影响世界500强的68堂课-第3部分
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总之，在倾听客户的心声时，非常关键的一点是要真正分析出客户的心理要求，并找到花钱不多就能满足客户的途径。记住，千万别听错了！
◆只要你认真地倾听客户的心声，抓住消费者的心，获得他们的认同，找对销售方式，产品就可以畅销。
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第6课：揭短招财术
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“家丑不可外扬”这句话的科学性有待商榷，因为对于企业经营来说，有时候自我揭短的手法，反而能够起到化劣为优的作用。
以日本的“美津浓”为例，日本男女老幼无人不知它是世界性运动用品生产厂商的品牌。该公司出售的运动衣口袋里都会附上一个条子，上面写着：“这种运动衣是用质量最好的染料，用最好的技术漂染的。但我们觉得遗憾的是还没有达到完全不会退色的境界，还是会稍有退色的。”
“美津浓”这种自我揭短、自曝产品缺点的做法，给消费者一种诚实感，广大消费者对该公司充满了信任，并争相传颂“美津浓”这种商业道德，无形中成为“美津浓”免费的广告宣传员。
“美津浓”这种自我揭短的手法，不但没有影响销量，反而起到良好的化劣为优的作用——赢得了广大消费者的信赖，使该品牌很快享誉国内外。因此，“美津浓”的生意长盛不衰，钱财自然也随之滚滚而来。
◆很多经营者都习惯采用说漂亮话来宣传、推销自己的商品，然而，有些精明的经营者却反其道而行之，如实地揭示商品的不足和缺点。这种开诚布公的做法，不仅不会给企业带来负效应，相反还会为企业赢得良好的社会形象。
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第7课：卖啥偏不吆喝啥
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美国克里彼特公司专门经营邮购鼻毛剪的业务，按理说只靠邮购鼻毛剪，克里彼特公司是赚不了多少钱的，更谈不上有什么影响。但克里彼特公司在美国几乎家喻户晓，而且赢利颇丰，十分令人瞩目。
那么这家公司的秘密武器是什么呢？
原来，克里彼特公司经常在发行量大且有影响的报刊、杂志上刊登广告。广告词声明：只要客户写明地址，支付３美元（与市场零售价不相上下），不久就可以收到一把精巧的鼻毛剪。
事实上，人们本可以用普通剪子修剪鼻毛，但克里彼特强大的宣传攻势，引起了广大读者的关注和好奇，自然花上３美元邮购的人也就多了起来，公司的知名度也由此打开。
当然，仅靠邮售鼻毛剪，克里彼特是不可能获得巨额收入的，他们真正获利的利器是靠出租邮购鼻毛剪的客户名单。原来克里彼特公司在报刊、杂志上大做广告的醉翁之意不在鼻毛剪，而是借此途径收集客户名单。该公司把所有邮购客户的姓名、地址都输入电脑，并将其分类汇总，然后租给咨询服务公司、广告公司、销售公司等。也就是说，从表面看，克里彼特公司开展的是鼻毛剪的业务，实质上其赚钱之处在于出租邮购鼻毛剪的客户名单。
另外，克里彼特公司还有一条生财之道——承揽其他公司的广告业务，在邮购鼻毛剪时附寄其他商品的广告宣传品。这一近乎无本万利的经营之术自然也使克里彼特获得了巨额利润。
◆卖啥吆喝啥早已是生意场中尽人皆知的行话。然而克里彼特却反其道而行之，它这种胜人一筹的做法将行销之道上升到了一个新的层面，不仅使客户在潜移默化中认同了企业形象，更为自己开辟了一条隐密的生财之道。
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第8课：知已知彼，未战先胜！
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推销时，最重要的是推销你自己，很多销售读物上都这么说。事实上真的是这样吗？不尽然。有时候自我推销反倒会适得其反。
无论你身居何职——业务员、主管、经理人或者企业家——我们最大的挑战都是让对方清楚地知道我们的提案能给他们带来什么好处。因为，人们做什么事都有他们自己的原因，而不是由于我们的原因。有鉴于此，销售之前，设法了解对方的个性才是当务之急。尽量让对方充当舞台上的主角，而我们自己则应当甘为配角。
成功的生意人，推销给别人的，是他们的服务。所以，生意人多半不适合采取高姿态。当然了，使克莱斯勒起死回生的奇才艾科卡是一个例外，但我们都不是艾科卡。以美国通用汽车为例，之所以该公司能使近乎全美各州的议员都为它的提案游说，是因为通用在整个过程中，从来不打个人形象，都是以企业的形象出现——一个国际驰名、规模庞大、形象整体化的大公司。公司里具体有哪些人，没有人确切地知道，这反而为通用增加了胜算的筹码。
以前，业务员大都是与相同种族的客户配合。比如说，销售经理会派公司里犹太裔的业务员去拜访犹太客户，派萨摩亚人员去对付萨摩亚客户等。也许这种做法是基于容易沟通的考虑。但现在的情形则大为改观，随着少数民族地位的稳固、加强，精明的销售经理发现，这类客户也想走出自己的小圈子与主流融合，想和不同民族的人交往。为了迎合这类客户的需求，精明的销售经理会派与客户不同种族的业务员去接洽，不过具体情况会因人而异。这便是为什么在还没有真正与对方做生意之前，你要花费精力去调查、分析客户背景的原因。
有一句俗话说得非常好：避免万一失手，胜过百发百中。所以，当你对客户没有把握时，最好先按兵不动，雇用这方面的专家来协助你不失为一种明智之举。有时，你会发觉你的客户更相信当地的专家。人多半都会恃才傲物，那些从大都市如纽约、旧金山来的人通常都自视甚高，无人能比，他们认为自己没必要听一些“老土”的话。另外，那些从小城市来的人多半抱着“远来的和尚会念经”的心理，至于这些远来的和尚，他们的实力到底如何，我们则不得而知。如果你碰到这种情形，就得随时有心理准备：这些外表得体的专家常常会令你头痛无比。
一定有一种推销方式适合你，无论是创造需求，还是雇佣公关，或者是退居幕后操纵。但不管是哪种方式，关键都在于了解、掌握你的客户，而不只是向对方提出看似吸引人的交易，或一味埋头苦干。
◆要做到未战先胜，你需要在和客户做生意之前，花费精力去调查、分析客户的背景。正如一句俗语所说的，“避免万一失手，胜过百发百中。”所以当你对客户没有把握时，最好是先按兵不动。
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第9课：难缠客户接招（1）
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优秀的业务员不一定是指能取得订单的人，因为任何一个人，只要你会撒足够多的谎，比如价格或送货时间，就能收到订单。真正的业务高手，不仅能收到订单，还知道如何得到别人手上的订单，而且还能让客户重复购买、持续接收订单。
所有这些都要从访问客户开始。那些行销高手之所以很少、甚至几乎没有碰过钉子，原因在于他们在首次拜访客户之前，都会慎重行事。著名的麦格罗希尔公司曾在一则推销广告中塑造过一个标准的难缠客户形象，能说明业务员的典型难题。
这位难缠的客户有着一双极其敏锐的眼睛，坐在办公桌的后面，非常暴躁地对拜访他的业务员说：
“我不知道你是谁；
我不知道你服务于哪家公司；
我不知道贵公司的信誉如何；
我不知道贵公司都有哪些客户；
我不知道贵公司经营什么产品；
现在请你告诉我，你打算向我推销什么？”
面对如此难缠的客户，你该怎么办？
假如你卖的是知名企业的系列产品，如戴尔电脑，那么你的客户已通过多种渠道——你公司的网页、公关部门、市场调查、广告宣传等对你要销售的产品有所认识。而戴尔本身卓越的信誉，无疑是拜访客户时最有力的招牌。
假如你销售的不是大公司的系列产品，那就要另出绝招了。最有说服力的方法就是拿出客户见证，或是请你的一位客户来推荐，但他必须是你要争取的新客户所认识的人，这样才会有说服力。
现在你明白为什么绝大多数业务员，都把自己大半辈子的时间花在建立、扩大自己的社交圈上，以便可以与全市、乃至全国、甚至是全球的办公室搭上线。
有两种方法可以达到这种境界：一种是通过种种社交活动包括社团参与等接触方式，来一点一滴地建立自己的社交圈；另一种则是通过报刊、杂志等传播媒体，使那些原本不认识你的人，从你所发表的言论与文章中认识你，进而接受你。不论是哪种方式，都能使你在拜访客户时，有效地打破僵局。
如果你没有个人渠道的话，那就要另想法子了。比如，设法收集对方公司的相关资料。资料的来源有你的经纪人，或者是图书馆，还有你的朋友，你甚至可以从其他行业得到相关资讯。
酒后能吐真言
其实，有效的方法并不限于以上几种。看看下面这位业务员是怎么做的吧！他每星期五下午约６点左右，总是把车子停在他的客户车子的对面的停车位，然后一路尾随客户进入酒吧。通常在这种五光十色的气氛下，这位业务员总是能轻易地套出他想知道的有价值的信息。
现在你已经收集并准备好了所有的资料，是该给这位难缠的客户写信的时候了。在信中告诉他你的产品能带给他的所有的好处，并告诉他你所了解到的一切有关他公司的资料，让他知道你是有备而来，别忘了要求约个会面时间。
经过前面一系列工作，你有了一个好的开始。但你还不能放松，大功还没告成呢！接下来你要给这位难缠的客户打电话，约定会面时间。电话很可能是总机的服务生接的，遇到这种情况，你不要直接让对方找这位客户接电话。你不妨告诉对方：“麻烦你帮我转接你们老板的办公室，噢！对了，你们老板的助理叫什么名字来着，我一时想不起来了。”待对方告诉你之后，再请对方帮你转接。
“喂！麦琪吗？我是Ａ公司的ＸＸ，一星期之前我曾写信给贵公司的负责人。我现在底特律，但我仍希望飞过去见他一面，我保证不会过多地占用他宝贵的时间，３５０秒就够了。怎么样？只要３５０秒，如果超时，我愿意以贵公司的名义，向你们老板最常捐钱的慈善机构捐６００美元。”
由于你事先做好了周详的计划，这招通常会十拿九稳。但会面时间只有３５０秒，够用吗？
答案是绰绰有余！你和对方见面后，只需做简单的自我介绍，再告诉对方：“敝公司非常重视与贵公司的这次合作机会，如果有幸接下这单生意，我愿意以自己的人格向您保证，我们公司产品的质量和售后服务一定能使您满意。”不必多说，就这么简单的几句话就够了。
所以，从你进去到出来，最多只需要３分钟。紧接着，你要给对方寄一封当天由底特律发出的感谢函，除
