时代下的中国保险-第13部分

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时代下的中国保险　第3章　WTO时代的保险营销变革（2）

　　　　从internet在国内的发展来看，目前我国已建成四大互联网络，分别为中国科学技术网络（cstent）、中国公用计算机互联网（chinanet）、中国教育和科研网（cernet）、中国金桥信息网（chinagbn），他们面向公众提供internet商业服务。虽然我国的internet互联网相对于西方发达国家仍处于起步阶段，但它必将随我国计算机技术的进步而发展、成熟、壮大。因此综观国内和国际的技术条件，我国进行保险网络营销技术设备环境已初步具备。

　　　　（2）拥有广阔和优良的目标市场

　　　　从国际来看，从互联网获得信息的机构和个人一庞大，且越来越高。据波士顿科研公司扬基机构（yankee　grup）估计，1999年大约有2～3亿人访问了internet，这比1995年的2500万增加了近10倍。　由著名的尼尔森媒体研究公司进行的一项调查表明，在1999年，16岁以上的美国和加拿大人有　40％（约7900万）有互联网接口，而其中的2/3在1999年的前3个月中使用过互联网。据yankee　group估计，1999年互联网用户的月增长率为10％，约300万人。据中国互联网信息中心公布，1997年我国的上网用户为62万户，1998年为210万户，1999年底为800万，而2000年底，达到1600至1800万人。互联网用户如此数量众多不能不说保险网络营销存在着巨大的目标市场。

　　　　对我国潜在的保险目标市场进行分析，我们不难发现它有许多优良的特点。首先，这一目标市场的群体文化素质相对较高，这样的群体对在互联网上所提供的保险商品及公司信息理解相对容易。据调查，我国上网用户中，大专以上学历者占70％以上。第二，这一群体主要是『政府』机构的雇员和公司的白领阶层，收入相对较高，这就为购买保险商品提供了经济基础。在我国，从上网用户的平均月收入来看，400元以下的占9。7％，400　～1000元占39。9％，1000～2000元占32。4％，2000～5000元占14。4％，5000元以上占3。6％。第三，这一群体从年龄结构来看，21～35岁之间的青年人占79。2％，他们在购买商品时，更趋向于主动选择，而不是被动接受推销。因此，保险网络营销在我国已初步具备硬件基础条件，并且存在着巨大和优良的目标市场。因此，我国的保险网络营销完全可行。

　　　　2。网络营销：魅力无限

　　　　保险网络营销优势明显，它将给保险公司的经营发展带来许多便利条件：

　　　　（1）营销成本低廉

　　　　保险公司通过网络销售保单，省却了目前花费在分支机构、代理网点及营销员工上的大量费用；保险险种目录、公司简介以及保险电子化后节省了印刷的保管费用，同时劳动密集型的成本大大降低。这样可以降低总成本，进而可降低价格，更好地吸引客户。利用网络四通八达、方便快捷的特点，利用网络做广告，花费少却能迅速提高自己的知名度。

　　　　（2）信息量大，且具有互动功能

　　　　网络营销大受渴求信息的买家特别是分析型买家的欢迎，因为它使买方和当前客户能快速查到所需的资料。而且，客户有什么要求和问题，可以在网络上直接与保险公司联系。传统的营销方式是通过保险推销员对一个又一个的客户不厌其烦地解说和宣传来达到传递保险信息的目的，效率低下效果也不太好。网络就如一个保险专家，随时可为客户提供所需的资料，简洁、迅速、准确，大大克服了传统营销方式的缺陷。

　　　　（3）为客户提供新型的购买方式，帮助他们控制采购流程

　　　　有了互联网，顾客只要在家按动鼠标就可，方便、快捷地访问保险公司的顾客服务系统，获取诸如公司背景、保险商品及报价的详细情况，顾客还可像逛超市一样，随意访问多家公司的系统，比较其商品的报价，选择最满意的险种。保险营销人员可以借助联机通讯固有的互动功能，鼓励投保人参与系统的开发、价格制定以及保单的设计，参与者越多，售出保险商品的机会就越大。

　　　　（4）保险宣传和市场调研的电子化

　　　　网络环境下，保险人可以利用公告牌（bbs）、电子邮件（email）等方式向全球发布电子广告，向顾客发送有关保险知识和巨灾预报、防灾防损咨询等信息，既扩大了保险宣传、又提高了服务水平，也克服了过去只能借助于印刷宣传小册子和报纸等新闻媒体进行宣传的传统方式所固有的信息量小、成本高、时效差的缺点。市场调研方面保险公司可以通过向顾客发送、回收电子调查表格，回收顾客意见和市场需求信息，有助于发现潜在顾客，有针对『性』地进行险种开发既经济又便捷。

　　　　（5）省时并减少营销环节

　　　　营销材料无需等印刷厂的配合，它们几乎可以立即进网。潜在的投保人也用不着等销售代表回复电话，可以自行查询计息。网络营销使你快人一步，迅速传递出信息。节省了时间、提高了效率，在竞争日趋激烈的保险市场，〃快人一步〃就赢得生机。投保人所需资料可及时更新，电子邮件使保险公司能同潜在的投保人快捷地交换信息。

　　　　此外，保险网络营销的优势还在于它可以24小时随时使用；并且它减少了市场壁垒，提供了平等机会，普及了保险知识；还可利用网络对世界各地的营销人员进行培训与教育。

　　　　3。保险网络营销：让人欢喜让人忧

　　　　在引入保险网络营销给我国保险业的发展注人新的活力的同时，却对民族保险业发展提出了严峻的挑战。具体表现在：

　　　　（1）网络安全问题有待解决

　　　　目前国内保险界人士对于在internet上开展保险多持观望态度，主要担心安全问题。网络安全包括安全管理机制和安全保密技术。安全保密技术包括网络静态节点的安全和信息流的安全。网络静态节点的安全防护主要是通过防火墙来解决，信息流的安全则是通过对信息包的加密来解决。这就要求网络安全技术做到〃魔高一尺，道高一丈〃。除此之外，还应防止网上非法经营和网上保险诈骗，这是保险公司和监管当局面前的一个新的挑战。

　　　　（2）对保险中介人的挑战

　　　　保险网络直销方式的出现对以保险代理人和经纪人为代表的保险中介人不能不说也是个挑战。虽然由于现有技术、网络直销范围的局限、网上中介业务以及互联网普及程度的约束，在短期内，保险中间人的地位还不会被动摇。但可以肯定，未来对中介人数量的需求将会大幅减少，而且要求中介人向专家型、综合型方向发展。

　　　　（3）对旧有经营模式的挑战

　　　　网络作为一种全新的经营管理工具应用于保险业，会逐渐取代旧的经营管理方式，长期以来保险公司采取的分支机构销售方式，以及近年来才热门起来的代理营销方式在网络上都有待改进。保险公司上至经理、下至每一职员，必须改变旧的思维，以适应网上保险这一新兴事物。采用网上销售后，上层管理人员应制定新的管理制度，而每一员工也必须具备网络知识，从而快速适应这一新的经营方式。

　　　　（4）在新兴网络直销保险公司与日剧增的情况下，传统保险将面临大幅丧失市场份额的挑战

　　　　英国直销公司的突出表现就是一个很好的警示。而且，如何防止未经许可登记的非法保险经营者利用互联网发售保单；如何防止一些人以十分低廉的报价与不切实际的优厚保障来吸引投保人搞保险诈骗；如何防范外国保险人的不合理举措等都对保险监管当局提出了挑战。

　　　　目前，internet还存在着传输速度慢等缺点，其扩展更是受到计算机普及程度、通讯技术水平的限制。因此，在相当长时期内，internet上的保险业务只能成为保险公司现有业务的补充，但随着网络技术和网络经济的发展，保险网络营销将成为保险业不可缺少的组成部分。

　　　　4。保险一〃网〃情生

　　　　随着网络技术的发展和网上金融业的发展，我国将实现无现金、无支票的社会。网络保险已是大势所趋。目前在我国，由于网络技术的相对落后和认识上的保守，大部分保险公司对internet发展所带来的外部竞争环境和市场变化趋势缺乏敏感意识，对internet对保险业的冲击缺乏清醒的认识。我国保险业应抓住时机，吸收国外的研究成果，尽早开展保险网络营销的规划和开发，迎接网络经济时代的挑战。

　　　　（1）着眼未来，做好保险网络营销规划

　　　　各大保险机构要瞄准我国网络发展现状、判断出本企业的经济和技术实力、目标市场使用网络的情况等因素切实可行地制定出发展网络保险的规划。虽然保险网络营销可使保险公司获得巨大经济效益和社会效益，然而实现网络化服务需要投入一批建设网站和将网址与保险公司的计算机系统连接起来的资金以及必要技术力量支持；同时，还要面临网络服务与现行保险销售渠道相冲突的风险。

　　　　（2）要正确对待网络保险营销

　　　　保险业发展要靠法律和技术，这绝非夸张。计算机网络技术是代表了时代发展『潮』流的新技术，必将促成保险营销与管理的电子革命。在计算机网络的保险营销应用这点上，我们与国外差距并不太大。凡事预则立，不预则废。国内各保险公司对此应予以足够关注，并组织力量结合公司自身的中长期发展战略与经营计划。计算机自动化建设的情况以及各自的财政状况，有针对『性』地研究在互联网带来的机遇和挑战面前，保险公司能做些什么、应做些什么以及如何去做。以现代电子信息技术为依据的先进的保险网络营销技术必将成为保险公司在激烈的市场竞争中制胜的重要法宝。

　　　　（3）加快建设，不断完善

　　　　对已经和正在建设网络的保险公司可以先做好以下几方面：1建立完善的网页。如：由于消费者需要及时的反馈，在网址上应提供自动的后端台。又比如：应有计划进行各种数据的收集和分析，这样，一方面可以使消费者在网络上进行比较，能了解到较低价格保险；另一方面可使保险公司利用这些数据和信息作出科学的决策。2建立〃保险学习〃网页。它相当于网络保险图书馆，可收集大量有关保险的基本常识、法律法规、索陪程序以及把自己的网络与网上保险字典的网址相连等资料和信息。3把自己的网站与国内外的保险相关机构的网址相连，还可以通过互联网与国外的保险公司直接进行双向交流，以期获得最新消息。4目前，保险公司应积极为保险代理人（如银行、营销员等代理人）做些基础『性』的工作。如在网上介绍并提供保险代理人的联系方式。条件成熟时，可在网上直接开展保险销售、保险理赔等业务。

　　　　（4）加强调研、完善监管。

　　　　未来保险客户的个『性』化需求突出地表现出来，保险公司可利用网络开展市场研究和分析，开发出各种不同的保险商品以满足客户的独特需求。同时，由于网络保险是个新生事物，存在着许多有待解决的问题，比如：网络保险的安全问题、网络保险的法律法规问题等等。为此，我们也要加