做出自己的事业-第23部分
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在营运实务中，维持是您能够赚钱的前提。尽管您的企业处于一种维持状态，但多少在市场中有一定的基础与影响，是您获得业务的基础。一个简单的常识，做生意之前双方要相互考察，一个处于维持状态的企业要比新建的企业好很多。
机会总是垂青有准备的人。您守着一个维持的企业，就有可能获得一笔大生意。
5。维持也是成功
在市场不景气的时候，或许维持就是最大的成功。在不景气的市场环境中，会有大量的企业倒闭。如果您的企业能够维持下来，将是巨大的成功。首先，在这个过程中，您可以用较少的代价获得较好的营运资源，例如一些优秀的工作人员、良好的设备等。
其次，不景气的市场中，仍然会有一定的生意，剩下的企业或许就是奇货可居，并相对容易地获得倒闭企业的市场机会与市场份额。第三，当市场景气回升，您可以立即展开业务，几乎没有创建过程与启动过程，获得市场的先机。
6。打破维持状态的策略
做生意的都是想赚钱，长期处于维持状态您未免太不心甘。您一定会想方设法打破企业的维持状态。因为，维持是您可以接受的状态，而不是努力追求的状态（市场环境恶劣是例外）。
（1）维持不是目的
长期处于维持状态，使您一直处于高强度的市场压力、企业生存压力之下，并可能产生强烈的疲惫感、厌倦感和失败感，这决不是您自主创业的目的。
（2）打破维持的方法
以下一些原则可以帮助您打破维持状态。
首先判断自己企业处于维持状态的真实原因，是创建过程的必然阶段、市场原因还是自己企业竞争力的相对低下，只有了解了真实原因，才能采取适当、有效的措施。
市场环境好，景气上升，打破维持状态的措施应当采取进取『性』策略与措施，如加大市场开发投入、增加设备与工人、必要的广告等。增加投入往往能够打破维持的状态。
市场环境不好，应当保存实力。在景气不好的市场环境中，能够赚钱的企业一定是行业的伎使者。您应当降低利润率，降低营运费用，并维持合理的市场规模。牢记一点，降低营运费用，也是增加利润的重要方式。
七、留得青山在，不怕没柴烧
在许多情况下，知难而退和坚持努力奋斗并不矛盾。
成功学家希尔认为，如果一开始没成功，再试一次，仍不成功就该放弃；愚蠢的坚持毫无益处。俗话说东方不亮西方亮，在生意场上，如果一种项目眼下没有成功的可能『性』，就不妨索『性』放弃，另谋他途。要知道转轨变向，不必在一棵树上吊死。
诺贝尔奖得主莱纳斯·波林说：〃一个好的研究者知道应该发挥哪些构想，而哪些构想应该丢弃，否则，会浪费很多时间在差劲的构想上。〃你迟早都会发现自己处于一种需要知难而退的情况下，你所走的创业路线也许只是条死胡同，是否应该再多做一次实验呢？你已经投注了大量的时间与精力在一个交易或关系上，尽管尽了最大的努力，情况还是愈来愈糟。你已经尝试过了，但是除了借口和更多的承诺外，你的努力没有任何结果。你已经一再讨论、谈判、妥协了，但是关系似乎注定要走下坡路。
因为你已经作了太多投资，所以自然倾向不肯放弃，想要再多作努力，怎么办？
几个基本的问题可以帮助你决定何时应坚持、何时应放弃、何时继续尝试，以及何时知难而退：
1。你可以取得更多信息吗？
最好的方法之一是寻求更多的信息，或以新的观点重新检验旧的信息，因此，你可能需要雇用一个专家或顾问。如果与对方关系的发展情势并不如预期，也许可以从曾经经历类似状况的人中取得相关信息。
一个能干而直率的同事是一个创业者所能拥有的惟一一项最重要的资源。在业务工作方面，经验丰富的销售人员经常会建议新手何时应该放弃一个客户，转向其他的客户。
2。是否有无法克服的障碍？
问一下自己，是否曾经碰到过所谓〃走为上策〃的情况？这时，通常即使再努力也只会造成单方或双方的重大损失。设法了解哪些问题是失败的症结，哪些问题能够解决，就可以省下很多的时间与麻烦。通常，找不到问题症结的原因是：人们不愿意去面对或不愿意去找出正确的问题，即使找到了症结所在，他们也会假装视而不见，否认只能拖延，无法避免问题的发生。
尽早开始找出症结，全力应付无法妥协的事情。如果有对你而言意义重大的原则『性』冲突，而且你确信没有人会让步，那么你就已达到为上策的境界了，走吧！
无法克服的障碍也许是原始结构的问题。比方说你希望在公司中步步高升，但是这家公司始终是由家族成员担任高层要职，或是在特定种族或『性』别中选择，而你不属于这些成员之一，你大概需要转移到成功的可能『性』较大的阵地上去。
3。可能回收多少？
假如你是寻找消失的法老坟墓的霍华德·卡特，因为潜在回收率相当大，你可以花上好几年的时间。然而，如果你是业务员，你就负担不起花好几个小时在一个最多只能创造几块钱利润的准客户身上。
4。完成计划或维持关系需要花多少钱？
假如你为了是修理办公室里的复印机，还是买一台新的机器而伤脑筋，可以将前一年你花在现有机器上的费用写下，并合理估计在未来的24个月中，你可以花多少钱修理复印机？记得将机器坏掉时所需的花费考虑进去。估计造出去复印或等机器修好的代价是多少，然后计算机器修好后的功效如何。当机器发挥最大功效时，大家是否需要排队等候。几个简单的计算也许就可以知道，即使你投资了时间与金钱修理旧机器，你还是得不到真正想要的。
5。你的本钱有多少？
假如人的本钱不多，有些事情你就不应该做。科宁公司有本钱可以承担上百万美元研究光纤电缆，数年后才赚到第一分钱，虽然最后的回收很大，但是科宇公司却等了相当长的时间。你也许有一个伟大的构想，可是对你而言却必须耗费太多资源才能开花结果，不妨找一个合作伙伴、转让，或是于脆放弃。
6。有没有固定的模式？
如果你为了是否继续一段感情、事业或社会关系而犹豫不决，其中必然有些困扰你的事情，否则你不会产生疑虑。也许房地产经纪人不如你所希望的那样尽力推销你的房子，或者是一个已经发了两三次脾气的朋友，也可能是一个答应帮你做事却食言的同事，你该不该再给他一次机会呢？该不该翻脸呢？
做一些特定对象的调查是必要的。调查这个人或公司过去与别人合作的情况，看看这令人失望的经验是否是常态或例外。
这个经纪人过去是否曾经接了答案后什么也不做？这个朋友是否曾经大动肝火？这个同事是否习惯轻率承诺无法做到的事？假如你在关系开始前就先问过这些问题，你现在可能就不必做这些调查了。然而，问晚了总比不问而继续陷在这种定型的、高代价的关系中要好。
7。有没有暗盘？
有些游戏场地高低不平、有些纸牌不齐全、有些骰子的滚动有问题，大多数时间管理的书籍都不会提到这个问题。可是每年有无数时间都浪费在一些所有参与者都不可能成功的事情、计划、比赛上。访问只是为了表演，选拔也被动了手脚，早就有了内定人选了。有效的时间管理专家知道进可攻、退可守的道理，而且会进一步动用其技巧。
假如你怀疑有暗盘、动手脚，那该怎么办？尽可能查明真相，别妄下论断。选拔也许是被动了手脚，但是内定的人选也许只是比较会讨好，并非一定成功，如果你表现，你可能还会赢；但是，也许其余竞争对手也不坏，你无法决定是否有胜算。当你有理由相信不管你多么努力都没有胜算时，立刻退出，别在一场不诚实的比赛中耗费资源。
八、新生企业如何免遭淘汰
世界经济发展史的经验证明，一般企业是在它诞生的的头三年内被淘汰的。为了使企业能够生存下去并长久立于不败之地，法国《企业》月刊总结了下面一些应该被企业家避免的失误。
1。不要在起草文件时留下后患
在起草文件时应该求助于法律顾问，因为国家对每种形式的经济实体在法律和税收等方面都有一些特殊的规定，而企业家必须对此了如指掌。
2。不要试图独自解决一切问题
企业创建者的一个通病就是过高估计自己的能力，他们总以为自己无所不能。企业管理是一项非常费时费力的工作，不重视管理会大大影响企业的经济效益。
3。不要拒绝必要的合作和规模化经营
单枪匹马的经营者要掌握好管理、技术和市场这三个决定成功的关键因素，需要付出极大的努力。所以，如果您所从事的领域需要比较强的实力，请不要拒绝与他人合作。
4。尽量避免不切实际的夸张做法
有很多情况下，企业公布的交易和利润额与事实不符。这种企业应该采取更加谨慎切实的做法。
5。不要盲目打入陌生市场，不能
把产品价格定得太高或太低
价格的确定对产品的销售起着决定『性』的影响。有些发明者由于不敢为其产品确定它应有的价格而损害了企业的利益，而另外一些人则因报价过高而失去了一些市场。
6。不要忽视竞争
不要认为所有看起来对您的产品感兴趣的人都是您的买主。在向市场推出新产品之前，您也会向其他人一样让潜在的客户试用您的新产品。但在市场分析报告中您最好将客户的数量确定为潜在客户的1／2甚至1／3。
7。在市场竞争中不要相信〃酒
香不怕巷子深〃的神话
发明者的典型错误就是对其产品太过于自信，他们总幻想着一旦将其产品在市场上推出人们就会排着大队来抢购。实际上，这是一种十分幼稚的想法。在起草推销计划时胸中应该有两笔账：一是实事求是的商业预算，二是产品上市初期的惨淡经营。
8。不要将支出预算定得太少
由于创业者大多急于尽快将可行『性』计划付之于实践，所以他们往往忽视支出预算问题。投资与风险问题专家认为，按照各项技术指标计算出的支出预算总额和收入预算总额在实践中都要有20…30％的出入，无论何时都可能需要增加一些计划外的开支，而收入则会因一些偶然因素的影响而减少。
9。缺乏财务优势意识是失败的前奏曲
企业，特别是没有建立起很高信誉的年轻企业，它的财政状况常常被来自于产品买主和原材料或半成品的提供者双方的压力搞得异常紧张。如果在生意酝酿阶段没有充分考虑来自这两个方面的压力，那么很容易滑人破产的陷阱。
10。千万别对银行期望过高
一般情况下，银行对年轻企业都不太信任，所以它在企业出现些许财政问题时就会放弃对您的支持。
11。别靠外�
