奸的好人4+心魔行销(完整版)-第11部分
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这个保险员看着桌子说：「我的老婆，在二十六岁时发现有乳癌，
因为发现得迟，所以医生就切除了右边的乳房。不久，我们又发现她
的左边乳房有恶性肿瘤，结果又要切除左边乳房。一个女人两边都切
掉的心情，不是每个人能够明白的，幸好当时她没有怀孕，如果怀着
胎的话，我们真的不知怎办。你别以为有买保险就很容易得到赔偿，
其实我们做保险的人想拿到赔偿也不是这么简单‥‥」
他在此处制造了一个不解之谜，我的朋友说当时他与家人听到后
都静止不动，朋友的妈妈本来是正要进房间的，却停在房间的门口处
全神贯注的听下去。保险员启动了这两个「绿灯」后，才开始讲保险
的「道理」。
他是用自己太太患乳癌而需做切除手术的故事来先挑起客户的
情绪反应（绿灯），然后从这个故事再带入医疗保险如何赔偿、申请
赔偿时会面对到的麻烦、保险公司的漏洞、不为人知的一些手续等资
讯，而讲这些资讯的目的就是客户需要知道的「道理」。
同样的，谈生意、销售、男追女或女诱男时，我们也需要看到这
些「绿灯」。不过你还可以透过一个举动来催生出这一种「绿灯」，这
个「关键性差异」的行为就是「静默」。
不出声的引人入迷
在卖座电影《梦幻传真》（The Matrix）中，最经典的一幕就是
当摩菲斯（Morpheous）面对面要说服活在电脑虚拟世界里不知情的
尼欧（Neo）。当时摩菲斯身体后倾，很准确的描述出尼欧内心世界
的困扰和痛苦，然后尼欧问：「甚么是MatriX？」
他对尼欧说：「Matrix就在你的周围，它是一个被制造出来的世
界，用来阻挡你看到真相‥‥」讲到这里他就停下来，静默不出声。
这个恰到好处的停顿使尼欧非常的好奇，也促使他身体向前倾而
问摩菲斯道：「甚么真相？」
然后摩菲斯才身体跟着对方前倾，很语重心长、低声细语的说出
他要带出的重点：「你‥‥是一个在囚狱里出世的奴隶，活在一个你
看不到、听不到和感觉不到的世界里面。」
讲到这里，他又停顿下来，然后身体后倾了才说：「很不幸的，
没有人可以告诉你甚么是Matrix‥‥你唯有亲自的去体验‥‥」
他讲到这里又停顿静默，这时尼欧头脑的「接收状态」已经进入
了高峰，他很想知道更多。
权谋法则
在讲出最重要资讯之前，用停顿静默来启动对方脑中的
「接收状态」。
这一刻摩菲斯知道时机已成熟，他也作出另外一个「关键性差异」
的举动－－「障碍法」。他从一小盒子中拿出了一个红丸和一个蓝
丸‥‥这个关键性方法会在下几篇中透露。
我们可以想像一下，如果摩菲斯讲话时没有停顿，你认为能催生
出「绿灯」吗？
看到多少个信号才表示对方被吸引？
在任何一种人际沟通里，通常有一方想「引诱」，另一方在考虑
着要不要「被引诱」。
可能是一方想卖，另一方则在想要不要买；一方想追求，另一方
就在考虑要不要被追；甚至如果只是纯天南地北，有些时候我们也会
看到一方在推销着一个看法，而另一方则在想着要不要接受该想法。
往往想卖或想推销的，身体会很自然倾向客户，而客户的反应通
常都是比较后倾。但我们只需要看客户的身体斜度，就可以断定生意
能否谈得成、销售能否成交。
如果由头到尾，销售员都前倾，客户都只是后倾而已的话，应该
是不能成交了。要说服对手的话，你要弄到他在一次的会面中，有多
次的身体前倾。身体前倾是「被引诱」的其中一个信号。
权谋法则
在引诱的过程中，如果对方没有三次以上的「被诱惑」
信号，你是在用着一个无效的方法。
前倾是你对一件事情或一个人有兴趣、好奇、或有需要时，身体
很自然就会展现的信号。
能引起好奇心者，得天下
谈生意时如果永远是你向前、他向后的话，主控权很明显的被掌
握在别人手中了；他也会因此而认定「你」需要他，「他」的价值比
你高；他是上帝，你是奴隶。
如果客户认定了「既然你有东西要卖给我，我就有主控权」，他
的身体也会向后倾；同一时候，销售员也隐隐约约知道自己不可以随
便把主控权交给对方，结果销售员和客户双双都身体后倾。这是典型
的「我不需要你，你也不需要我」的局势，双双后倾也表示难以成交。
这个时候，主控权的游戏要占上风，要看到「绿灯」的话，就要
靠推销者如何激发对方的「好奇心」。
我们一个广告业富翁的朋友，现在已半退休，常云游四海，还有
办法放下俗业半年，到他缅甸的禅修师父处全天打坐修行。在早年的
时候，他的第一桶金是在保险业赚回来的。他预约客户的方法往往在
第一次的接洽，就能够激发起对方的好奇心。
他约客户见面的时间是最奇怪的，他可能会说：「我们在十二点
四十八分见面。」
为甚么他一定要在四十八分呢？？
？ ？ ？
你要在对方脑内激起的三个问号
要让一个人的头脑进入「接收状态」，你所讲的话一定是要可以
在对方脑袋里触发三种问题：「为甚么？」、「甚么？」及「如何？」
如果对方的头脑产生以上三个问号的话，他就进入接收状态；能
够触动得越强烈越好。对方的好奇心越大，越多问号出现，对你就越
有利。
权谋法则
勾魂的功力取决于你能否制造：「为甚么？？？」、「甚
么？？？」或「如何？？？」
当这位前保险界的朋友跟客户预约时说：「我们十二点四十八分
见面‥‥」对方一定会问：「呃‥‥为甚么一定要在四十八分呢？」
此刻他才开始解释：因为他只需要十二分钟就够了，所以，在一
点正他就会离开。
接着他给对方三个承诺来铲除初期的抗拒。
消除第一层的抗拒
他第一个承诺是答应对方如果过了一点正他还喋喋不休的话，可
以把他赶走；他第二个承诺是答应不会在那十二分钟内卖保险，至于
第三个承诺，就是除非客户要见他，否则他以后不会再来拜访客户。
他这个做法除了可以制造好奇以外，还有另一个好处：让客户觉
得这个人不会浪费他的时间。
就如女士们在茶座享受着咖啡时，如果有一陌生男士上来搭讪，
女方第一个想到的问题是：「这家伙会烦我多久？」
还有，他一到现场见到客户时，他还会拿出一个超级笨重的大型
闹钟摆在桌上，然后才开始讲话。那十二分钟里，他完全没有问问题
来了解客户的需求，他的呈现方式就要好像卖座电影The Matrix的
导演播放开场给投资家看一样：精彩绝伦。
当然他的销售方法最重要的就是第十二分钟，一讲到第十二分钟
时，他就刚刚好把客户挑逗到：你很想知道，但又还未知道。
在第十二分钟停下的时候，每一个客户都会追问下去，就好像看
了五分钟的The Matrix开场片段后，每个电影投资家都冲动的说出
口：「你要多少钱？？？」
权谋法则
对方有没有「追问」你，是断定对方有没有「被引诱」
的最好信号。
在七十年代的时候，是最多人误解和不接受保险理念的时代，但
他用了这个方法来见客户，十个就有七八个会成交。他在第十二分钟
时，做了「障碍法」。
他的成交率在行业里是很高的。
内训和公开讲师的不同
同样的，我们在市场上办公开的演讲和课程多年，说服力和成交
率是在专业讲师行业里较高的。
我们的课程不是以人拉人的模式进行，主要是以我们抛头露面，
作公开的说明会。你不但被我们的广告吸引到来听，然后还要给我们
讲到你有冲动要拿钱出来报名。
我们相信很多讲师会讲得比我们更好，请注意，我不是说他们的
内容比我们好，而是说他们的演讲方式会比我们好，因为我们讲话时
声调的变化不大，也不会做激情的呼喊或讲到要哭的那一种，所以有
很多同行或学员都说：「服了你们。」
曾经有个老外听完我近三个小时「声调变化不大」的演讲后，一
个箭步冲了出去。不过，几分钟后又见他出现，上来跟我握手说：「没
有一个人能够使我静静坐上三个小时，我虽有尿意都忍了下去‥‥」
我甚至认识很多演讲功力高深的专业讲师，但到了今天他们都只
敢做公司内部培训。理由很简单，要做内部培训的话，你只需要说服
主管或老板就可以了；但在公开的说明会时，你则需要攻下每一个人
的心。说服公司主管做内训时，所花费的钱不是主管的；但做公开说
明会时，听众是拿自己的钱来上课的。
所以，一个公开的课程说明会成功与否，就要看开场的「引诱
力」，同时一个演讲的开场，根本不需要花时间去介绍演讲者！
演讲时的错误介绍
我们通常一进场时，完全不介绍自己，原因很简单：如果我已经
很出名，我就不需要任何介绍或推崇，因为听众都已经知道我是谁。
如果我不出名的话，再怎样的介绍和推崇自己都没用，那是广告
白痴的策略，如同选美小姐说家庭是最重要般，不可能会给人留下任
何印象。
想像一下如果我一进场就用最传统的方法来介绍自己，我说：「各
位好！我是江健勇，我是加拿大授证的NLP高级执行师‥‥NLP是
目前流行的自我成长学说。那么NLP是甚么呢？它总共分成三个重
点，就是N、L还有P。各位亲爱的朋友，N就是‥‥」
我们称这一种做法为「教授式的读稿授课」。
毫无吸引力可言！
我们通常的做法是直接走到台前，边走就边打一个很简单的招
呼，然后马上就会问三个问题来挑起听众的好奇心。
勾魂引欲的魔咒
台上引人入迷的开场白
我们在公开的课程说明会中，第一个问观众的问题是：「有没有
试过刚认识一些人，不管他的样貌有多好看，讲的话有多好听，但你
就是偏偏没办法相信他？但另外一些时候，你才见到一个人，他才讲
了两三句话，你就觉得好像跟他一见如故？如果等一下我告诉你一个
让每一个人见到你就觉得跟你一见如故的方法，你们要不要学？」
一般的听众都会稍微的点点头。接着我们第二个问题是：「你们
应该见过那些训狗师，把狗训练到要牠站就站，跟牠讲Sit牠就坐，
叫牠滚，牠就会在地上滚。如果等一下我教你们怎样运用训练狗的方
式来训练你身边的�
