奸的好人4+心魔行销(完整版)-第22部分
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一开始就要间接性的成交
在男女亲密关系里面，触摸只是其中一个很「关键性」的「间接
成交」的方法。除了触摸，还需要到言谈上的「间接成交」，万勿期
望见到你的异性朋友时，不断触摸她，对方就会机械式的开始对你有
意思。
但是如果在头三次约会中都没有和对方有身体上的接触，对方就
会习惯这种交往方式，若第四次约会时你才开始接触她的身体，对方
就会不习惯进而产生对抗了。
同样的，在谈生意时，你也须很快的就要对对方作出成交，让对
方一开始就习惯被你成交。销售或谈生意时，若没有不断的作出对方
可以接受的成交，接着又没有加深成交的话，最后也将很难使对方拿
钱出来。若在谈生意的最后关头才拿出你的订单，你将会马上看到对
方的眼睛紧张的瞄视你的订单，他会想：「来了，想成交了。」
权谋法则
谈生意时，一见面时就要先把订单拿出，放在桌上显
眼处。
让对方马上看到你的订单就是假设性的成交，要一开始就做，对
方才会习惯被成交。
基本上你在游说对方时，两条路线是并行的：一，情绪的带动（高
潮迭起）；二，不断成交。
在不断成交的的路线当中，「时机」是每有一高潮的时候，就成
交一次。
每一次成交时的「份量」则是要从「间接」过渡到「直接」，而
过渡时需要用到「代名词」。
使对方相信命中注定要
「给钱你」和「爱上你」的秘术
借题成交
我和女友第一次约会的时候，她曾经在交谈中提起她的房间很凌
乱（我的房间也凌乱），我当时就双眼露出惺惺相惜之光，然后很兴
奋的说：「真的？我也是！我的房间非常的乱‥‥这么巧，giveme
five！」
Giveme five就是邀请对方与你击掌来互相鼓励之举；我刻意的
把声调调到较兴奋，原因是要制造她情绪的突升（小高潮），然后我
们就互相击掌一次（我正在制造身体接触的机会也）。不过，接下来
我就摇摇头。
然后我取笑她说：「哗！你又是这么凌乱，我又这么凌乱，我们
不能够在一齐，不然屋子肯定会变成大型垃圾缸‥‥」
权谋法则
如果要制造双方的火花，可把对方与你的共同点变成
打情骂俏的「取笑」。
其实，我在此处已经借我们之间的共同点，偷偷的成交了一次。
在对方脑中播下爱情之种
女士们，假如你在约会时发现原来对方是一个很喜欢烹饪的男人
（姐妹们，还不用尽手段留着他！），你或许会兴奋的问他最拿手的
菜肴是甚么？最喜欢煮甚么料理？
不管对方的答案是甚么，你都要更兴奋的说些类似「你也喜欢非
洲菜吗？？这么巧！我也是喜欢煮非洲菜‥‥」的话，挑起对方的情
绪，然后笑笑说：「你又这么喜欢烹饪，我又爱煮饭，如果我们一齐
烧菜的话，肯定会在厨房大打出手。我认识很多的厨师，都不能接受
另一个厨师在同一个厨房内‥‥」
这一种成交的秘诀在于关键性的时刻，做出一个安全的暗示。
本来对方就未曾想过和我在一齐的问题，但当我说了我们「不能
在一齐」时，她反而有这个念头了。她的意识「被播种」了。
权谋法则
策略性的「种子」播得越多，之后的成交动作就可以
把这些种子一齐引爆。
她脑中的开心情绪，与「我和他能不能在一齐」的念头同时并存，
此正面情绪就如肥料，而「在一齐」的念头则是种子。
每一个人都是未成形的情圣
以上的这个成交法是「间接」和「直接」的混合体，它最直接的
地方就只有一句轻描淡写的话：「我们不能在一齐」，但我讲这一句话
和这个话题时，语气和题材都不能归纳入「认真」的范围。所以在这
一次的成交里面，间接的份量是远超直接的，整个成交配套是用了打
情骂俏（间接）来包装着那一点点的直接。
其实混合成交法不是甚么新发现，相信很多人都试过跟异性讲：
「哗！如果你是我男朋友，我肯定不能原谅你‥‥」或者「假如你是
我女朋友的话，你会不会XYZ‥‥」等。
最凄凉的是一些「引诱智商」（SQ：Seduction Quotient）偏低
的痴男怨女，他们很渴望爱情，虽然偶尔也会用上「混合成交」，但
就一直停留在这个阶段，不能把关系继续的带引到下一个阶段。
其中一个不能更进一步的理由，就是因为他们在运用这些「混合
成交」的时候，没有配合上其他如「时机」、「得寸进尺」或「触摸」
等的元素。
还有，他们在这种混合成交法里面，不小心用上了一个很危险的
催眠技巧。
时间和记忆的扭曲
在催眠学说里面，有一个现象叫作「时间扭曲」（Time
Distortion）。在「时间扭曲」里，催眠师可以把客人带到过去的记忆
或想像中的未来。在催眠师的立场，时间扭曲可以用来作治疗和辅导。
但一个不负责任的辅导师也会不小心用了「时间扭曲」，在客人
的脑中制造了「False Memory Syndrome」（假记忆综合征）。在美国
就曾经有过一个轰动社会的案件，一个二十二岁女生Ericka在参加
一个宗教生活营时，在一个基督教辅导老师的追问下，开始记起自己
五岁时给父亲强奸过。她还记得被父亲虐打，因为他是撒旦教徒，还
曾经在屋子后院举行过邪教仪式，她亲眼目睹父亲和邪教团友祭杀过
二百五十八个婴孩，婴尸就埋在后院。她的父亲后来被拘捕了。
这位父亲刚开始不承认自己的罪状，不过后来就一一招认了，还
坐牢。当此案轰动后，就有科学家做过试验来证明记忆是可以被扭曲
的－－其实FBI并没有在后院挖出任何婴尸。
问问题就可以改变一个人的历史
其中一着名心理学家Dr。 Elizabeth Loftus在两万个人身上做过
两百个不同的试验。在她的文献结论中，她宣称有信心可以将任何一
个人的记忆扭曲，而扭曲的方法，简单到只是问假设性问题。
她最早的一个试验就是研究罪案证人的记忆，她发现证人的记忆
会依照问题的「情绪内容」而扭曲。如果车祸证人被问：「当巴士撞
到那一辆车时，它的速度如何？」或「当巴士碰到那一辆车时，它的
速度如何？」，证人就会因为听到「撞到」（smashed）而记得巴士行
驶的速度比「碰到」（hit）快。
科学家们还试过在成人的脑中种植小时候遇到生命危险、被性骚
扰、被魔鬼附体、天生左撇子等的记忆。其中一个试验有三份一的成
人记得小时候到过迪士尼乐园和Bugs Bunny（巴克士白兔，卡通人
物）接触过，有些人记得拉过牠的耳朵或尾巴、握过手、抱过牠。但
这些记忆全部是不存在的，因为Bugs Bunny是华纳兄弟（Warner
Brothers）的杰作，不是迪士尼的创作（可以想像一下：武当山的道
士在少林寺接见游客）。
和以上试验不同的是，在人际权谋的立场上，我们是用一些假设
性的字眼来影响他人的未来行为。
超越时空的成交法
一般人对一个推销或追求的抗拒，通常都是成交之前才会出现
的；明白了这个「时间扭曲」的道理，权谋行者就要在言谈间偷偷的
把对方的思想带到成交之后，从而「反果为因」的影响对方。
基本上，成交法就是在对方的头脑里假设了一些是「成交」过后
才会有的「细节」。这也许是一些不重要的细节，但却只有成交过后
你才会关注的
如先前的例子：「你和我都这么喜欢烹饪，我们一齐煮饭的话，
肯定会在厨房大打出手‥‥」多多少少都假设了某个程度上的「关
系」，那是变成了伴侣后才会有的细节。如此一讲，就播下了成交的
种子。
在做生意或销售的时候，刚开始的时候也要运用这些未来的「细
节」来假设最终的达成协议，播下成交的种子。
权谋法则
讲成交过后的假设性「细节」会让对方越来越习惯你
的推销或追求，觉得成交是命中注定的。
假设你在推销或游说的初阶过程中，已经挑起了客户情绪的第一
个「小高潮」，此处你就需要成交一次了。初次的成交你要用上的份
量是「多间接少直接」。当然，在谈生意的时候，我们不能好像男女
关系般用「打情骂俏」来包装直接。此时要用的间接成交法就是「讲
故事」。
讲故事的份量
一般在谈生意时的讲故事可以分成两种：「见证」和「例子」。
意思是说你可以讲一些过去客人的故事，当然这些故事的题材是
要对你成交有利的，或者举一些与成交相关的例子。但要切记这个故
事不能太长，除非你的「见证」情节非常吸引人，不然你的故事的长
度会忽然提醒你的客户你正在尝试影响他。
「见证」的这个技巧很多商家、销售员都会用，但「份量」和「时
机」却很少人知道，在不恰当的时机不断讲见证时，就跟愚夫广告手
法没分别；甚至，本来是契机的间接成交，但如果「份量」过少就会
无力，过多的话，在客户眼中就变得太过刻意。
所以在道家的内功丹法修行者，就有这样一句话：「神仙传药不
传火。」意思是说：「药方可以传给你，但煮药的火候却保留。」而
火候的意思泛指练功时意念的强弱「份量」。就如同炼仙丹一样，你
看准「时机」把药掷入鼎中，但如果你用的火过小的话，仙丹就未必
炼得成了，火太强的话，会把仙丹炼焦。
同样的，在商场上的成交也有它所需要的火候。我们要怎样从这
个间接的见证或故事中，去直接成交呢？
你和他的转换成交法
这个方法就需要你借用「代名词」（你、我、他、他们、我们等
字眼）的转移来帮你做成交。它的「间接」和「直接」的分别就在于
你怎样运用「别人（间接）」和「你（直接）」这两方面的字眼。
如果在推销工程中，我一直只是在用「你，你，你」这字眼，不
断讲些「你买了过后会有甚么好处」的细节，对方的防备之心就会大
起，心里觉得：「喂！我都还未说要买。」
反之，我如果是讲「别人」或「人家」的事情，只要不讲得太长，
你的防备心就不会被挑起。况且当你在听着我讲「别人」的故事时，
你的头脑还是会有一次成交的间接彩排（幻想）。
权谋法则
要了解任何一个故事，你都需要轻度的投入故事中的
角色。
你彩排后，我才马上偷偷的把话锋转变成在讲「你」。
你在彩排后，脑中就已经有了成交的「原型」（Proto type），此
刻我就比较容易把「�
