[成功]成功从底层开始-第23部分

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人能说得清楚，这些外国人当然不会知道了。他们就好奇，是不是？所以我接着说：“石湖在什么地方呢？在专门生长中药的地方，在我们中国著名的长白山脚下。”我继续说道：“我小时候，家境非常贫寒。我3岁时第一次看到光明，是家里人把松树明子点着了，像火把一样的插在墙上，旁边浓烟滚滚。我第二次看到光明，是家里的墙上挂着个玻璃瓶子，瓶子里放的是煤油，有一个用棉线卷的灯捻儿，点着了像萤火虫似的丝丝缕缕地发光。我第三次看到光明，是我们家买上了‘洋蜡’。‘洋蜡’平常不许用，只有在过年的时候才点着两根，屋里就觉得特别亮。到了1965年，我11岁了，爸爸告诉我，村里来安电灯的了。我不知道什么是电灯，听说用一根铜线连接上一个玻璃灯泡就管事，可比那‘洋蜡’亮多了。我就问爸爸：‘这种事可能吗？真的不用划火柴就能点着吗？’　爸爸说：‘能！’但是我一直在脑子里怀疑。有一天晚上7点多钟，我记得爸爸说：‘你不是不相信吗？你就过来拉一拉看看。’当时我们村里的电灯还不是现在按的这种开关，是拉线的。我抱着好奇和怀疑的想法去拉了一下，真的亮起来了！我这才相信电灯是最亮的。我想，在座的各位，现在可能就像我当年怀疑电灯那样的怀疑我，怀疑我的抗癌药。没关系，等我讲完后，你们用我的产品，你们回去一拉就亮了！”　　　　　
　　　　这就是我的一次临时讲演。这个时候幻灯片打出来了，正好给了我这五六分钟的时间。所以什么叫口才好？什么叫口才不好？就是看你能不能抓住听众的心理。当我讲完上面这段话的时候，真的比我后来讲完课的掌声还热烈。因为他们了解了我这个人，知道了我很不容易的才走到了今天，科研也是从很低的起点发展起来的。所以散会的时候，他们纷纷要求和我合作，我记得那一天发出去100多件货，很成功。这就是口才的成功。　　　　　
　　　　但是有时候、有的场合不一定多讲，关键是针对性“有的放矢”。有一次去美国旧金山搞宣传，我的代理商为此筹备了一个月，广告费花了十几万美金，并且要组织一场大型报告会，会场能容纳1000多人。当时我从纽约飞往旧金山的时候，在飞机上看到了报纸上登载的关于我的半版广告。和我同去的珠海的一位市长也很高兴，说：“你这个场面挺大呀，连飞机上的报纸都有你的东西。”就这样我们兴高采烈地去了。　　　　　
　　　　第二天早上9点钟开会，8点半才来十多个人。这下子我们的代理商急坏了。我这时候在贵宾室，也着急地问他：“人还会来多少？”代理商说：“美国人有一个习惯开会准时到，不拖拖拉拉的，现在还没有到点呢！”　　　　　
　　　　可是到正式开会的时候，这么大的会场不过100多人，你说我心情糟糕不糟糕？我这个人有一个特点，人越多越能讲，人一少反而不会讲了。当时我站在那个地方想了老半天。我开口说：“我没来旧金山的时候，人家都说旧金山和纽约不一样，不是城市大小不一样，而是环保不一样。我不信。今天来到这里，我终于相信了。因为我在纽约作报告的时候是1000多个癌症患者，到这儿才100多个，这证明我们这个城市环保搞得好，所以癌症病人就少。”　　　　　
　　　　我这样的给自己下了个台阶。我接着说：“但是，我相信我们这100多人听完课之后，都能是肿瘤防治的宣传者，整个旧金山的肿瘤患者不会用多久，都会懂得这方面的知识。我觉得我们这次不单纯是一场讲座，应该是一次学习班，一次培训。”我把这个场“圆”下来了。这时候我看到代理商卢先生有笑容了。　　　　　
　　　　所以说，在讲演的时候，一定要选准一个新巧的角度，这是保证你讲演成功的“突破口”。第二是眼睛一定有神，一定要用目光控制住你讲演的范围，比如说你面对二十个人讲演，你讲演的时候你这个眼神一定要把这二十个人都照顾到。如果你光讲不看听众，你就不知道他们的表情，你讲得再投入也没用。举个例子，你台上讲得滔滔不绝，台下的人都听你唠叨烦了，你还站在那儿唾沫星子乱飞，会有效果吗？丝毫没有。反之，你看大家都不说话，眼睛直勾勾地看着你，那你一定是讲到他们心里去了。所以你始终要用眼睛看着听众的眼睛。第三就是手势，你的手应该怎么做动作，不能比比划划得太多，在什么时候该怎样自然地运用手势很重要。我有一个朋友，讲话非常好，但他不成功，他不成功的原因是什么呢？就是没有手势，他站在那儿干干巴巴地讲。还有，你这手放在什么位置上也很重要，不能一只手倒背着讲，应该两只手都自然地垂下来，你在感觉着关键的时候应该把手举起来，举手也不能慢慢腾腾地，要一下子举起来，利利索索的。　　　　　
　　　　关于口才，特别忌讳的一个问题是思维死板，说话没有应变能力。也许你能说会道，讲什么成套成套的，但是你讲的那些东西如果不适合听众的口味，你等于白讲。真正出席场合的时候，坦率地讲，我还没有一次讲话，觉得是事先准备好了的。即使是准备好了，可是上台后马上产生了新的想法，突然间觉得不能按原来准备的讲了。　　　　　
　　　　我记得不久前，在国外召开一次世界各国的代理商会议，来自几十个国家的代理商总共几百人，邀请我给讲一讲。当时我也想好了开场白，我本来想讲：“女士们、先生们，大家辛苦了！为我们振国集团在海外做市场，怎么怎么的……”就这样地说点儿过年话，也未尝不可，因为马上要过元旦了。可是，就在我将要上台的时候，我问我们的总代理李承谦先生，我说：“承谦呀，今年5月19号美国医学专家郝思德先生到通化的时候，说今年年底他也要参加这次会议，他怎么没来？”李承谦说：“他来不了了，他走了。”他一说我就明白了。我这时候心情很沉重。郝思德先生来我们通化时已经82岁了，他有非常严重的糖尿病，这么好的一个人，没想到在通化的见面竟然是诀别，永远再见不到他了。他还专门为咱们的抗癌事业写了一本书，这本书已经在印刷，马上就要出版了，他却走了，让人非常惋惜。所以，我上台以后什么都没有说，往那里一站好长时间，下面谁也不讲话了，静静的。如果你在讲演的时候会场很乱，你的讲演效果肯定不好，所以你首先得想办法让下面静下来，讲演者必须把局面控制住。大家静下来的时候，我还一直往下看，他们都猜测王振国这时候在想什么？　　　　　
　　　　我突然决定改变我原来准备好的开场白，开始现场发挥。我的第一句话就是：“我在寻找一个人。”大家都愣住了，他们没想到我会说出这么一句话来。我接着说：“这个人是我非常好的一个朋友，他就是美国著名的医学专家郝思德先生。但我现在没有看到他。在我临上台的时候，李承谦先生告诉我他不会来了。我深深地知道他这句话的含义，但是我不相信，我不相信他真的离开了我们，所以我一直在寻找他。为什么？因为我不会忘记他为我的抗癌事业所做出的贡献和帮助。在这里，在我要正式讲话之前我向他表示深深的哀悼和怀念。”　　　　　
　　　　大家说我为什么这样讲？我这样讲的效果就是出人意料。讲演就是要达到这种效果。我这次讲演不错。　　　　　
　　　　你讲演的目的是什么？你讲演的目的是让所有听到你讲演的人相信你。有人说王振国的成功在一张“嘴”上，我觉得这样的评价从某种角度讲也是有道理的，因为你不会说，别人怎么了解你？你因此要学会推销自己，要恰如其分。所以，讲演时千万不要用华丽的词句，不要觉得我挺有水平，来两句诗吧！大家想一想，老百姓说这个人口才好怎么说的，说你“能说会道”；而文人评价这个人口才好，说你是“有声有色”。这就是在告诉我们，社会上不同阶层、不同对象说话的方式、方法都是不同的。所以现代人应该是见山说山，见水说水，要学会灵活，要学会适应。这就要求你对农民、对工人、对军人、对学生、对企业讲演都要有不同的内容和形式。否则，你再会说也是一个失败者。现在咱们很多人不敢讲，我觉得就是临场经验不足，怯场。告诉大家一句话，谁怯场，谁不相信自己，谁永远不能成为成功者。我们还有很多人，在家里和父母和爱人和儿女说话，话也是挺多的呀，可这些都练就不了口才。因为，口才和你面对的对象多少有关，和社会给你提供的舞台多大有关。没有众多的听众，没有机会在大场面、大舞台上张开你的口，你永远都没有口才。在这个社会上，没有口才意味着什么？要我说：“你没有口才，能打动谁？”　　　　　
第四部分失败　
　　　　失　　　败　　　　　
　　　　失败并不可怕，可怕的是人在遭遇失败后仍然没有变得聪明起来。所以说人不要怕失败，因为失败是一所最能磨炼人的学校，一个人从失败中能学到的东西，远比从成功中学到的更可贵！　　　　　
　　　　都说失败是成功之母，可是没有谁心甘情愿地领受失败，而事实呢，人这一生或多或少总是要经历几次失败；所以说，失败并不可怕，可怕的是人在遭遇失败后仍然没有变得聪明起来。　　　　　
　　　　我知道这样一个年轻人，他在市场上买了一个小坛子，用一根绳子拴着背在身后，走着走着，突然绳子断了，坛子掉在地上摔碎了，可是他还在往前赶路。后面的人好心地追上他，说：“年轻人，你的坛子摔碎了，你停下看看再赶路也不迟呀！”他假装没有听见，还是继续往前走。这时候，后面的人不禁聪明地摇摇头：“原来这个年轻人是个傻子！”大家说这个年轻人是不是个傻子？当然不是。因为年轻人知道：“坛子已经摔碎了，我即使停下来回过头去，又能怎么办呢？所以，只有忘掉它专注地往前走，我才能离成功更近！”　　　　　　
　　　　聪明人就是这样远离失败的。可是，我们有些人只失败了一次，坐在地上不肯重新站起来，觉得一生从此定局了。大家都知道美国总统林肯吧，他是美国历史上最伟大的总统。可是，让我们看看他的简历：22岁，生意失败；23岁，竞选州议员失败；24岁，生意又一次失败；25岁，当选州议员；27岁，精神崩溃；29岁，竞选议员失败；31岁，竞选选举人失败；34岁，竞选参议员失败；37岁，当选国会议员；39岁，国会议员连任失败；46岁，竞选参议员失败；47岁，竞选副总统失败；49岁，竞选参议员再次失败；51岁，当选美国总统。谁都看得出，林肯的一生就是与失败较量的一生。他为什么最终获得成功？这道理很简单：人不要怕失败，就怕你失败之后不奋起！　　　　　
　　　　坦率地讲，从我跌跌撞撞地踏上这条抗癌路，失败就没少给我脸色看。记忆中最惨重的一次失败，是1990年我走出大山初闯深圳创业的时候。当时一来到深圳，市长马上接见我这个“中国十大杰出青年”。市委书记也帮忙，特事特批让我很快创办了深圳振国药业有限公司。我开始招人了，大学生、研究生，有上百人前来应聘，都挑花眼了，想来想去觉着还是找咱们东北老乡可靠，亲不亲家乡人嘛！记得公司刚刚成