搀扶自己的命运-第17部分
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ひ挡棵诺牡谝缓湃宋铩ā�1984年，由《华尔街日报》委托盖洛普进行的〃最令人尊敬的经理〃的调查中，艾柯卡居第一位。同年，克莱斯勒公司盈利24亿美元，在克莱斯勒公司逐渐走出经济危机的阴影大获成功的时候，美国经济也正在复苏，美国经济界普遍将该公司的经营好转看成了美国经济复苏的标志。
艾柯卡在40多年的创业史中，几乎一帆风顺，事业蒸蒸日上。每次在恶劣的环境中，他都能够变被动为主动，凭着坚强的意志，勤勤恳恳，奋斗不息，创造了一个个震惊世界的奇迹。
李·艾柯卡的成功给世界商业上的同仁们提供了取之不尽的经验。
有压力才会有动力。所谓背水一战，即指别无他途，只此一条，其中的压力不可谓不大，因为若不成功，那后果将不堪设想，所以说〃置之死地而后生〃。商战有时要自己给自己制造一种压力，然后，再把压力转化为动力，有时会发挥出自己意想不到的潜能。避敌主力，攻敌要害
在科技飞速发展的今天，保持科技领先的绝对优势在大部分产品类别中已是不可能的，那么只有争取在同类产品中保持其独特优势，此文便是个很好的说明。
自从1896年世界上第一辆汽车在美国诞生后，美国的汽车工业在国家政策和经济发展的支持下迅速发展起来，很快成为世界汽车业的霸主，大有不可撼动之势。底特律的〃汽车城〃闻名天下。而日本，汽车工业起步晚。
早在1949年，日本『政府』预测到汽车业前景远大，市场广阔，遂将发展汽车工业作为开发日本出口潜力的关键行业之一，制定了一项振兴汽车工业的战略。他们深入做市场调查，又反复研究推敲，最后决定把〃矛头〃对准美国，可是如何占领美国市场呢？自身力量弱小，硬拼不是对手，只有智取，于是他们一边〃练兵〃，一边『摸』底。它决定采用〃避实就虚〃、〃击其要害〃的销售战略，他们把50年代出产的质量赶不上美国的汽车产品先销往拉美和东南亚国家，待质量提高和取得营销经验后再向美国推销，到60年代，日本公司便集中力量向美国这个〃汽车王国〃发动猛攻。
日本最为著名的汽车公司丰田公司初进美国市场时就是这样，它先在有经销商代理的地区推销，占领这些市场后，再向四周辐『射』，以至占领整个市场。它开始将重点放在美国西海岸的洛杉矶、旧金山、波特兰及西雅图，在这些地区建立起滩头阵地后，开始向美国腹地发动进攻，而且很快就取得巨大的成绩。
1965年，丰田公司在美国仅销售288辆汽车，但到1988年，它在美国市场上的销量增到50万辆。
日本公司在生产品种上，也不直接与美国对抗，也是采取〃避实就虚〃、〃击其要害〃的策略。60年代初，日本公司在市场调查中发现，美国公司都在全力研究生产大型豪华的汽车，过去美国人确是偏爱这类汽车，但汽车终究是一种交通工具，由于美国汽车越来越多，人们感到用大型汽车耗油多不合算，因此，美国人的消费观念悄悄地发生了变化，又喜欢购买价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车。丰田公司马上注意到人们消费观念的这一变化。于是，丰田公司瞄准美国公司这一空档，调整了后一段时期的生产和销售策略，根据消费者的需求，生产了一批美国式小汽车，受到顾客欢迎，一举打开销路，接着，各种日本小汽车相继涌入美国市场。这时，底特律还是忙于生产新式大型轿车，对来自日本的攻势既没有防御，也没有阻击或迎战，结果失掉了一个又一个市场，处境艰难。而日本却使自己的汽车工业从无到有，由弱到强的发展起来，它一步步的吞掉美国的汽车市场，很快成为世界汽车强国。
常言道：〃蛇打七寸狼打腰。〃一个企业要占领某个市场，击败某个对手，就要选其最要命的地方下手。哪里是要害之处呢？答曰：市场空缺、对手之虚。
搀扶自己的命运 第8章 第八种信念
信念是成功的灵魂。拥有信念，心中的太阳永远不落。信念让商品展翅高飞财源滚滚。
君子报仇，十年不晚
洪老典是台南善化人。家境贫寒的他无力付担学费，只有初中学历，为了生存，他考进铁路局，他不断努力，终于在3年后，20岁的他当上了火车司机。
空余时间，他开始向商界发展，与几个朋友在高雄合伙作生意，几年下来，他居然在百货上做出了点小成绩，并在首次推出洗衣粉时，与朋友合作做代销。
起初，由于缺乏专业知识及消费者对洗衣粉缺少了解，销售工作非常难做。为了提高销售额打开市场，他特意跑到台北的洗衣粉厂，虚心学习有关洗衣粉的各种知识和技术，使他在推销时得心应手得多。
两年后，在利台公司的所有经销商中，洪老典的成绩最为突出。由于洪老典在销售方面显示的专长，而且当时正是利台公司用人之际，庄万联考虑成熟后，便邀请洪老典出任业务经理，负责销售工作，共同开创利台洗衣粉的天下。
加入利台后，洪老典认为只向洗衣店和经销商推销洗衣粉获利太少。无法进一步扩展到面。于是，他向庄万联提议，组织利台广告车队，以送样品示范的方式，到全岛各大小城镇去直接推销。
庄万联也参加了车队的首次宣传，并像宣传员一样发传单、发样品，这样的举动震动了洪老典，他想，身为总经理的庄万联都这样，我还有什么理由偷懒，所以他夜以继日的工作，即妻子分娩，也没有离开公司。
一分耕耘，一分收获。洪老典采用的这种直接推销方式，具体而又生动，其效果比影视报刊等新闻媒体的宣传还要显著。慢地，岛上的消费者逐渐接受并改用这种洗衣粉。1958年，利台公司的洗衣粉销售量为数百箱，两年后又提高到2000箱，后来又增至7000多箱，年销售量达300万磅以上。
长年累月的推销工作，使洪老典积累了丰富的经验，这为他后来事业的发展打下了坚实的基础。
就在利台公司洗衣粉的销量逐年增加、利润越来越高的大好时机，台湾『政府』开始鼓励外人来台投资。当时的世界清洁剂大王……美国宝碱公司决定在台湾投资办厂，这对利台公司来说是一个极大的危机。
因为宝碱公司不仅拥有雄厚的资金，而且拥有先进的技术，利台公司无论在哪方面都难以与之抗衡。1962年，由『政府』财经投资部门协调，利台公司和宝碱公司签订城下之约，商定加工与出售事宜。合同规定，宝碱公司在订约三年内，可以按公平计算方式购买利台工厂，但是，如果三年内不买，宝碱必须立即退出台湾市场。
不曾想，有意独占台湾洗衣粉市场的宝碱公司在两年之内就买下了利台，并提出了一个相当苛刻的条件，就是利台所有的董事三年内不得在台湾制造和贩卖洗衣粉。被『逼』无奈的庄万联只得另外组织了利泰企业公司，他把这一公司交给洪老典经营，自己则带着一部分股东和技术人员，远渡重洋到新加坡去另谋生路。
利泰公司成立后，由于三年内没有生产洗衣粉的权利，只能被迫作为宝碱公司汰渍洗衣粉的总代理。三年后，也就是1967年，在洪老典的提议和劝说下，在新加坡已有相当发展的庄万联卷土重来，与洪老典等股东联合创办了国联工业股份有限公司，仍由洪老典任总经理。决定与宝碱公司再做竞争。
国联工业公司投资新台币2100万元，创造了占地面积达5000多坪的工厂。从工厂的建立到投产，行动这迅速令人赞叹不已。
为了战胜宝碱，以雪吞并之耻辱，国联公司全体员工每天7点半全部集合，高唱国联之歌，做完早『操』，然后才正式上班，每天过着军营般的生活。身为总经理的洪老典更是走在员工的前列，竭尽全力，他给自己立下誓言：〃只许成功，不许失败。〃
为了达到自己的目标，洪老典充分发挥自己在产品经销方面的优势，计划三年内不赚钱，而是花大本钱做广告宣传活动，以夺回市场。
国联工业公司成立之初，借助在台湾岛内已有的八个经销商的力量来打开洗衣粉市场。一年后，经销商的力量已远远不能满足国联的要求，于是，在台湾南北两地各设立业务管理部，直接负责产品的推销工作。管理部成立以后，效果很不错，洪老典立即加以推广，在台北、台中、台南和高雄增设了四个分公司。
洪老典的这种直接的经销策略频频奏效，国联产品迅速占领了台湾的大片市场。尽管台湾洗衣粉市场竞争无比激烈，国联公司的产品还是以锐不可挡之势遍及台湾各地，在短短三年内就突破了最初定下的在五年内销售量达到每年3000万磅的目标。
由于公司没有占主导地位的大股东，为了进一步调动员工的积极『性』，激发员工对公司的向心力，洪老典拟定了〃五年以上年资的员工可成为公司的股东〃的奖励制度。为使决策准确无误，洪老典还组绢成立了国联的最高决策机构……业务检讨会。业务检讨会的主要任务是确定业务目标与原则。他集中大家的智慧，群策群利，不断提高工作效率，改进工作方法，使各部门协调，有序工作，从而使整个公司井井有条，像一部后劲十足的车子奔向胜利的前方。
由于洪老典的得力领导，国联公司的市场占有率日益提高，利润也日益递增。与此同时，宝碱公司在台湾经营洗衣粉的利润则连连下降，在利台被宝碱吞并后的9年，宝碱公司不得不退出台湾市场。
吞并之仇已报，国联工业公司从董事长到一般员工，上上下下一片欢呼雀跃。但他们并不就此止步，继续以新的姿态迈向新的历程。
1973年，洪老典特地成立了国和传播公司，专门负责国联产品的推销工作，他自己亲自担任传播公司的董事长。
1974年6月，国联推出第一项相关『性』的新产品……白兰香皂。
成功地推出白兰香皂后，洪老典马不停足，又陆续推出白兰去污粉、漂白粉、花『露』香皂等新产品，并积极开拓海外市场。1977年，公司的营业额突破10亿元大关，清洁剂及香皂产量增加到5万多吨。在当年台湾的同行业中，产销量均居第一。1983年时，公司的营业额翻了将近一番，达到19？37亿元，在同行业中更是遥遥领先。
国联的发展史，就是洪老典的奋斗史。今天，国联已经是台湾巨型企业的成功典范，尤其是〃白兰〃商标，早已家喻户晓。国联成了台湾日用清洁剂业的泰斗，洪老典在台湾工商业界的声望越来越高，被称为台湾工商业界的一员猛将。
看了他的奋斗史，我们不难得出这样结论，一个人要想成功，不但需要灵活的头脑，还需要各方面的积极全力的配合，以及坚定不移的信念，要不断为自己制订目标，并用尽全力去实现他，只有这样才能到达成功的顶峰。〃苹果〃的启示
众所周知，苹果砸在牛顿的头上使他有了万有引力定律，对于纽约工商界巨头之一的菲考福来说，苹果带他进入了这个充满竞争的商业圈，并给他以成功的启迪。
菲考福16岁时开始帮�
