奸的好人4+心魔行销(完整版)-第16部分
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很多教沟通、销售、谈判的老师都会教你，做销售、与人沟通，
一定要用「心」。其实，在某些「关键性」时刻，不是用「心」就可
以解决问题，特别是面试时被间及你要求的薪金，或谈判销售要报价
时，一旦很用「心」来讲，讲得充满诚意反而就会「惨死」。
在开价时，你反而要将诚意的热度减低。充满诚意的「报价」会
让你的客户觉得你好像想用诚意来告诉他「这就是我们最诚实可靠，
真正可信的价钱」。
我想问大家，当你开价时，你想让对方觉得你是在「说服」对方
抑或是在告诉客户一件「事实」？
请问你需不需要用「诚意」来说服别人相信「太阳明天早上一定
会出来！」？或很用「心」的对人说：「你知道吗？你妈妈真的是女人
耶！！」
既然不能用「诚意」，那么该用甚么心态来报价呢？
报价的心态和行为口诀
你所报出的价钱应该属于「事实」（如太阳每早会从地平线钻出
来般的事实），故此你在报价时，声调就要讲到好像在讲「你也有爸
爸和妈妈」般。这个声调是平平无起无落的。
这声调就是「报价」时的「关键性差异」元素，「三平」中的其
中一平。
「三平」中的另二平是：眉平和颊平。声调、眉和颊皆平时，对
方就没办法感受到你有任何情绪。
「三平」的目的是让对手感觉到你所讲的是「事实」，而且还要
讲到好像是一个全世界都已经认同的「事实」。
权谋法则
报价（事实）时不可用上任何情绪；
情绪来自于你的表情和声调上的变化。
因为报告一个事实是不需要用到任何的情绪，所以新闻报告员的
声调和娱乐节目主持人的声调会有很大的分别。
你的眼睛要看对方的哪里？
「二中」即是：眼要大小适中，不可眨眼，像平常睁开眼睛一般，
这是第一「中」；然后用你这个大小适中的眼睛看着对方两眼之中的
鼻梁处，这是第二「中」。
曾经有科学家用了很特殊的摄影机来捕捉人们的对谈，观察其视
线在对方脸上游走的路线。他们发现在比较严谨的场合对谈时，人们
通常都会把视线锁在对方鼻梁眉间方寸之地。
所以当视线锁在对方的鼻梁眉间之处时，你就会给人一个很稳定
的感觉，请大家记得以下关键时刻：
。讲话要讲出话题的重点时
。给予指令时
。给予有承诺的回应时
。跟伴侣讲你爱他的时候
。当客户问你价钱时
。面试官问你「你希望得到的月薪是多少？」、「你目前
。的薪水是多少？」时
。老板问你「这东西你甚么时候可以做好？」时
。客户或朋友问你「这东西真的可以赚到钱吗？」时
我们从小到大不断都被灌输「自私不好，大方才伟大」，也就是
说「受」不好，「施」才好。长大后，就可能会在报价钱或要求月薪
时，感觉就好像「自私行为」，无形中也产生了一种间接式的罪恶感。
这种罪恶感一出现的时候，往往会影响到眼神变得不稳定，而对方也
因此对你所报的价有所保留。
请在此类「关键性」时刻，定眼的看着对方的鼻梁处而回答对方。
当你把重点、承诺或价钱讲完后，马上做最后一个元素－－「一停」，
使对方进入能量最低点。要怎样停？停多久呢？
眼神的催眠术
你看着对方双眼，讲完重点或价钱后，停下来，不出声的继续看
着同一点两到三秒。
这短时间的「一停」，会让对方有一种轻微的恍惚（即能量最低
点），也因为脑中一剎那的小空白，你所讲出的资讯（重点或价钱）
就容易钻进他的脑中。而对方觉得你稳定，是因为你报价后的眼神多
停了那两秒。
这就是看对手眼睛的「关键性差异」方法，也因为你有展示到这
「三平二中一停」细节上的信号，你的对手才会很容易的相信你讲那
一句话的自信、稳定和承诺。而报价时用上这六个元素时，对手就会
觉得这是天公地道的价钱。
（催眠术中还有一招眼神可以在此把轻微的能量最低点再加
深，但也因为加深而只可用来做正式催眠治疗，不适合用于日常的商
场、情场或人际沟通上，故不赘谈。Dr。 Milton Erickson曾经用过这
一招，不出声的就把一个人催眠。）
佛要金装，武林高手也要包装
在武侠小说里，令人难忘的高手角色通常都不会直接被描述。一
个武林高手，要怎样给人知道他拥有绝世武功呢？直接跟你讲他有学
过少林的大力金刚指，武当派的太极拳，峨嵋派的剑术，全真派的内
功，和华山派的轻功水上飘，你真的会完全相信吗？
所以如果对方很有「诚意」的跟你报价，然后很有「诚意」的跟
你长篇大论的解释每个细节，告诉你他价钱公道的理由，你反而没有
这么快的相信他。
一般的武侠小说是怎样描述绝世高手呢？
想像一下，某下雨天你上少林寺，途中看到和尚们一个个双手提
着两个盛满水的水桶，从山下跑着回寺。虽然水桶很大，但每个和尚
都健步如飞。后来你看到一个和尚好像跑得有点慢，你心想这个家伙
应该是平常少练功吧。不过当时你「隐隐约约」感觉这副画面反而有
一些反常的现象。
你再凝神一看，发现到他虽然跑得慢落在后面，但他跑过之处，
地上的水迹，不但没有溅起水花，连脚下掠过之处，竟然也没有泛起
一丝的涟漪‥‥
你在报价、发号令和讲重点的时候，别人虽可能只会明确的听到
你讲的那一句话，但从其他肢体语言和声调的「关键性差异」，就足
以让对方「隐隐约约」觉得有很大的不同。
这一种隐隐约约把价值报出的方法，就是意境高手的出招风范，
这就是所谓的包装！
别给名牌盖过自己的气势
有很多人都希望在人际互动中作出恰当的包装，为自己增值，但
往往事与愿违。一般人都认为要包装到别人相信你是一个成功的人
士，就离不开要驾BMW或Benz，手要戴Rolex或TAG Heuer，用
LV等。箇中就牵涉到个人的气势了。
有气势的人，名牌会变成调味料，加强你（主菜）的味道，增加
你个人的气势，这就叫作「示高价」。气势弱的人，身上用太多名牌
的话，反而是贴钱做了那些品牌的活动广告牌。如果你身上的「贵气」
不足，太多的名牌反而会变成中国人讲的一句话：「猴子穿龙袍」。这
就叫作「示低价」。
权谋法则
人是自私的，所以会被高价值诱惑和避开低价值。
苹果电脑当年的行销之神Guy Kawasaki就说过：「Don't drive a
car that has more character than you。」（不要驾驶一辆比你更有性
格的车）我们在这里可以给一些提示：所谓的贵气是一种王者气势的
肢体语言术，读者们大可以参考贵族的肢体语言。
在男女关系或商场上，如果要穿透每一个人的心理防卫系统，就
要靠意境高手的出招模式。当然，除了肢体语言的「关键性差异」，
我们在言谈的内容和资讯上也需要包装出你要的效果，让对方对你的
价值产生幻想。
但是，各位读者可能想：要怎样才能把意境高手的这种功力用在
日常生活中？
其实你们都已经有了意境高手的包装功力，只不过你们的这股功
力是不受控制的，而且还会「非时非地」的乱用，乱出招，结果弄巧
反拙。
所以另一种比穿戴名牌更有侵蚀力的「意境影响」包装策略就是
「讲故事」。
双料自杀的「意境推销」
男女约会时的风水学
我在写这本书时，有一次在我家附近一家咖啡厅埋头乐干，并听
着耳机中能让我集中精神的轻快音乐。不久，坐在我邻桌的一对男女
的微妙肢体语言吸引了我的注意力，我于是把音乐关掉，但还假装有
节拍的轻点我的头，因为我要偷听他们在讲甚么。
首先我注意到他们两人之间的对谈方式，没有那种熟络的能量，
应该是认识不久。而且从他们的言谈间，我留意到一丝类似互相要面
试成为男女朋友的紧张感，我推测他们应该是第二次约会。
接下来，我注意到男的已经犯了一个「风水」上的错误：他坐在
女方的正对面。
权谋法则
追求异性时，对方要坐在自己随手就触摸到的位置，
即旁边或斜边。
如果坐在对方的对面，要做身体的触摸就很难了（身体触摸是激
起火花的必须品）。不过，在我关掉音乐后不久，就听到男方犯了一
个滔天大错。
弄巧反拙的讲故事
这位男士是个典型的好男人，可能不想有太多的隐瞒，所以迫不
待急的把自己真诚的一面展现给对方看。他很快就分享了他过去的一
个分手故事。
这位仁兄说他以前的女朋友提出分手时，他问对方到底自己在哪
里做错了，他要求前女友老实的告诉他，让他可以哪里做得不好就去
做得更好！哪里做得不够就去做更多！哪里错就改！
哗！听起来蛮伟大和痴情的，他的这个意境做法是属于「混合型」
的：高手和白痴手法一齐并用。
当他讲着这段故事时，那位小姐的眼睛躲开了他的视线并看着桌
子。很明显的这位小姐对他这段故事，不但兴趣不大，而且也有点不
舒服。当他讲完故事后，她才回看他，与他讲其他的话题。
权谋法则
如果对方想回避某个话题时，通常视线也会稍微的回
避，把压力消化后才会回复眼神交接。
我也不知道他是急于坦白，抑或是想运用激发母性的策略，希望
求得对方的同情和关怀，然后由同情转入爱情。想纯粹从同情心入手
而追求女性的方法，通常难以奏效。有效的话，该是吸引到那种分不
出「同情」和「爱情」的女人。
这种女人从经济效益的立场来看，她的好处是乐于助人，喜于付
出；她的坏处是她喜欢解决人家的问题多过解决自己的问题，因为拯
救别人时，较容易不面对自己的问题。（美国的心理辅导师，规定要
定期见自己的辅导师，以防止拯救别人的同时，忘记了自己也只是人
一个。）
权谋法则
找伴侣时，不要找一个比你更多问题的人。
我找伴侣的时候，永远不找比我更多问题、烦恼或麻烦的人，因
为我完全没兴趣做别人的拯救者。我可以「帮」她，久久一次需要我
「救」她也不要紧，但不断要我救女友就免了，我自己还要解决本身
的问题，没有太多时间去不断解决别人的问题。
意境高招所带出的「隐伤」
以上这位典型好男人可能以为坦诚分享的话，就能够增加他的吸
引力价值指数，让那位小姐
