

小说: 哈佛管理技能培训教程 字数: 每页4000字

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  □ 倾听是金

  人大都喜欢讲话而不愿倾听。而谋权者恰恰相反,他们:

  尽可能少透露自己的情况,聚精会神倾听及提问。

  别人对你了解越少越好,你对别人却了解越多越好。谈话中,人常常有失谨慎,一些本不该说出的话也脱口而出了。

  不妨让我们来听听这样一段对话:

  掮客:“上一位买主放弃了这所房子,其实它唯一的缺点就是阁楼没有经过防潮处理,不过房主乐意花钱整修一下。”

  买主:“那么它现在空着吗?”

  掮客:“当然,房主去爱尔兰工作了。”

  买主:“房子我已经看过了,但我觉得,似乎不值这个价。”

  掮客:“这你放心,我想屋主会考虑给予一定优惠的。”

  看看这段随便的谈话揭示了什么?房地主掮客不但透露出上一次交易的失败,而且还告知买方,屋主在离家很远的地方。这清楚表明屋主可能急于把房子卖掉以免牵挂;还有,掮客替屋主揽下了本来买主可能准备付的修理费用;更糟的是他还泄露出所报价格是夸大不实的。

  实际上,买主在买房时是孤立的,本该付出更多的钱,可是他很谨慎,加上掮客的粗心替他省了一大笔钱,因此,请记住,在权力关系中,应该追求的目标就是比较利益较大者。现在,如果你是代理商,你有办法多赚这笔钱吗?

  当然,介绍一下自己,以便增进对方对你的信任,并获得好感是非常重要的,但得预先预备一下说话内容,最好是泛泛而谈,总之:

  不要暴露你自己在承受压力。

  如果让对方知道你必须做成这笔交易,你可能就做不成这笔交易了。如果对方知道你没有其他工作机会,银行正在追着你要债等等,别人就会抓住机会来削减你的要求。

  穷追不舍固然很重要,可是有时忍耐会更有收获。别人开口说话以后,不要打断他,以后再提问题,别人透露重要讯息时,也不要立即显出兴趣,否则他们会发现自己太大

  意,闭口不说了。

  这一套对待秘书最合适,与秘书接近有利无弊,因为他们讯息最灵通,如果有人从谁每天喝一瓶威士忌到谁正在步步高升,无所不知,那些人一定是秘书。但不要直说你想得到的讯息;要做的仅是礼貌、友好的停下来说几句,建立起关系并不断倾听,最终你会为从他嘴里倒出的东西而感到吃惊。等建立起和谐亲密的关系之后,就可以采用以下方法刺激对方吐出更多的实情:

  ①老板会出差吗?

  这样你就可以掌握老板下两周的去向,清楚重要人物在做什么总是很有用的。

  ②他现在情绪如何?假如老板正处于压力之中,这就可以发现是谁在背后捅他,估计结果会如何。

  ③这事是否值得冒险,你有何高见?

  尽管这个问题没有揭示什么讯息,但却满足了秘书的权力欲。奉承极其有助于揭示秘密,对一个新上任的秘书说:“自从你来了以后,一切都变得有条不紊,老板也和蔼多了。”这

  无疑是对他莫大的安慰。

  ④事情进展得怎么样了?

  问这话可以使你得到最新的讯息。如果你有一位秘书,那么肯定她会对别人嚼你的舌根,不过你完全可以表现出对她有信心的样子,但装傻的同时要牢记,不要把你知道的说出来。 □提高警觉

  犯罪事件频繁,但犯罪的线索也随处可见。成功的警察都是:

  有洞察力,能迅速对发生的事作出解释。

  如果警察发现大晴天一辆汽车的雨刷却开着,这就说明驾驶员对汽车的控制系统并不熟悉,可能的解释是这辆车是偷的。一辆挂着老旧车牌的高级轿车也一样让人怀疑。企业中这样的线索也无处不在。例如:一个人如果总是盯着自己的皮包,而且手指颤动,那么不管他承认与否,他一定非常紧张。亲自去复印资料的高级经理,也特别引人注目,因为表明这些资料可能非常敏感,以至于他连秘书都信不过。

  还可以注意观察周围人的表情,古巴危机刚开始的时候,从面部表情就可以准确看出哪些官员清楚导弹的事,而哪些则茫然不知。参加会议的人数骤然增加,来来往往的人,突然增多,三五成群交头接耳都是危机的信号。

  更世俗一点地说,留意别人情绪变化的迹象也大有好处。发现每个人情绪的“晴雨表”并注意观察,即使象门的开关与否这样的小事也能表明一个人是否愿意被打扰;穿着的选择则表明对会议的重视程度;甚至连笔的选择也很重要。

  我认识的一位经理总是交替使用原子笔和钢笔,前者表明草率和忙碌,后者则表明深思熟虑。如果想让一份报告快一些通过,最好选他用原子笔的时候。如果想让他仔细斟酌,就只好盼望钢笔出现了。这些都是决定成败,却看似简单的因素。

  了解企业中的派系和斗争也非常重要。午餐时间到附近的咖啡馆走一趟,就能发现谁和谁常在一起谈话。然而记住,人相互交往并不一定是因为喜欢对方,许多联盟是由于恐惧而产生的。

  知道别人感情上的阴暗面,也可以加以利用,例如,某部门经理想买一台影印机,他知道行政主管不同意这事,但钱控制在财政主管手里,而此人与行政主管不合,所以,他向财务主管提交了申请,希望财务主管为了私仇而和行政主管唱反调。果然,第三天,他就得到了影印机。

  罗马人常说,要刺杀某人,首先必须接近他,接近对方就可以赢得信任并了解对方的弱点。

  竖起耳朵,瞪大眼睛走过一间集体办公室,就是一种接近的方式,去得越勤快,得利越大。

  有证据显示,经理对他们常见到的人总是比不常见到的人更信任。这当然也提醒你,最有可能算计你的,不是那些公开流露敌意或表示不合作态度的人,而是那些总是面带微笑,看上去绝不会耍阴谋诡计的人。

   □ 建立自己的资料库

  资讯只有在能被适时记起和使用的情况下才能变成力量。想一想,多少次,我们为记不起一则重要讯息而失去在会议上出风头的机会。机会只垂青于那些有备而来的人,你必须建立一个自己的资料库以充分利用机会。这意味着:

  ①记录下有潜在重要价值的讯息。

  ②能不费力地记起这些讯息。

  ③能熟练地计算和比较其中心数据。

  权力和成功正是源于比别人多知道那么一点点,我们第一步要养成的,就是做笔记的习惯。

  发现一则有趣的讯息或者做一次有趣的谈话,都可以记下来,尤其是在:①事情刚刚开始时;②与某人第一次见面时。

  事情刚刚开始或是第一次见面的时候,人往往比较直率,因为他们并不清楚对方的心意,随后,早在其中一方醒悟过来之前,讨价还价就已经开始了。比方说,当你一踏进汽车展销厅的大门,似乎正忙着填表格的推销员便已经注意到你,并全神贯注地听你在说什么。同样,

  找你闲聊的人也可能是看上了你部门的一个肥缺。

  第一印象总是值得记忆的。而人在闲聊之中透露出的东西之多会令你大吃一惊,可是一旦意识到你的意图,他们就会管住自己的嘴巴。

  大家总抱怨做笔记太麻烦,但孰不知它所带来的好处与花费的时间完全不成比例。例如,一家企管顾问公司的高级合伙人曾向一位个人顾问透露,他的公司大多把合约分包给个人顾问,后者记住了这件事。

  两个月后,高级合伙人想聘用这位个人顾问,在协商费用问题时,高级合伙人告诉对方,他们很少聘用个人顾问,暗示他替后者找工作是出于好意帮他的忙。这时,个人顾问立即几乎一字不漏的重复了他们先前的谈话,高级合伙人自作自受,窘迫不堪。

  在房屋买卖的初步商谈中,房地产代理商不经意的看到墙上有个裂缝。如果此时不记录下来的话,这条非常重要的讯息可能就会淹没在诸如房间的大小、地毯、窗帘之类的其他细节中。

   □ 有效的假象手法

  讯息,如同其他权力保障手段一样,不一定是真实的才有效。因此,重要的不是你知道些什么,而是对方以为你知道些什么。

  装作掌握了重要讯息是让对方惊慌失措的好办法。警察总是把犯人分开审问,这样可以造成假象,让犯人以为同伙已经招供或者警察已掌握了很多情况。

  这也可以用到企业管理上,在对抗中,取得优势的一种方法就是:去看对方,带上厚厚一叠文件和书,其中夹着显眼的书签。看到这副架式,对方定会以为你准备充分,于是信心顿失。

  另一个花招是谈判进行到半途时,取出一张纸并带着胜利的微笑看。这立即就打击了对方的自信心,因为他相信你马上就会出示对他不利的证据,他唯一不知道的是你拿在手里的其实是张白纸。

  我们都有因忘了看会议报告而担心被问到时出洋相的经历,用下面方法就可以蒙混过关。抓起一支颜色醒目的笔,随意在报告上圈出几段,在边上批注几句牢骚话,开会时把文件夹打开放在桌上,就没人胆敢在老虎头上拔毛了。即使你圈出的是最无足轻重的或者在最精彩的句子旁批上“废话”也没关系,甚至反而更有利,因为别人会认为你的分析比他们更深入透彻。

  控制讯息的技术有赖于:①清楚所说的是什么;②判断说话的最佳时机。

  总之,环境决定一切,下面是两个忠告:①宣扬对自己有利的讯息;②控制对自己不利的讯息。

  当你不得不透露对自己不利的讯息时,下面的策略会有所帮助:

  ①在别人知道之前透露。通过主动出击来减少损失,从你这儿听到总比从别人那儿听到好。

   ②用好消息替坏消息打头阵。不妨利用这个开场白:“在会议开始之前,请允许我向大家介绍一下我们近期工作情况。”

  然后具体列出两三个成就,给人以功大于过之感。

  ③循序渐进。让别人感到震惊是危险的。利用你对讯息的控制,先调整失误,再一点一点地把似乎有点失误的消息透露出去,这样没人会发现你其实犯了大错,也防止了别人加以夸大。

  尽管知识就是力量,但有时,无知亦是福,所谓初生牛犊不怕虎,无知的人往往少了许多畏惧失败的束缚。虽然知道还有谁在候选人名单上,或者谁在竞争投标中可能很有用,但如果对方强大得令你丧失信心的话,那么还不如对危险茫然不知,或对惯例充耳不闻,更能使你取得成功

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