奸的好人4+心魔行销(完整版)-第6部分
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考虑，使对方快速与你成交）。
假如客户是「假考虑」，你的热诚跟进会被解释为「死缠烂打」，
令客户开始讨厌你，从此你就没有机会再见这位客户了。对于那位邀
约后却没有Counter Offer的小姐，如果你还不断的以「诚意」邀请，
你就变成好像挥之不去，同时又烦躁无比的耳边蚊蝇般。我们称这个
策略为「绝后」！
为甚么你的对手（客户或想追求的异性）会给你这种「假考虑」？
错看了自己的错误
之前提到的保险业三大步骤，大部份的人都认为销售员在第二步
骤才出错，其实他们第一步骤里面的第一步、第一动作、第一句话全
部都错了！
当然，在保险业务员的眼中，他是在第二步骤的尾声才看到客户
的抗拒，但冰冻三呎非一日之寒，客户不是最后才忽然间想起要抗拒
你，而是一开始不久就已经做了决定，他一直不出声是因为他等着机
会来抗拒你。
而第一步骤里他们想了解客户的需求，就是他们所犯的最大错！
人的需求都是假的
一个答非所问的真答案
很多初来上我们课程的人都喜欢问：「老师，请问如何紧扣客户
的需求？如何问出客人的要求？」
我们的答覆通常会让学员觉得更加迷茫。
因为他们问了我们一个不需要问的问题，所以我们「答非所问」
的答案是：「大部份的时候，你不需要了解客户的要求。」
鸡与蛋问题
是先有需求，后有供应？
抑或先有供应，所以才有需求？
其实要证明客户有没有需求，就好像要证明这个世界上有没有上
帝。我们暂时证明不到祂的存在，也不能证明祂的不存在（有些人认
为上帝、菩萨、鬼神是虚构的，但「虚构」的东西是否又表示它们不
存在呢）。
不用脑而想找真命天子的女人
某次和朋友余小姐叙旧时，她既无奈又失望的叹了一口气：「唉！
现在想要找到个好一点的对象也不容易，我的要求其实都不是很
高‥‥」
这种情况在越先进的国家之女性越是有这种感觉，她们也会创造
些奇怪的理论，比如西方国家的女性就常讲：「好的男人都已经是人
家的丈夫，除非你准备做人家的情妇，再不然他们就是gay（同性恋）
的。想找到有房子，车子、钞票、又细心的好男人简直是天方夜谭。」
鸡与蛋问题
是命运决定了你的「理由」？
抑或是「藉口」决定你的命运？
我好奇的问她：「你最理想的男人是要有甚么条件？」
她想了一下说：「一定要心地好囉。」
我看她的那副表情，知道她是给我机械式反应的答案，这种表情
我称它为「录音机」表情。为了帮忙她做人类该做的事情－－思想，
我就决定追问下去。我跟着问了一个问题，她的头脑就像发动了引擎
就开始在吞吞吐吐、蠢蠢欲动了。
启动一个休息已久的头脑
我问：「你所指的心地好，是甚么意思？」
她就「吓！？」了一下，好像很想跟我说：「心地好，不就是心
地好囉！还有甚么意思？」但因为我追问下去，她最后很辛苦的讲出
了她的要求：「没有不良嗜好。」
我继续追问，她指的不良嗜好是哪些，她回应说：「没抽烟喝酒、
不讲粗话。」我应酬式的眼张口开，恍然大悟的说：「哦（长音）！
原来如此！」
权谋法则
大部份的人只是隐隐约约的「好像知道」自己的要求
原来在她的心目中，我还不算是心地好，因为我有讲粗话；而且
她这么辛苦才「想」出来的条件，原来范围是这般大。我也还没问她
如果对方不抽烟、不喝酒、不讲粗话，但却喜欢非礼老太婆和偷小孩
子的零用钱，她可否接受（因为不想给她刚要启动的头脑过重的负
荷）。
我再问她：「除了这些以外，你还有甚么要求？」她开始习惯要
用脑了，她说：「只要他有一份正当的职业，爱我疼我就足够了。」
从极限了解自己
我故意挑战她的极限而追问：「很简单嘛！这样的男人很多！不
过，如果对方是做地盘建筑的水泥工人，除了回家时满身臭汗外，没
有烟味酒气，也没有讲那些混杂交叉星星鱼虾蟹感叹号的话，他很爱
你，很疼你，你要不要？」
「水泥工人当然不可以！！」
我说：「喂！水泥工人也是正当职业啊！」再争论下去她才讲出
她理想的男人，每个月收入要高达马币五六千以上。
为了试探她另一个极限，我再问：「如果他很斯文，不说脏话，
如你所说，薪水符合你的要求，但他的长相十足八两金（港星），你
能接受吗？」
她指着我笑说：「不！不！不！‥‥给你如花你要不要？」（如花
是台湾综艺节目中的一个女丑角）
我不断的追问，她才陆陆续续的说出她内心的要求。幸好她不是
要求情人有郭富城的相貌，周润发的高度，辛康纳利的谈吐风度，任
达华的男人味，梁朝伟深情迷人的勾魂眼神，色情电影中黑人男主角
惊人的器量，舌尖又可以舔到自己的额头，又是舞男训练班的老师（不
是训练跳舞的那一种）。她不需要有太大的房子（她的理由是她不喜
欢清理工作，呵呵，脑筋真的动了），车是要丰田的（因为她说耐用）。
三思而后讲？或三讲而后思？
这位女性朋友现在讲得出自己的男友一定要是好好先生，有高尚
的职业，谈吐斯文，不烟不酒不赌不毒不嫖，孝顺父母，照顾兄弟，
爱她疼她‥‥
之前的她得不到自己要的男人，是因为她就好像一个不知道自己
要飞去哪里的飞机师，所以，一遇到气流时，被吹到哪里，就听天由
命了。其实，她是一个「不知道自己要甚么」的人。
就算她终于讲得出「自己要甚么」，但能够讲得出、描述得出，
是否就表示她已经知道自己的真正需求呢？
下面的这两个问题请好好的去思考、参究。到底她是：
1。 本来就有要求，与我一谈后才开始「知道」自己的要求？
2。 本来就没有要求，她是与我谈过了后，才开始有要求？
用矛盾去了解人类需求
有很多销售员透过多方面的询问来找出客户们的要求，然后当他
们真的做到给对方时，却发现对方好像又有其他的需求，要不然就是
不断挑剔他们所提供的东西。
其实客户的需求就如女人的需求一样－－比天气更难预测。
女人心如同千吨碎玻璃
我们在讲课时，常听到一些男学员千篇一律的分享：女朋友希望
男友顺从和呵护她，但当他尽量去顺从她的意思时，她却说她希望他
再Man一点，有自己的想法，做个男子汉。接下来，当他尝试有自
己的想法的时候，她又说他很造作。
曾经有一个嫁到加拿大的上海女人跟我讲，她希望她的老公有时
候跟她吵吵架，因为他太过顺着太太的意思了。
很久以前我听到这一类的话，会替男士觉得不平，认为女方的精
神有问题。要明白女人的心就如同要在千吨碎玻璃里面找一颗碎钻
石，还未找到前你就已经伤痕累累。
权谋法则
希望完全服从女友或太太的建议，而变成对方心目中的
理想男人──是一个很大代价的妄想。
千万不要用头脑去了解女人
当女性常跟男朋友说：「我希望你能够主动一点，不要别人叫一
下你才动一下。」如果你是她的男朋友，你接下来要怎么做呢？
你不主动的话，她就说：「你这个人就是讲不听！」如果你马上
主动做一些事情，你就证明了你是一个别人叫一下，才动一下的男
人。这是最典型「做也错，不做也错」的例子。
如果在千吨碎玻璃堆里面找到钻石的话，或者伤痕累累也值得；
但最怕是女方振振有词的指点你去千吨碎玻璃堆中，找一颗她「以为」
存在的钻石。
在男女关系中，矛盾的特权是给女人所垄断的。在电影《As Good
as it gets》中，影帝Jack Nicholson饰演一爱情小说家，他被一女
书迷追问：「为甚么你会这么了解女人？」他说只要把理性、逻辑和
常理全都拿走就可以了。
当然，男人也一样没有理性、逻辑和常理。
暴乳疑云
某个电台曾经有过一个开放给任何人打电话上去的节目，其中一
次的话题是：如果你的女友胸部很大，你会高兴吗？
结果很多的男听众都说，身材不重要，重要的是内涵。其中有一
位听众说他的女友胸部很大，去到每个地方都有很多男人会目不转睛
的看着她。当他与女友一齐见其他男性朋友时，朋友们虽都很规矩，
但他们有一行为却让他担心。
他的这些男性朋友有时候也会目不转睛的看其他性感美女，所以
他怀疑朋友们会不会趁他上洗手间时偷瞄女友的胸部。（偷瞄方法幻
想版：即他其中一个朋友忽然紧张的叫他的女友看后面，当她转头看
的时候，其他朋友就趁机直视胸部。然后她迷茫的转回来问：「看甚
么？」时，只看到每个人在抹嘴角的口水。）
他说自己很烦恼，可是当主持人问：「坦白说，如果你遇到身材
很好的美女，你会像你的朋友般多看几眼吗？」听众听了咿咿哦哦，
支吾以对的说身材不是最重要。
人家的F…Cup女朋友假如穿得如《满城尽是黄金甲》中的巩俐
般（我们称之为胸前有「屁股」的穿着）来找你问路，难到你要像盲
侠般的闭目指路吗？
权谋法则
大部份的人不知道自己要甚么，再不然就是「以为」知
道自己要甚么。
爱屋又不要乌
女人往往会被一个很上进，很有事业心的男人所吸引，很多女性
也说男人认真工作时的样子会很吸引人。当男人把她追到手后，又渐
渐的把心放置在事业上，女人就会埋怨说：「追我的时候每天都给我
打电话，现在却整天都没打一次电话给我。」
其实，这个男人本来的习惯就是工作、工作再工作，妳的出现虽
让他的心起了涟漪，最后你在他的心目中也占了重要的地位，但妳只
是「重要的涟漪」。再有地位的涟漪还是涟漪。
可能以前爱上男友的理由是欣赏他有领袖风范，富人情味，在朋
友群里，他讲的话都会被重视，朋友有问题时会来找他开解。结果成
了他的女友后，才发现朋友在他的心目中是如此的重要，因为他总是
花时间在朋友身上。老实说，如果以前的他没花时间在朋友的身上，
他又怎可能得到所有朋友的重视呢？
权谋法则
大部份以为知道自己要甚么的人，都预测不到自己是否
享受「自己要的东西」。
