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第13部分

20几岁要懂得的处世心理学-第13部分

小说: 20几岁要懂得的处世心理学 字数: 每页4000字

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赵太后说:〃我没听说过。〃
触龙说:〃他们当中祸患来得早的就降临到自己头上,祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗?这是因为他们地位高而没有功勋,俸禄丰厚而没有劳绩,占有的珍宝却太多了啊!现在您把长安君的地位提得很高,又封给他肥沃的土地,给他很多象征国家权力的器具,而不趁现在这个时机让他为国立功,一旦您死了,长安君凭什么在赵国站住脚呢?我认为您为长安君打算得太短了,因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。〃
                  第47节:先做他人的〃自己人〃同体效应(3)
太后说:〃好吧,任凭您指派他吧。〃
于是,触龙为长安君准备了一百辆车子,送他到齐国去做人质。齐国的救兵随即出动。触龙和赵太后的这段对话,被很多人视为沟通经典,年轻人尤其需要学习其中触龙的说话技巧。触龙从始至终的目的很明显…要说服赵太后,但是他见到赵太后时,没有开门见山地提让长安君做人质的事情,而是先说一些其他的话做铺垫。
比如,他先是说到自己腿脚慢,以示自己和赵太后都是老年人;然后他假借托付孩子的事,以暗示他和赵太后一样是疼爱子女的父母。这样就给赵太后一种感觉,触龙是理解她的心思,站在她的角度去想问题的,因而逐渐转变了思想。
我们在说服别人的时候,首先要让人感觉到你处处在为他着想,他的心思你明白,这样就会让人解除开始的戒备心理。而要做到这些,就要事先做好准备,比如,你要对别人真正了解。如果你在对别人根本就不了解的情况下,还要做他的〃自己人〃,别人会感觉到你不真诚,而对你有一种厌恶感。
站在别人的角度看问题,需要具有同理心。同理心就是站在对方立场思考的一种方式。在既定已发生的事件上,把自己当成是别人,想象自己因为什么心理以致有这种行为,从而触发这个事件。
另外,在讲话的时候,可以用〃我们〃代替〃我〃。因为多使用〃我们〃一词,会缩短自己与对方之间的心理距离,让对方产生认同感,这在心理学上被称为〃卷入效应〃。很多年轻人不懂得这一点,说话的时候往往更多地使用〃你〃这个词,这样就让人感觉你和他分别属于〃你〃和〃我〃两个阵营。
                  第48节:先接受再拒绝〃YES,BUT定律〃
23。先接受再拒绝〃YES,BUT定律〃
当你的观点和别人的观点不一致的时候,或是当你企图用自己的观点说服他人、改变他人的想法和态度的时候,你会怎么做呢?
当场就直接否定别人的观点,坚持自己的看法?这一点,年轻人尤其需要注意,很多〃直肠子〃以及自我膨胀的年轻人,常常心里怎么想就怎么说,说话一点回旋的余地都没有。一方面让对方下不了台,另一方面激发了对方就是要跟你〃对着干〃的情绪。这样的沟通是失败的,在企图说服别人的时候,这样不仅说服不了对方,反而会造成对方的逆反心理,更是影响了你和他的关系。
在这种情况下,不如先听对方说,先对对方的想法表示肯定和接受,然后再否定或是拒绝。一定要让人觉得〃跟你讲话永远有希望〃,而不要一开头就把事情讲死。
即使你再不认同对方的观念,想一口回绝对方,也要尊重别人的思考成果。人都是要面子的,如果你能顾全对方的颜面,把对方置于一个平等的地位,甚至让对方有一种被重视、被尊重的感觉,他才能敞开心胸,接受不同的想法;否则对方可能会变得更加顽固。〃这事绝不可能!〃〃你绝对是错的!〃这样的说法会让对方难以接受,开始就让你们的关系进入了僵局,为你说服他增加了难度。如果换个说法:〃你说的这种事情也不是不可能,但是目前来说,发生的几率很小……〃〃你的做法也许是对的,我可以理解,但是对很多人来说都不太实用。〃
上面所说的就是〃YES,BUT〃定律,是说当你批评或指出对方错误时,应该首先表扬对方,然后再批评或指出其错误,这样会使对方更容易接受。先说yes,再说but,这就好比同样是药丸,外面裹上糖衣的药,就比较让人容易入口,同样,委婉表达拒绝,也比直接说〃不〃让人容易接受。
小刘在一家保险公司做保险推销员。他是个说话高手,同事们在进门之前就被客户拒绝了,而他通常能跟客户聊好久。他的业绩在同事中也遥遥领先。
于是,有很多的同事向他取经。他说到了最重要的一点,就是要有耐心,先听客户说什么,然后站在客户的角度想问题。最重要的是先取得说话权,等谈得顺利后,再趁机插入自己的看法,引导客户听取自己的意见。
比如,经常有客户会说〃我对保险不感兴趣!〃很多销售人员就被客户的这句话拒之门外。但是他有自己的说话术,他会接着顾客的话说:〃您说得有道理,谁会对保险这种关于生、老、病、死这类躲都躲不及的事情有兴趣呢?我也没兴趣。〃
这时,很多顾客往往会反问:〃既然你没兴趣,为什么要做这一行呢?〃这就给了小刘一个表达自己的机会。之后,他便把保险对人的重要性娓娓道来:〃虽然咱们都对保险不感兴趣,但是生活中很多的事情我们无法预料……〃
如果小刘开始就不同意顾客的观点〃你错了,保险很重要……〃那么,顾客只会对他反感,必定不会给他继续说下去的机会。正是由于小刘懂得先认同(〃谁都对保险不感兴趣〃),再表明不同的观点(〃但是生活中很多的事情我们无法预料……〃),才缓和了说话气氛,然后自然地为自己争得了说话的机会。懂得沟通时的〃yes,but定律〃也要掌握一些技巧:首先,说YES之前要充分倾听对方的思想。
有的性格急躁,急于表现自己的年轻人,往往对方还没把话说完,他就当面将人家一棒子打死〃你这样不行。〃〃你肯定是错的。〃〃我们没法谈了。〃这样的说话方式不仅达不到良好沟通的效果,同时也是一种不礼貌的表现。
在沟通的时候,倾听有两个好处:首先能让对方有被尊重的感觉,能让人感觉到你的真诚,在你婉转表明自己拒绝的立场时,也能避免使对方产生受伤害的感觉,或是觉得你在应付他;另外,也为后面的拒绝做了人情铺垫。你虽然拒绝他,却可以针对他的情况,为他提供合理的建议。若是能提出有效的建议或替代方案,对方一样会感激你,甚至在你的指引下找到更适当的支援,反而事半功倍。其次,说BUT的时候,态度要委婉。
在倾听了别人的观点后,该自己表态了。如果否定别人的时候态度太僵硬,会让气氛变得紧张。不如圆滑一点,给对方留点余地。比如,在听取了同事的意见后,如果不太同意,可以这样说:〃你刚才说的有一定道理,但我觉得应该更……〃或者也可以这样说:〃你的意见我想再补充一下!或许没那么好,希望大家参考下。〃〃你这个想法不错,但是如果能够……是不是会更好?〃这样,给对方的感觉是,你尊重了他人,又认真地分析了他人的想法,还真心地为他人提供了参考意见。
                  第49节:用他人的观点驳倒他人产婆术
其实,YES,BUT的应变之道,不仅在沟通的时候适用,应用在待人处世上,也有它的圆融周到之处,有助于建立人与人之间的和谐气氛。这其实也是一种以退为进的处世谋略。
24。用他人的观点驳倒他人产婆术
在说服他人的时候,还有一个重要的技巧,就是苏格拉底的产婆术,即用他人自己的观点驳斥他人。在驳斥的过程中,并不直截了当地把对方所应知道的告诉他,而是通过讨论问答甚至辩论的方式来揭露对方认识中的矛盾,逐步引导他人最终自己得出正确答案。
让对方一步步说出他的观点,然后依照对方的观点一步步推理,最后引出矛盾,从而使对方自己意识到自己的错误,在这个时候再趁机加入自己的观点,让对方接受你。这种方法比用自己的观点驳斥更有效。
苏格拉底通过提问,来诱导出对方得出不合理的结论。比如,有一位叫欧谛德谟的青年,一心想当政治家,为了帮助这位年轻人认清正义与非正义的问题,苏格拉底与这个年轻人有这样一段对话,现引用于此:苏格拉底:虚伪应归于哪一类?欧谛德谟:应归于非正义类。苏格拉底:偷盗、欺骗、奴役应归于哪一类?欧谛德谟:非正义类。
苏格拉底:如果一位将军惩罚那些极大地损害了其国家利益的敌人,并对他们加以奴役,这能说是非正义的吗?欧谛德谟:不能。苏格拉底:如果他偷走了敌人的财物或是在作战中欺骗了敌人,这种行为该怎么看呢?欧谛德谟:这当然正确,但我指的是欺骗朋友不正确。
苏格拉底:那好吧,我们就专门讨论朋友间的问题。假如一位将军所统帅的军队已经丧失了士气,精神面临崩溃,他欺骗自己的士兵说援军马上就到,从而鼓舞起斗志取得胜利,这种行为该如何解释?欧谛德谟:应该算正义的。
苏格拉底:如果一个孩子有病不肯吃药,父亲骗他说药不苦很好吃,哄他吃下去了,结果病治好了,这该属于哪类呢?欧谛德谟:应该属于正义的。
苏格拉底:如果一个人发疯了,他的朋友怕他自杀,偷走了他的刀子和利器,这种偷盗行为是正义的吗?欧谛德谟:是。苏格拉底:你不是认为朋友之间不能欺骗吗?欧谛德谟:请允许我收回刚才说的话。
苏格拉底认为自己起到了〃接生婆〃的作用,因此,他的这套特殊的与人辩论的方法被称为〃产婆术〃。苏格拉底通过提问,让对方根据自己的思路来回答,然后进行反驳,结果对方矛盾百出。
从上面的对话,可以看出,提问是〃产婆术〃谈话法的核心。当然,要掌握这个谈话法,需要你本身思维清晰,否则就可能把自己给〃绕〃进去,而让对方顺利得出他想要的结论。如果不懂得提问,这个技术仍然能用,那就是依据对方的观点,直接帮助对方推论出不合理的结论。《晏子春秋》里面有一个故事,晏子就是运用了这个方法,间接地说服了对方。
                  第50节:多说不如巧说超限效应(1)
齐景公喜欢射鸟,让烛邹掌管那些鸟,但鸟跑掉了。景公大怒,诏告官吏杀掉烛邹。晏子说:〃烛邹的罪有三条,我请求列出他的罪过再杀掉他。〃
景公说:〃可以〃。于是招来烛邹,晏子在烛邹面前指出他的罪过说:〃烛邹,你为国君掌管鸟而丢失了,是第一条罪;使我们的国君因为丢鸟的事情而杀人,是第二条罪;使诸侯们知道这件事了,以为我们的国君重视鸟而轻视士人,是第三条罪。〃把烛邹的罪状列完了,晏子请示杀了烛邹。景公听完,摇摇头说:〃不要杀了,我明白你的意思了!〃
这种辩论法看起来就像一种〃诱敌深入〃的作战方法。它的关键点在于,先避开对方的论点,不做评论。对对方准备得最充分,认为最有把握的论点,避而不答,含而不露,通过提问和自己的分析,诱使对方大胆地回答自己的问题,落入自己的〃圈套〃。
25。多说不如巧说超限效应
生活中,我们经常会有这样的体会:在家里,当你犯了错误后,父母总是一个劲地批评你。开始的时候,你还觉得自己真的不应该犯错,还感到愧疚,可是当父母没完没了地数落你的时候,你就

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