搀扶自己的命运-第28部分

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　　　　每个人，做每件事，每个行业都有自己薄弱的地方。对于自己来说，就是要想方设法地改变自己的弱点，不让对手知道。而自己要做的则是，千方百计打探到对手的弱点，就可以省时省力地击破对手的防线，全面占领对手的市场。

　　　　20年代初，通用汽车公司刚刚起步，它的对手是市场占有率已达到56％的福特汽车公司，面对强劲的对手，通用汽车公司总裁斯隆陷入了沉思如何从亨利·福特手中抢走一份蛋糕呢？这是个难题。

　　　　然而，斯隆神奇的〃四条原则〃，竟使两大汽车公司市场占有率的对比，完完全全翻了过来！这样的奇迹，决非偶然。

　　　　斯隆首先认识到，开创汽车的时代已成为历史。在这之前，市场扩展十分迅速，因为许多人扔掉马车，换用汽车。对于这样一种市场来说，福特车顺应从乡村转入城市这『潮』流，车身敞开式的〃t型〃汽车自然是完美无缺的。但是，到了20世纪20年代，当人们已经拥有了一辆车后，买一辆新的意义就不再是购买一种交通工具，而是一种身份和地位的象征换言之，车成为人们的一种〃宠物〃。如同《幸福》一个撰稿人描述的那样，〃t型〃车是一种极好的汽车，但它一定不会满足你作为其所有者的自豪感。福特曾说，那时的顾客不计较汽车的颜『色』，黑的也行。但买〃t型〃车的一代人已为又一代人代替，他们需要新颖入时的样式、魅力和舒适，斯隆马上调察到人们的这种心理，从而开始了全新的准备，而福特却没有认识到致命的一点。福特的作法是对〃t型〃汽车的机械部分进行精密的改进；而斯隆提供的却是多姿多彩、线条优雅，既有方便的取暖器，又有自动离合器代替手柄。即使『妇』女驾车，也感到舒适惬意。

　　　　斯隆重的成功还在于他善于运用集体的智慧，福特专制独裁，而斯隆则写道：〃所有政策在交由各人实施之前必须经各委员会评议和批准。〃换句话说，通用是由一群非常能干的人集体管理的。福特并没有集体管理的规定这一类东西。福特把权力集中在自己手中，事无巨细，统统包揽。而分散经营则是斯隆的组织方法与秘诀。斯隆把许多家比较小的公司合并为一家大公司，但坚持小公司有自主权，相互之间可同外界一样展开竞争。每个单位或公司有自己的管理机构和严格的财政管理权，分公司经理经对不是傀儡。

　　　　

搀扶自己的命运　第10章　第十种人（2）

　　　　斯隆的组织天才和独特的销售观念很快的将福特公司从汽车业霸主的宝座上拖了下来。当福特告诉公众，他们可以买到〃t型〃车，而且只能买到黑『色』的〃t型〃车时，斯隆却向他的顾客供应形形『色』『色』各种式样的车子。向富豪们供应〃卡迪拉克〃，向中等富裕的人供应〃奥尔兹莫比尔〃，而向不那么有钱的人则供应廉价的〃雪佛莱〃。在这样的经营观念指引下，通用汽车公司战胜福特汽车公司，当然是情理之中的事了。

　　　　通用汽车公司对福特公司的辉煌胜利无疑给美国企业管理和发展史上挥上了浓重的一笔。怎样才能知彼知已

　　　　古云，知己知彼百战不殆。然而如何在商战中做到知己知彼呢，让我们看看席尔瓦是如何在商战中具体『操』作的。

　　　　1982年，在英国法恩已勒航空博览会上，巴西航空工业公司的创始人奥济雷斯·席尔瓦上校偶然听说了这样一则消息。英国皇家空军可能要淘汰一批陈旧过时的练机。对于一向机敏果敢而又老谋深策的他来说，立即预感到了什么。

　　　　于是他在展览会内外频繁活动，施展出平生的作为外交家和飞机制造商的本事，通过某些渠道证实了英国皇家空军确实正在计划更换陈旧的训练机。而且他还探听到英国方面对新飞机的主要要求是：耐用，至少要飞行30年，具有很强的抵御飞鸟飞鸟的撞击能力，爬升快的能力，新飞机在7分钟内要能升到15000英尺的高度等等。

　　　　了解到了这些，席尔瓦上校高兴万分当机立断，果敢地决定将自己原来的图尔诺飞机迅速地加以改进，各种『性』能指标都要符合英国方面的〃要求〃，以便一旦英国皇家空军招标就申请投标。

　　　　〃机遇总是垂青于那些有准备的头航〃，1983年底，果然英国皇空军宣布更换其陈旧的训练机，并正式招标，决定购买『性』能优良的130架新式军事训练机。消息一公布，立即有近20家国际著名的大飞机制造公司宣布投标。在这场激烈的竞争中，巴西航空工业公司倒显得从容不迫，因为他们已经为这次招标做好了充分准备，而且这些准备还都是有针对『性』的。其它应标的飞机制造公司都没有把年轻的巴西航空工业公司放在眼里，认为它还〃嫩〃，根本不会对自己构成竞争上的威胁。

　　　　然而，英国皇家空军对专门投其所好的巴西航空工业公司垂青，这正是巴西航空公司一年来努力所追求的。英国皇家对巴西航空公司经过改进的图卡诺飞机十分满意，认为这种飞机无论在通讯、领航、飞行训练、打靶、战术运用还是特技飞行方面的『性』能都十分良好，都符合培养优秀飞行员的需要。他们还非常欣赏图尔诺飞机的低空飞行『性』能，先进的电子系统，以及训练安全方面的保障。同时，价格便宣是皇家空军失意要购图尔诺飞机的另一个原因，仅售120万美元，比其他应标的飞机售价低67万美元。

　　　　巴西航空公司的成功就在于它敏于他人的嗅觉，嗅到了先于他人的信息，才最终一举夺魁，独占整头。

　　　　大家都知道，无论打仗作战，还是经商赚钱，只有做到知彼知已才能取胜。问题在于，怎样才能做到知彼知已。知其然易，知其所以然难。知彼知己的实际『操』作，主要还在于怎样去〃知彼〃，怎样去〃知己〃，二者具备之后，就是具体运作的问题了。机会总是留给有心之人

　　　　为了方便顾客就餐，克罗克的快餐连锁店一律采取〃自我服务〃的形式。顾客只需排一次队，便可将食品带走。快餐店保证在生意最忙时，也只需一两分钟，就能将热气腾腾的快餐食物送入顾客手里。座位，一般也能保证。

　　　　为了满足在美国高速公路四通八达的情况下出门乘客有休息和吃饭的场所，克罗克的快餐边锁店，还在高速公路两旁和郊区开设了许多联号，并且距店面10来米远的地方，装有对讲机，上面标有醒目的食品名称和价格，乘客经过时，只需通过对讲机报上所需食品，车开到店侧小窗口，则可一手交钱，一手取货，并可马上驱车上路。为了让顾客携带方便，餐馆事先把卖给顾客的汉堡包和炸薯条装进塑料盒和纸袋，使食品不致在车上倾倒或溢出来。甚至连饮料杯盖，也预先划好十字口，十分方便顾客。

　　　　克罗克处处为顾客着想，为了便于顾客辩认或寻找，克罗克的快餐连锁店的门面都是十分醒目和引人注意的。他们的方法，一是让麦当劳快餐连锁店的服务人员都穿上有明显花纹的制服；二是让麦沁劳快餐边锁店的店门上都挂上耀眼的拱形〃m〃字霓虹灯标志，使慕名前来的顾客无须费劲就可找到。

　　　　除此之外，克罗克的麦当劳快餐连锁店还以家庭消费为主，使家庭省心、省力，省时、更使每一个进餐者都有一种宾至如归的感觉。如果说越来越多的消费者去克罗克的快餐店是慕名汉堡包，更不如说是为了去感觉家庭生活的乐趣，在人情味渐淡的美国更是如此。

　　　　1929年9月，是一个极其可怕的日子，世界『性』经济危机突然降临，社会一片混『乱』，无数的财产毁于一旦。许多人无家可归，流亡街头，第一次世界大战后复苏发展的西方经济瞬间陷于崩溃，无以数计的人成了这次灾难的牺牲口。

　　　　奥纳西斯找到了经济危机的谷底……船运业，经济危机使世界贸易陷于瘫痪，海洋运输业自然首当其中，损失最为惨重，几乎已濒临死亡。

　　　　无数船只悄然停泊在大大小小的港口码头，熙攘的人流，来回奔跑的汽车，声如雷震的起重机和装运货物的喧杂都不复存在，无论船东们怎样奔波都无济于事。奥纳西斯却决心向这个深不见底的行业投下他的资金。并且要让他的资金有朝一日像热带植物一般繁茂生长，利润滚滚而来。那些日子，奥纳西斯发了疯似地四处奔波，搜买了大量的还有利用价格的价格最低廉的船只。

　　　　在这场灾难中，加拿大国营铁路公司损失惨重，不得不拍卖部分固定资产，其中有6艘货船，原价值为200万美元，如今愿标价每艘2万美地出售。

　　　　奥纳西斯得知这个消息后，连夜赶到加拿大，全部买下这6艘被加拿大国营铁路公司当作废物处理掉的船只。

　　　　人们把奥纳西斯的做法看作为丧失理智说他要么是疯了，要么就是纯粹的傻瓜，用不了多久，这6艘船就会变成一堆废铁，到那时，别说二万，大概连五千也不值。在这种情况下，辊的船东都在想方设法卖出船只，免得损失太大，奥纳西斯却像捡宝贝似地往怀里捡，真叫人不可思议。

　　　　形势发展并不乐观，危机没有很快过去，反而年复一的地更加严重，整个西方经济犹如陷入了泥沼，无法自拔。奥纳西斯却毫不动摇，他坚信经济复苏一定会到来，到那时，他的货船将会成为无价之宝。

　　　　功夫不负有心人，经济复苏的日子终于到来了，而且伴随着一场更大的灾难，第二次世界大战爆发了。当人们惶『惑』不安忙于逃难的时候，奥纳西斯的货船开始发挥神奇的效用。这些浮动于水面的运载工具一夜之间身价百倍。他的耐心得到了报偿。

　　　　奥纳西斯欣喜若狂，率领他的船队队投入到繁忙的运输业务，人们把这些船只称为〃浮动的金矿〃，奥纳西斯的梦想实现了。没有几个人能有奥纳西斯这样的勇气和胆魄，那时候，新的船队还来不及组建，旧的船东已所剩无几，海洋运输业是在几乎没有竞争对手的情况下向奥纳西斯完全敞开了它的大门。当年的〃一无所有〃，其实不过是一种暂时的假象，但它却蒙敞了无数人的眼睛，把机会独独留给了这个不甘平凡、富有耐心的希腊人。

　　　　随着战争的日趋激烈，奥纳西斯的船队日以继夜地来往在海洋运输线上，金钱自然也无以数计。等到战争结束时，奥纳西斯已置身于拥有〃制海权〃的巨头之中，成为一个有钱有势举足轻重的大船东。

　　　　在浪沙中淘〃娃子〃，应该拥有猎犬的灵敏和机智，能从飞纷复杂的事态之中找出事物的发展线索和规律，从而驾驭整个事态的发展。从上面的案例之中，又仅应出另一个哲理的命题……机会总是留给有准备的人。

　　　　企业沉浮的关键……人

　　　　以自己想当然的方法去思想，却忽略了查证的功夫，这是人们常犯的错误。这一点象休厄尔·埃弗里那样不一般的人，也是不可避免的。

　　　　休厄尔·埃弗里无疑是个不一般的人，他曾经成功地挽救了沃德公司，但同样是他，又几乎倾覆了沃德公司。

　　　　休厄尔·埃弗里何许人也？埃弗里1874年出生于密歇根州的萨吉诺，是密歇根一个富有的木材商的儿子。在他一生中的许多年里，他一直是一个值得敬佩的成功者。1894年，他从密歇根州立大学法