赞美方略-第2部分
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5仔细思考对方的内在需求，并且将这种需求与自己希望说服对方的话题之间建立起一种联系。
一家银行的信贷员，在向一家惯于拖欠贷款的企业催还外汇贷款时，巧妙地将一条〃重要信息〃带给该企业：在国际外汇市场上，美元与日元的比价将可能下跌。而这家企业恰恰是通过收回日元贷款再折成美元偿还银行美元贷款的，拖欠贷款意味着企业的还贷量要大大增加。于是，根本不必信贷员催促，企业马上设法偿还了贷款。而事实上，这种美元与日元的汇率变化仅是一种估计而已。这一估测，由银行人员说出来，自然有了权威『性』，也自然轻而易举地改变了双方的地位，从而不费力气地说服了对方。
6在人际交往中，情感的影响力，往往比观点的影响力更加强烈，在说服他人时，带有感情与没有感情有天壤之别。比如做广告，本身就是一个说服公众的过程。〃奔驰千里，野外一宿〃画面，那种浪漫、野『性』，充满活力的情感的渲染，说服力就远比那些机械的描述商品质量『性』能结构的理『性』化广告要强得多了。心理学家们经过研究认为，两个人相处时，得到关于对方的信息，大部分来自眼神，面部表情，音调、姿势，而只有一小部分来自语言本身。我们往往把说服仅仅视作为一种语言过程。这是很片面的，它应该是一个综合『性』的情感传输过程。
7在说服他人时，寻找权威作为媒介，也是极其有效的办法。权威的影子，权威的代表无处不在：名领导、伟人、专家、学者、书籍等，甚至参考材料、幻灯片、模型、录音带、录像片、报刊、杂志、名人名言等等，运用这些带有多多少少的权威感觉的媒介物越多，你的说服力就越强、越可信。正如一个西方公关专家所说，一本书上铅印着的一段话比一批手写的便条更具权威『性』；《纽约时报》的报道比地方的报纸更显得重要。书上的话可能完全错了，《纽约时报》的报道也可能缺乏智慧，但无论如何，具有权威『性』的媒介物还是管用的。
说服他人的方法还很多，只要在与人交往中注意观察和总结积累，一定能成为一个运用说服技巧高明，能轻易说服他人同意自己观点的〃说服专家〃。
三、说话切忌〃一根肠子通屁眼〃
在现实生活中，虽然常常都是有一说一，有二说二的，无须曲里拐弯地云山雾海一番，但在与人交往时，有时为了避免伤害他人，为了更好地赞美他人或是为了得到别人的帮助等等之时，都必须将要表达之意寓于其他话琼中，而不能做所谓的〃直肠子〃，快人快语，结果事情搞砸的也快。
陈毅同志当外长时曾主持过一次谈国际形势的记者招待会。会上陈毅谈到了美制u…2型高空侦察机『骚』扰我领空的事情，并对此表示了极大的愤慨。有个外国记者趁机问道：〃外长先生，听说中国打下了这架侦察机，请问里用什么武器打下的？是导弹吗？〃只见陈毅用手作了一个用力往上捅的动作，说：〃我们是用竹竿子捅下来了。〃与会者无不捧腹大笑，那个记者也知趣地不再追问了。
竹竿子能捅下高空侦察机吗？陈毅同志回答的显然是一句错话。但却错得极妙！试想，除此之外，还有什么更好的回答方式呢？如实相告，就会泄『露』我国的核心机密，当然不行；但按一般方法说〃无可奉告〃，地使会议气氛过于板滞、凝重，而〃是用竹竿子捅的〃这句错话，却听起来煞有介事，既维护了国家机密，又造成了幽默轻松的谈话气氛，真是一举两得一箭双雕，怎能不叫人拍手叫绝！
可见，在特定语言环境中，为了避免不必要的麻烦，将真话变为错话，曲折地说出来，往往能以意想不到的好结果。
生活中常有这样的事，当有人求自己帮忙，但却实在是办不到，此时若直言拒绝，一定会使对方难堪或伤害对方，那么该怎么办呢？
有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这次会议，是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小故事：
〃有一次，我在森林中遇到了一个骑马的『妇』女，我停下来让路，可是她也停了下来，目不转睛地盯着我的面孔看。〃
〃她说：'我现在才相信你是我见到过的最丑的人！'〃
〃我说：'你大概讲对了，但是我又有什么办法呢？'〃
〃她说：'当然你已生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以呆在家里不要出来嘛！'〃
大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。林肯在这里巧妙地运用了自嘲来表达自己的拒绝意图。既没让人难堪，还在愉快的氛围中领悟到林肯的意图。
有时候为了避免直言相告，还可巧妙地寻找借口来为自己解围或是保全他人的面子。
舞会上别人邀你，你内心实在不想跟他跳，可说：〃我累了，想休息一下。〃既达到谢绝目的，又不伤别人的自尊心。
别人与你相约同去参加某一活动，但届时你忘记了；或过后生悔，未去赴约。直说出原因，将会影响别人对自己的信任，也是对他人的不尊重。一般情况下，失约的可能原因有身体不适、家中有事、客人来访等，你可挑选较合情理的一种，作为事后的解释。
为了避免直言，运用各种暗示，以含畜、隐晦的方法地向对方发出某种寓着自己真实想法、态度的信息，以此来影响对方的心理，使对方明白自己的心意，这也不失为一个妙招。
一次，某乡党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定。决定由曾在乡属企业担任过多年负责人，不久前刚调到机关任传达工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这项工作易得罪人，不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真，得罪了不少人，正在吸取〃教训〃。
听了他的话，乡党委书记委婉地讲了一个故事：某电影导演，为拍部片子四处寻找合适的演员。一天，发现了一个合适的人选，便通知他准备试镜头。这个人十分高兴，理了发换上新衣，对着镜子左照右看，总感到自己的两颗〃吠牙〃式的牙齿不好看，于是到医院把牙齿拔掉了。后来，当他兴致勃勃地去报到时，导演一见到他就很失望地说：〃对不起，你身上最珍贵的东西，被你自己当缺陷给毁掉了，我们的影片已不再需要你了。〃
故事讲完后，这位老同志懂得了〃坚持原则，办事认真〃正是自己最好的品质，于是他愉快地接受了任务。
在与人交谈中，慷慨激昂，锋芒外『露』，固然是一种本事，但细语声声，婉言相告，也是必不缺的一种本事。要学会〃饶〃，正所谓〃曲经通幽〃，轮船正是善于〃饶〃，才能避开险滩暗礁，一帆风顺。
四、打人打脸，说话到点
1不要被人抓住辫子
日常交往中，经常有自己说的话不小心被别人抓到〃小辫〃的时候，这不仅会使人误解、给人造成说话随便不负责任的坏印象，而且有时还会妨碍与他人日后的继续交往，进而影响正常的人际关系。
有个人要请七位朋友喝酒，等了半天才仅到了六位，主人自言自语道：〃该来的不来！〃共中两位客人心想：〃我们可能是不该来的。〃于是悄悄地离开了。为什么客人溜走呢，这是因为主人的话给他们抓住了辫子，产生了误解。
在与人交往中切不可虚伪，有的人为了一时的面子或是存心欺骗别人，总心存侥幸，幻想用伪言来瞒过别人，而结果是被别人抓住小辫，反而给自己带来不利。
《笑林》里记载了这样一个故事：
某人想拜见县令，问县令周围的人道：〃县令最喜欢什么？〃
别人告诉他：〃县令喜欢读《公羊传》。〃
后来，这个人见了县令。县令问他：〃你读了什么书？〃
他回答说：〃只是读了《公羊传》。〃
县令就试着问他一下，说：〃是谁杀了陈他？〃
这个人过了好久才回答说：〃我平生实在没有杀过陈他。〃
县令一听，知道他什么也不懂，就故意开他的玩笑，说：〃你没有杀陈他，请问那是谁杀的呢？〃一下子把这个人吓坏了，老着脚跑了出去。别人问他为什么如此狼狈，他大声地说：〃我去见县令，就一见面就问我杀人的事，以后我再也不敢来了，等大赦以后再出来吧！〃
说假话的手段不论多高明、假话不论多么堂皇，总会有被人戳穿的时候，而当此时，小辫被他人握住，你还如何做人呢？所以，说话还应三恩而行，切忌骗人反害己。
但话又说回来，人心险恶，说话做事总应留三分，切不可将大实话逢人便统统倒出。时时刻刻都要小心提防！基本的交谈原则是该说的则直说，不该说的则完全不说，也不以假话骗人，总之，以不被别人抓住漏洞，挑出『毛』病为原则。
2到什么山唱什么歌
〃到什么山喝什么歌，见什么人说什么话〃，自古已然。如果你要赞美他人赞到其心坎上，就必须懂得〃『射』箭要看靶子，讲话要看听众〃，因对方的『性』格、年龄、身份、习惯、知识面、心理状态等等的不同，而采取不同的话语。
有一位财主家业兴旺，喜得贵子，满心欢喜，亲戚朋友也都皆尽恭维之能事。有人说这孩子长大能当大官、有人说他将来定能发大财……但其中一位却走到财主面前说：〃您的孩子一定不会死，会长生不老。〃听他一番话，财主觉得满头晦气，虽里赞美之话，但一个〃死〃字已将其他话语的作用全部抹煞，本来孩子刚出生是件大好的喜事，经他这一说，怎会不让人心生厌恶呢？
有位『妇』女想买一瓶美容霜，但又嫌贵，推销员看出了她的犹豫，就说：〃这一瓶42元，的确挺贵的。不过，它能用大半年呢。照这样算的话，您每月只需花7元钱，每天只花两『毛』多钱，既可以美容又可以滋养，看您是个比较会保养的人，买这个准没错，又便宜又上档次，最重要的是质量好！〃女士听了直点头，一边掏钱一边直夸道：〃你真会说话。〃
这个推销员的成功这处在于，她看出了这个顾客是个讲究节俭但又爱面子的人，于是将价钱采用时间分解法计算一下，再夸赞一番这位女士的〃档次〃，于是在又经济又有面子的双重诱『惑』下，自然是乐意买下了。
3切忌太过夸张
夸张是为了增强修辞效果而采用的一种方法。在赞美他人或与他人交谈时，适当地夸张一点，有时更能生动而充分地表达出自己的心情，别人也乐意接受。比如一位热恋中的男子，女朋友问他是否想念她时，他如果说：〃我简直是无时无刻不想着你啊！〃虽然女孩子知道这句话未免夸张，但仍会很高兴的，又比如一个男子娶了个漂亮的妻子，感到心满意足，一次他有些夸张地赞美妻子说：〃亲爱的，自从娶了你，我怎么连看电视的兴趣也没了呢？总觉得剧中的人都不如你可人。〃电视中美女如云，不可能个个都比不上他的妻子，但这位男士夸张『性』的赞美却博得了妻子的欢心。
但夸张毕竟带有不真实『性』，如果夸张太过了，赞美也就变味了，不但达
