奸的好人4+心魔行销(完整版)-第8部分
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心理试验就证实了单身的女人也会讲这一类的话。
约会时的前言不对后语
曾经有一个心理学家和一个经济学家做了一个男女速配游戏的
试验。男女速配基本上是一个晚上和十位陌生异性约会，但科学家多
做了一个调查。
在约会之前，约会之后和一个月后，他们会有问卷调察，问参加
者喜欢的人有哪些特点，结果他们发现参加者所讲的特点，和他们真
正会喜欢上的人是有出入的。
比方说某小姐在约会前的问卷中说她喜欢「稳重」和有「诚意」
的男人，但偏偏她在约会中看上的男人却未必符合她之前所点明的条
件。吸引到她的男士可能有其他的特点，如有「幽默感」和有「魅力」。
如果在第二天（约会后）再问她同样的问题呢？
她会改口跟你讲她喜欢有「幽默感」和「魅力」的男人。我虽知
道女人善变，但当我读到这个资讯时，我还是免不了在想：「没想到
可以变得这么快。」更使人迷茫的是一个月后你再问她喜欢怎样的男
人，她有极大的可能性会跟你讲回「稳重」和有「诚意」的男人才最
吸引她。
各位单身兄弟要小心，原来想告别单身的女人最不老实。
权谋法则
一个人所「讲」的话和所「做」的行为有出入时，当以
行为来做最后判断。
原来我是个酒店业专家
话说2007年我们在香港与经销商签了总代理的合约后，由于还
有多余的时间，我们就到迪士尼乐园游玩。
最后一天，当我从酒店出来，呆在大厅中央等我女友办理退房手
续时，有位衣着光鲜的小姐过来向我做关于酒店的市场问卷调查。我
于是发挥我一贯做演讲时的风范，给她天花乱坠的讲了许多建议，告
诉她里面的装设要怎样彰显中国古代各个主要朝代的特色，服务则采
用又要欧式的‥‥
这位做市场调查的小姐当时见我这般「古道热肠」，给了她这么
多「宝贵」的意见，还叫我讲慢一点给她抄写下来。她抄了近二十分
钟后，问我：「如果我们真的能够做到你所说的，你会不会再来这里？」
我说：「我不但会再来，我还会叫我其他的朋友来。」她听后就
一副任务达成的模样谢谢了我。
其实，我永远不会再去，香港的迪士尼乐园，不是这个地方好不
好玩的问题，而是这一类型的旅游据点，我去过一次就算了。但我会
介绍其他人来吗？
为甚么我要骗人？
这样说会比较公道吧：我到过其他国家更大的迪士尼乐园，我都
不曾介绍过给任何人，更不会叫江老师去，因为他是一个不喜欢旅游
的人。他去美国佛罗里达州（Florida）上课时，最后的一天半有空闲
时间，他宁可花在逛书店购书上，也不肯去他不曾去过而又出名的迪
士尼乐园和太空馆。你说我会不会叫他去香港的迪士尼乐园呢？
你们可能问，既然你只会来一次，为甚么给她这么多的建议？
答案很简单，我只是从我住过后的感觉，随口说出更加理想的建
议，但并不代表它现有的建设不够好，只要她开口问，我自然会将心
中的理想、梦想、理论、经验炒成一盘，再加盐加醋，撒糖灌奶的告
诉她，至于说他们能否建造我的梦中酒店，我一点都不关心。
在我告诉她所有的要求后 ，她以「条件式成交」（Conditional
Close）的话术问我：「如果达到你的要求你会不会再来？」难道我还
会「耍」她说：「哦！不！我不打算再来，我只是讲讲好玩而已。」
权谋法则
一般的条件式成交法，只会逼到对手应酬你。
，因为他
们被市场上的一些畅销书和主流的沟通学派所误导了。
火星撞上金星也没火花
聆听的知识 Vs。 聆听的智慧
一般市场上的书都会教导：人有两个耳朵，一张嘴巴，所以我们
要多聆听，少说话，以了解对方为首要。
教人销售的书认为见客户时，最重要就是要先「了解」客户的需
要之后，才有办法提供服务给客户。简而言之：先听了再说。
另外，教导男欢女爱的书会给天下的痴男怨女以下的建议：追求
异性时，也是一定要先「了解」对方的需要，如果能够知道对方喜欢
哪一类型的男人或女人及其特征、性格，那会更妙。理由很简单，你
喜欢甚么样的人，我就尽量做到，你还会不爱上我吗？结论也是差不
多一样：先听了再做。
这些书也提供了一些可以问的问题和问问题的技巧，有些人信而
行之，结果还真是有效。同样的也有些人信而奉行，所得到的却是别
人的应酬或抗拒，有些时候还惹人反感。到底这些书的资讯是正确抑
或不正确？
男女互相了解的迷思
如果男女双方只是互相了解的话，这只是一般好好先生和乖乖女
士的做法。纯好好先生策略只会让女方当你是哥哥或好朋友，难以跨
越友谊的界限；纯乖乖女士的做法，若缺乏吸引对方的外表，男人也
很难跨出那一步。
这一种沟通策略最重要是互相了解对方的价值观、人生观、性
格，然后分享和交流。这类男女关系的书，强调「聆听」和「沟通」。
市场上如「火星金星」之类的男女关系书籍，都在教这类的沟通
技巧，但男人如果跟着这类书的建议的话，是激不起女人任何化学作
用的。这种男女沟通的书没有把「关键性」的资讯讲出－－「何时才
做聆听和沟通？」
这些书都没错，它们告诉了你应该要做「甚么」，不过，最关键
的「甚么时候才做」的资讯却是误导了大众。
权谋法则
知道应该做「甚么」是「知识」，知道「甚么时候」做
才是「智慧」。
问客户或心仪对象这一类问题是绝对有效的，不过，你要看到了
一些信号才可以问，不然的话对方心里反而会问回你：「关你屁事？」
女人的「假要求」是男人逼出来的
假设一个男人刚认识一女生时，如果男人很快就不断的问：「你
想找怎样的男朋友？」、「怎样的男人会令你心动？」、「男人要做出甚
么你才会爱上他呢？」之类的问题，你说女生会从实招来吗？
这一类问题很间接的告诉女方你对她有「兴趣」，除非她也对你
有意，不然她就会隐隐约约感到压力。
当女生被你问到她对男人的要求时，她可能勉为其难的回答你的
问题，就如参加选美或政治家般，应酬式讲了些浪漫废话和具道德交
待的条件给你听。对所汇集到女方的情报，男士窃喜不已，因为发现
自己的条件虽不完全符合对方要求，但起码也有七八成接近。不久，
你开始采取了攻势，就好像把所谓的「男友计划书」呈现给女方，做
条件式的成交。（男士基本上跟女生所传达的讯息是－－「因为你曾
经讲过你喜欢A，B，C，D的男人，假如我能够提供到这些给你的
话，你会喜欢我吗？」）
传统条件式成交的愚蠢
上述这种「条件式成交」手法，你如果碰到的是「强硬派」的客
户就惨了。我以前就碰过一个这样「强硬」的客户，他对我说：「你
不要问我『假如』你能够甚么，我就会怎样。能够就能够，不能够就
是不能够，做生意是没有『假如』的‥‥你告诉你能够提供甚么，我
才考虑怎样，不要告诉我『假如』，明白吗？！」
不过一般人都不会如此霸道，大多数人会希望以婉转的方式表
达。如果一位女士被追求者「条件式成交」的话，你觉得她会怎样回
应呢？
如果她觉得你也一片诚意的在她身上花了不少时间、金钱和精
力，但她又对你没兴趣，她最安全和礼貌的答法是：「考虑考虑‥‥」
「我目前还没准备好要展开一段感情‥‥」「我只当你是朋友／哥哥
／弟弟／姐姐‥‥」或最官腔的「目前我只想专注在我的事业／学业
／宗教上‥‥」（注：不要以为真诚的付出，对方就会有感觉，请参
阅我们的《财色战场》）
请记得，第一，大部份人根本不知道自己真正的需要；第二，就
算知道自己的需求，他也没有必要告诉你；第三，他们还可能会不老
实的乱讲一通‥‥
不要埋怨政治家讲话不老实，任何一个人都会不老实。所以，若
把平常骂政治人物不老实的老百姓逼上任何一个舞台，他们也可能会
眼露泪光的讲：「我也要世界和平！」
何时要聆听？何时不可聆听？
难道男女之间不需互相了解吗？也不是！那么应该何时做聆听
和互相了解呢？
答案是：在擦出火花后，再聆听，再互相了解才有用。此刻的互
相了解才会加深双方之前所擦出的火花，把火花变成爱情的火燄。
若只让女方对你产生信赖感但却无火花的话，你就只有做哥哥或
好朋友的份。（火星金星之类或一些辅导模式的书所教的沟通聆听
法，或者对已经成为伴侣的男女才有用。如果用之在追求的阶段，你
将会处处碰钉）。
所以在我们的《财色战场》中就有提到，如果在头三次的约会里
都没有擦出任何火花的话，接下来你将会被贴上「没火花」的标签。
这也是为甚么有时候我们会听到女人这样说：「我觉得他很好，但我
就是对他没有Feel。」
请注意，要制造火花的话，要在一开始就与对方打情骂俏，但这
一类型的打情骂俏，是会留下活口的，很容易给对方机会报仇或上
诉，让对方反打情骂俏回你，如此火花就会产生了。
打情骂俏就是要让对方开始感到很有兴趣了解你之后，你才可以
开始进入做互相了解的阶段。这时候，金星火星之类的方法才可以派
上用场。当对方已经有想了解你的欲望后，你才在这时正式的去了解
对方，此刻对方才会觉得很荣幸能够与你互相了解。
权谋法则
先激起对方的求知欲，接下来你讲的话才会被重视。
面对「有脑不用」人的好消息
根据一个统计，市场上大约有百分之五的客户对你所提供的东
西，是有极度需求也有购买能力的。这种客户才听你讲了几句话，就
已经决定要跟你买了。就算你不开口，他也会反客为主跟你成交，你
根本无须太多的技巧，只要出现他眼前就已经成交了一半了。
另外约有百分之五的客户会很明确的知道他完全不需要你的东
西，无论你怎么做、怎么讲、怎么表演，他就是不会跟你买。
剩下百分之九十的人是「不知自己要甚么」和「自以为知道自己
要甚么」。这九成的客户，对于自己要买甚么或不要买甚么，没有很
明确的概念。同样的，假如你的外型不是奇美或奇丑的话，只有小部
份的陌生异性会很明确的喜欢你或抗拒你，大部份的异性是完全还没
决定是要
