人生六部书-第14部分
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一些富有本民族特色却又〃别有用心〃的服务使一些自以为聪明的客商一步步走进他们的圈套。
直到最后才会醒悟，但有利的时机早已错过。
一次，一位喜欢分析日本人精神及心理的美国商人，因生意的需要前往日本谈判。
飞机在东京机场着陆时，他受到两位日方职员彬彬有礼的迎接，并替他办理好了所有的手
续。
简单的寒喧之后，热情的日本人问道：〃先生，您是否会说日本语？〃
〃哦，不会，不过我带来一本日文字典希望能尽快学会。〃美国人回答道。
〃您是不是非得准时乘机回国？到时我们安排您去机常〃日本人又问。
对此不加丝毫戒备的美国人对日本商人的体贴周到非常感动，赶忙掏出回程机票，同时反
复说明他到时必须离开日本回国。
于是，聪明的日本人知道美国人只能在日本停留14天，只要让这14天时间牢牢掌握在自己
手中，他们就占主动地位了。首先，日本人安排异国来客作长达一个星期的游览，从皇宫到各
地风情都饱览一遍，甚至根据美国人的癖好，还特地带他参加了一个用英语讲解〃禅机〃的短
期培训班，声称这样可以使美国商人更好地了解日本的宗教风俗。
每天晚上，日本人都会让美国人半跪在冷硬的地板上，接受日本式殷勤好客的晚宴招待，
往往一跪就是四个半小时，令美国人厌烦透顶，叫苦不迭，却又不得不连连称谢。但是，只要
他一提出进行此次的商务洽谈，日本人就会搪塞说：〃时间还多，不忙，不忙。〃
日子就一直这样过去了。
第12天，谈判终于在一种胶粘状态下开始了，然而下午安排的却是高雅的高尔夫球运动。
第13天，谈判又一次开始，但为了出席盛大热烈的欢送晚会，谈判又只能提前结束。晚上，
美国人已经急得像热锅上的蚂蚁，但有气不打笑脸人，面对日本七的客气和笑脸，美国人只得
强装笑脸，听从日本人周密细致的安排，把晚上的时间花在娱乐上。
第14天早上，谈判在一片送别的氛围中再开始，本应在长时间内妥善完成的谈判压缩在半
日内进行，其仓促是可想而知的。正当谈判处在紧要关头的时候，轿车鸣响了喇叭，前往机场
的时间到了。主客只好急卷起协议草案，一同钻进赶往机场的轿车，在途中再次商谈合作的具
体事宜。就在汽车抵达机场，美国客人就要步入机场通道的时候，双方在协议书上签了字。双
方握手道别，美国人终于完成自己此行所负的责任，一片释然。
然而不久之后，当美国商人在履行协议时才发现处处不对劲，己方处处吃亏，这才醒悟过
来：原来日本人对此早有准备，只不过是一切阴谋和计策都隐在他们那永恒不变的笑容中了。
〃傻子〃去打官司
塞翁失马，安知非福？有时候应该对自己所付出的东西有一个正确的看法，不要太争一时
一势的得失。丢卒保车，有时非但不是一种无奈的举措，反而是一种放长线钓大鱼的好计谋，
如果非得针尖对麦芒地争个不休，倒不是一件好事了。胜利和失败在某一种程度和某一种意义
上也许是相同的。
有一位男士，已经过了天命之年，事业上却像坠人弥天漫地的大雾之中，看不见一点光明
而毫无建树，三年的失业生活用光了他所有的积蓄。
5年之前，他却不是如此寒酸，家中颇有积蓄，偶然之中他步入了眼花潦乱的金融投资界，
从事有利可图的海外房地产投资生意。结果，他竟然被人骗人圈套，一下子损失了27万美元。
本想藉此机会为自己奠定一份可观的财富，谁知竟然惨败，他颇为气愤，决心诉诸法律。
他被迫放弃了大量的工作时间来耗费在打官司上面，被弄得筋疲力尽，饭碗也由于长期旷工而
被他弄砸了。三年的官司，二年的失业，他用光了自己所有的积蓄，等到他打赢了这场官司的
时候，别人已经把他骗去的钱财挥霍一空，他虽然赢了这场官司，却又输得什么也没有了。
美国汽车企业家李·艾科卡说：〃假如将竞争降低到仅仅为'谁能够生产最廉价的产品'，
那么最大的赢家将是情愿成为最大的输家的人。〃
眼光放远
作战获胜需要往来征战厮杀。兵死将亡，本是极其平常的事情。但如果是兴国大业，不要
说兵，就是名将身死也不足为怪。为了更大的成功，自己损失一点算不了什么，要把眼光放远
一点，如果你对蝇头小利追逐不已，那么失去的也许会更多。
商朝末年的王叫纣，昏庸无道，专宠奸佞小人，整日和美人担己厮混，不理朝政。后来他
听信奸臣之言，说西伯侯周文王姬昌有谋反之意，便差人把姬昌抓来投进监狱。其实周文王本
来并无反心，让他这么一逼，反倒生了取而代之的意思了。后来，周文王的臣下多送些珍宝和
美女给纣王并不断派人游说文王毫无谋反之意。纣王爱财。更喜渔猎女色，眼见这么多美女自
上家门，早就喜昏了头，一高兴，嘴一松，文王便从监狱里回到了家里去了。自此励精图治，
积养实力。后来起兵反约，终于把商纣杀了而建立周朝。
中国人过惯了小农生活，衣食富足，家有余粮是许多人的梦想。如果有人实现了这一目标，
就往往会不思进取，死守家中的财产不放，一点也不肯损失。现实生活中商业交往活动频繁，
有许多商业谈判需要双方真诚的双方合作。但即使双方都有诚意，这种谈判仍有可能达不成协
议。其原因大多数都是双方不肯在一些问题上让步，其实这也都是细枝末节的东西，根本不太
影响双方的利益，但却好像有关〃面子〃的问题，于是就都不肯让步了。本来是双方都可以获
得大量收入的合作却因一些小问题而化为泡影。在商业活动中抓住时机是非常重要的，一味纠
葛于细枝末节，反而会坐失良机。
冰棒吃多了拉肚子
台湾良机实业总公司总经理张广博，素有〃水塔王〃之称。他幼时家境贫寒，很小的时候
就要经常帮人割草、放牛或卖冰棒以补贴家用。在那段辛勤苦干的童年时光里，幼小的张广博
领悟了许多令他以后受益无穷的为人处世的道理，其中令人最难以忘怀的是卖冰棒所给他的启
示。
念小学时，每逢夏日放学之后，张广博都会背上一个装着四十根冰棒的木箱，沿街叫卖。
有一天，刚刚卖出三支冰棒，却因暴雨突至气温骤降，木箱内温度相对升高，冰棒开始渐渐融
化。而且气温降低，天气凉爽，任凭他如何叫卖却也无人问津。
眼见箱内所剩的三十七支冰棒就要全部化掉，张广博特别着急，不时地打开路子察看冰棒
的融化程度。谁知由于开箱次数太多，外面热气侵入，更加速了冰棒的融化。
这下子可把他急环了，心想：反正就要化掉了，不吃白不吃。于是打开水箱，把所剩的三
十七根冰棒吃个精光。
张广博本来就有点感冒，这次又一下吃绰那么多冰棒，结果病情加重。转为重感冒。他迷
迷糊糊地在床上躺了两个多月，这才逐渐康复。当然，这两个多月期间，他一根冰棒也没卖出
去，反而花掉了一大笔医药费。这次惨痛教训使张广博深刻认识到，一件事在面临决择之际，
有时要锲而不舍，紧咬不放，有时却必须当机立断。忍痛割爱，这样才不致于因小失大。
商业竟争时。眼光必须放长远一点，不怕眼前的暂时损失。你有潮起潮落，我有不变航标，
只要把握准方向，定会在起伏涨落皆无常的商场中财源滚滚而来。
高瞻远瞩
1976年6月，中东战争爆发，东西方交流的海上门户苏伊士运河一度因之关闭不通。日本
和西方国家在中东购买的石油不得不远途跋涉好望角，然后运回本国。这种运输模式以及对石
油需求量的增长刺激了石油运输业的发展。备航运公司眼见经营石油运输有利可图，竞相购进
油船。石油运输业一时之间蜂涌群聚，成为世界船运业的一大奇观。
然而在挪威的卑尔根，却有一个年轻人对此有自己的独特看法。他就是后来任挪威船厂协
会董事长，被评为挪威1977年最佳企业的耶伯生船运公司的拥有人阿特勒·耶伯生。当他年
仅31岁的时候，老耶伯生去世，给他留下一家小船运公司。这家公司只拥有7条船，力量极其弱
校其父在世时，眼见石油业佳话频佳，亦不甘人后，倾力购进三条油轮，希望藉此打人世界
石油运输业以扩展业务。这3条油轮虽然耗费公司微薄资本的大部分。但与其他庞大的运输公司
相比，毫无竞争实力可言，随时都有被别人吞并的危险。
年青的耶伯生鉴于这种情况，在接管公司一年后宣布卖掉油船，退出竟争热烈的石油运输
业。许多人对此迷惑不解，更有一些人认为年轻的耶伯生少壮无为，不趁机大捞一把，却要退
出竞争，迟早会吃大亏。
面对人们的种种评论，耶伯生依然我行我素，不为所动。油船适时出售，很快脱手。他利
用卖船所得的钱购进了几艘散装船，这种船适于为大企业运输钢铁产品和其他各种散装原材料。
以此为资本，他与一些大企业签订了运输钢铁产品和原材料的长期合同。
他曾为此解释说，无论建设船运公司还是工业企业，都存在长期打算和短期打算两种不同
做法。作为一家小公司，虽然有在投机性的商业热潮中大赚一笔的机会，但是日后却无法逃脱
经济衰退的致命打击，惟有放眼长远利益，放弃眼前小利，站稳脚，逐步发展壮大，方能在险
象环生的航运业立于不败之地。
1973年，中东战争在对峙中再次爆发。为抵制美国等西方国家对以色列的支持，阿拉伯产
油国同时提高石油输出价格，从而导致许多石油消费国大幅度削减石油需求量。同时，北海和
阿拉斯加储油区的开采使用，也使石油运输线有所改变。这些变化引起连锁反应，使世界对油
轮的需求量锐减，给世界船运业带来根本性的变比，许多石油运输船长期处于闲置状态。各大
油船运输公司在新局势下进退维艰，一筹莫展，有的以付出重大损失为代价转入其他行业，有
的则因缺乏大量的周转资金而一厥不振，陷入破产的危机。
而耶伯生这家曾经只拥有7条船的小公司，却凭借其与工业企业部门签订的长期合同，运
输散装货物，盈利稳步上升，不仅安然度过航运业的危险期，而且从中遂步积累资本，使公司
规模有了进一步的发展。
今天的耶伯生公司已是挪威最富生气和活力的公司，在耶伯生手中，掌握着总共120万吨
的90条商船的大船队，还有在世界各地的众多投资。这些成果可以说正是建立在创业初期的正
确决策之上。
有时候成功与失败只县一限之隔。决策正确就成功，决策错误也就意味着失败。观察一
下你周围的人，事业成功，家境富有的并不是极聪明，极有学识的人，而往往是朝着自己的
目标持之以恒，不断努力的人，耍小聪明往往并不能发财致富。
福建驰名股份有限公司是一家私办企业，其投资资金全部是个人所承担。就是这家集团企业，
做出了一件令人为之震惊的事，他们集资2。3个亿元独自修建了泉州大桥，开创了私人企业承
办大型交通设施的先河。许多人都怀有这样一个疑问：他们能不能收回这样巨大的投资，如
果不能，那么驰名股
